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爱康国宾,自费用户补贴公费用户

来源: 作者: 时间:2014-04-14


爱康国宾,自费用户补贴公费用户
4月9日,爱康国宾在纳斯达克以14美元价格发售1090.48万份ADS(美国存托股票)。4月11日,收于14.05美元。打响2014年中国企业赴美IPO第一枪的达内科技,在第二个交易日就跌破了9美元的发行价,4月11日收于7.71美元。爱康国宾、达内科技两家的市值加起来不到13亿美元,如果连发行价都守不住,后面那些市值成百上千亿美元的要小心了。   

爱康国宾招股书告诉人们,公司有42个自营的体检中心,分布在北京、上海、广州、深圳、重庆、天津、南京、成都、苏州、杭州等13座城市;在截止到2013年3月31日的2013财年中,为173.3万人次进行了体检;客户包括世界500强中的189家,中国100强中的71家,中国十大商业银行也尽在其中。    

自费用户补贴公费用户 

爱康国宾收入由三部分构成,体检、疾病筛查和其它服务。


体检分为来自公司客户的公费体检和个人自费体检;疾病筛查是针对体检中发现疑点的进一步检测,是体检的副产品;其它服务也是面向公司各户的。算下来,只有10%的营收来自个人体检。                                                          

下面这张图显示,公费体检人数增加速度明显高于自费体检。     

                                                                                                                          (单位:百万人次)

下图显示,公费的平均费用远低于自费,这种现象挑战了我们的常识。

(单位:美元)

世界500强、十大商业银行不会为省钱让员工接受低于社会一般水平的体检。可以靠谱地假设:公费体检、自费体检的平均成本基本相等。这个值可以通过将营业成本、各项费用加起来除以期间接待人次来得到。公费体检因得到大幅优惠而低于自费体检,同业竞争加剧及团购的兴起使自费均价逐年下降

公费体检量大,享受价格优惠合情合理,但低到自费用户支撑爱康国宾为一百多万来自世界500强、中国100强的公费用户赔本进行体检!不管自费体检用户是贫是富,在道义上是不合理的。    

公费用户是基石也是羁绊   

据统计,中国现有6500多家体检机构,其中4900家隶属于公立医院。由于国民保健意识不强,没有定期体检的习惯,所以福利较好的机关、企事业单位,特别是外企成为6500多家的必争客户。爱康国宾、慈铭健康、美年大健康都是靠团体用户起家。 由于爱康国宾在申请美国上市,披露了详尽的运营数据,我们才得以窥见内幕。估计其它体检机构,至少是500多家民办的,情况大同小异。   

过度倚重公费客户的第一个明显的弊端是议价能力弱,弱到无利可图的地步。爱康国宾就是典型的样本。   

公司客户不仅出价低,还被爱康国宾们惯出拖欠的毛病。例如,爱康国宾允许公司客户预付三分之一款项即可享受服务。从下表看到,应收款随公费体检收入同步上涨。2013年后三年季度,公费体检收入1.33亿美元,应收账款也累积到5350.3万美元,平均账期达到85天。收入才1.33亿美元,被欠着5350万美元,其中1000多万的账龄已经超过六个月! 

招股文件还披露,爱康国宾有721名销售代表。他们主要的任务是:与客户公司人力资源部门搞关系及催收欠款。  


以往的成功经验和既得利益,使爱康国宾们产生路径依赖,始终把公费用户置于自费用户之上。正象在招股书说的那样:Continue to focus on corporate customers.   

但6500多家体检机构对公费用户的争夺已经把这个市场变成红海。许多情况下,凭金钱、凭上市公司的牌子也不能把客户从别人手里抢过来。企业要在自办的职工医院体检、在上级领导打过招呼的或亲朋故旧办的机构体检,爱康国宾抢得过来吗? 

莫不如在屌丝身上多花些心思,以服务和价格打动自费用户。下图为爱康国宾连续三年财年的营业成本及费用构成。            


 
营收成本中的房屋租金及管理费用、销售费用是与体检人数没有直接关系的固定成本,三项合计相当于营收的38%(2013财年)。增加体检接待人数,是提高业绩的最佳手段。

根据招股书,爱康国宾每个体检中心的面积为2500平方米,标准接待能力为350人/日。爱康国宾旗下42家体检中心年接待能力为约为440万(42X350X300)。而2013年后三季度接待体检214万。在接待能力大量闲置的情况下,上市融资,扩大规模,资产收益率会进一步降低。

提高现有设施的利用率,比扑向一个又一个新城市,新建一个比一个豪华的体检中心,巴结一个又一个大客户强。

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