穿越辽沈27丨于公河：老牌代理商如何寻求新增量

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导读：

作为行业代理商“四大巨头”之一的辽宁和慧仓商贸有限公司，在下行的东北经济大环境之下，也感受到了浓浓的寒意。“大哥级”人物于公河将如何带领这家王牌公司取得新发展？

CBO见习记者 龙婷妮 沈阳报道

目前，作为“欧莱雅系”的老牌代理公司，辽宁和慧仓手握众多优质的国内外品牌资源，如欧莱雅、美宝莲、兰芝、薇姿、理肤泉、自然堂、佰草集、汉高、卡诗等，是辽宁市场的代理龙头企业。

商海浮沉20余年，于公河深知服务的重要性。一路见证了百货业的跌宕发展历程，他深知与时俱进的重要性。

在成立辽宁和慧仓之前，于公河曾在辽宁省百货公司担任日化科长，当时他的日常工作内容便是将运到百货站的产品分发到下属各个百货销售点。这份工作让他和辽宁省各大百货网点建立起紧密的联系，为日后辽宁和慧仓的腾飞打下了坚实的基础。

辽宁和慧仓商贸有限公司总经理于公河

从运作美宝莲开始的代理大鳄

成功是由眼光和视野决定的。与百货商场的长期接触，让于公河非常关注中外零售业态的对比研究。

“国内刚开始有泡泡糖的时候，国外的饭馆就已经在饭后为客人提供免费口香糖了。”他以餐饮业为例指出，服务意识是商业的重中之重。

在于公河看来，当前国内百货仍停留在“二房东”的层次，忽视了自身的服务价值。这一“本末倒置”的思路，不仅阻碍了自身的提升，甚至影响着整个百货业态的发展。

他分析，国内百货服务意识不足有两方面原因，一是国内房地产太强势，服务为主的时代尚未到来；二是对自身定位不够清晰。

今年年初，辽宁某百货系统出现重大问题，这种连锁反应也波及到化妆品零售业。在于公河看来，这一问题出现的根本原因，就在于该系统不愿专注百货业态，一意孤行，涉足未知领域。

不仅百货，代理商也得将服务做好。

辽宁和慧仓转型之初，于公河便接下了当时并不起眼的美宝莲。在那个时候，他每天挎着工具包，到美宝莲的各个专柜巡视，一旦发现问题，便立马拿出工具进行修补柜台。用心经营，外加上品牌影响力提升，慢慢地，辽宁和慧仓在辽宁市场掌握了话语权。随后，欧莱雅旗下各大知名品牌也陆续找上门希望合作。

这种用心经营、专心服务的精神也一直延续下来，成为辽宁和慧仓的传统。

营销有“套路”，看好国货的未来

除了服务，在营销策略上，辽宁和慧仓也有自己的“套路”。

据于公河介绍，刚开始做欧莱雅染发剂时，考虑消费者初次接触此类产品，不知如何上手，他便想出了一个办法——染发产品一律“买一送一”。同时，和慧仓与附近美发店达成协议，凡是凭购物小票，带着染发剂到美发店染发，只收10元钱，甚至免费。

此举很快便为该染发剂扩大了市场影响力，赢得了大量利润。

靠着结合产品特性与市场特点，辽宁和慧仓的营销策略极具特色且富有成效，在公司成长为辽宁省代理龙头企业的进程中，增添了浓墨重彩的一笔。

2011年，辽宁和慧仓接下了本土品牌舒客的代理权。在此后的几年，这家曾经专注外资品牌的代理公司又陆续接下自然堂、佰草集等多个国货品牌。

在于公河看来，国货品牌逐渐崛起，已在消费市场占有一席之地。记者也发现，据2017年淘宝平台用户数据，国内消费者已逐渐改变对品牌的盲目崇拜，化妆品购买需求呈现专业化、细分化的趋势。

因此，积极布局更贴近国内消费者需求的国货品牌，或是外资“巨无霸”代理商的一大明智之举。

专业美发有望成为新增长点

随着辽宁省经济下行，主力消费人群大量外流，省内营商环境并不理想，百货业的普遍萎靡在过去几年对代理商的业绩也造成巨大冲击。无奈之下的辽宁和慧仓开始着手布局，谋求新的增长点。

在于公河看来，消费者对于美发产品的需求，从最初“洗净即可”的洗发水，到“保养头发”的护发素，再到“深度滋养”的发膜及护发精油，一直处于不断提升的状态中。部分消费者甚至不满足于此，开始寻求个性化的美发产品。这种潜力巨大的市场需求，吸引了他的关注。

《化妆品财经在线》“穿越辽沈”采访组专访于公河

与此同时， 他依然坚守着自己多年的经营原则。“与其破坏规则扰乱市场，不如把产品都集合起来 。”在他看来，为了自身增长而肆意将产品散布各地，不仅破坏规则，更是败坏信誉之举。

凭借敏锐的市场嗅觉，于公河决心牢牢抓住细分化和专业化的美发市场新机会点，积极布局，再次实现飞跃。

Editor 编辑：彭适

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