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涡轮战略为新生代企业家解惑

来源:经济观察报 作者: 时间:2014-11-04

   博恩·崔西是全美最为知名的企业管理咨询专家、演讲家和畅销书作家,他曾为多家世界500强企业提供咨询服务,出版过多部广受欢迎的财经管理作品,所主持的教学训练课程创下了全美连续多年的最高销售记录。机械工业出版社近日引进出版了“博恩?崔西职业巅峰系列”图书,收入了博恩·崔西的代表作品《涡轮战略》、《授权》、《谈判》、《魅力的力量》,对于中国企业改善经营管理、推动治理水平提升具有重要意义。

    最近几年来,我国实体经济分别受到电子商务、宏观经济调整、劳动力成本上涨、外贸市场疲软及国际贸易环境变动等因素影响,恰逢改革开放后成长起来的第一代企业家退休交班之际,其子女却无心接班,也不清楚该如何应对面临的各种复杂局势及挑战。很多企业都面临传承困惑。博恩·崔西所著的《涡轮战略》是一本在较短篇幅内,将企业在复杂竞争环境下的运作流程,企业管理者如何确立战略、制定计划、掌控销售与营销讲清讲透的卓越作品,具有极强的实用性,可以为企业家二代以及那些不具备工商管理学历背景的新晋经理人起到厘清方向及释疑解惑的作用。

    博恩·崔西指出,管理者首先要正确的了解企业,有效开展战略分析。战略分析说来复杂,如果用简单的语言描绘,就是对企业每个业务领域看一看,“哪些方面做得有成效”、“哪些方面做得没有成效”,然后再具体到销售、产品、服务、分销各环节去判断执行情况。书中强调,管理者要保持谦逊,不可盲信假设,特别不能将有关核心人物、重要客户、主要产品和服务以及重要预测方面的判断,都建立在主观臆断之上。

    书中第三章建议,管理者可以参照人的全面体检,对企业进行基本分析,找出企业现有客户、潜在客户及其特征,要以客户视角对企业调整、完善或改进之后的客户选择进行尽可能客观的评估。第四章则指出了完善企业经营需要对四个问题作出准确决定:哪些方面应该增加投入、哪些方面应该减少投入、应该新增哪些业务或提高原有业务的标准、应放弃哪些业务。

    有关市场营销,管理者应抓住四个基本要素:专业化、差异化、市场细分、集中化。专业化要求专注于特定的产品或服务、市场、客户需求,并提高专业化能力;集中化则需要集中企业资源。这两点对于那些经验和资历不足的企业家二代成员而言,相当关键——年轻人总会更为热衷自己感兴趣的业务、服务方式和技术,却往往忽略了专业化和集中化,结果造成资源的分散投入,无法实现可靠的专业化能力,最终让企业黯然退出市场。

    这本书提出了21条商业战略,但作者援引军事上的格言“任何策略一旦与敌遭遇就不再有效”指出,商业战略和策略不能教条化,必须有效应对市场环境的变化,既要确保营销策略的灵活运行,又要保证企业自管理层而下各层级都保持敏锐的风险意识。企业家需要对市场保持足够的敬畏,要经常性的分析内外部约束,包括人员不胜任、产品不适销等各方面带来的约束,通过流程再造等方式来推动经营出新。

    对缺乏经验和资历的企业家二代成员来说,保证企业的利润安全可能是最大的挑战。企业无法实现利润,或者盈利低下,根本原因在于经营成本与实现的销售不匹配,很多错误会被一时的收入所掩盖。博恩·崔西指出,企业必须就所销售的每个产品或服务进行全面的利润分析,要懂得分别高销量客户与高利润客户,关注现金流,提高盈利能力计算能力,准确摊销费用,尽可能的减少机会成本。

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