两票制执行5年后 中国医药经销模式已在扭转

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在两票制落地五年之后，曾经全国CSO巨头正努力转型。

10月7日，康哲药业发布公告称，子公司“康哲美丽”与韩国BMI公司就注射用A型肉毒毒素100U冻干粉针剂展开合作。

康哲被誉为国内四大CSO公司之一，是最早一批专业从事药品代理销售的企业。但在2017年“两票制”全面落地执行后，医药流通中间环节被大量压缩，CSO的日子一落千丈。大牌企业如亿腾、康哲等都在想方设法转型。

康哲代理销售肉毒素，开启了CSO的新思路。肉毒素国内监管较为严格，目前只有3个进口品种及1个国产品种获批。“康哲美丽”拿下了BMI肉毒素产品在中国内地、香港、澳门为期10年的开发、注册、进口以及商业化独家许可权，很可能今后会重点开发这一产品。

这不是康哲药业第一次进军医美领域。2021年，康哲药业收购多家医美公司以及相关产品，希望抵消“两票制”、重点监控目录、药品集采等政策的冲击，提振公司业绩增长的颓势。

执行5年的“两票制”，正在慢慢扭转中国医药行业的经销模式。

两票制严打CSO

想转型不容易

康哲药业代理的韩国BMI公司这款肉毒素2020年1月在韩国获批上市，适应症为眉间纹，是全球最畅销的A型肉毒毒素产品。根据III期临床结果，BMI肉毒素与艾尔建公司的世界第一肉毒素品牌“保妥适”具有相当的有效性和安全性。

成立于1995年的康哲主要从事医药合同销售，是药品的营销外包。通俗理解：康哲就是帮别人卖药。2007年6月，康哲药业在伦敦证券交易所挂牌，2010年9月转到香港主板上市，先后拿下了阿斯利康的“波依定”、灵北制药的“黛力新”、德国霍克药厂的“优思弗”等知名产品的代理权。

从2012年至2018年，康哲药业的营业收入从2.819亿元一跃增长至53.49亿元，每年的营收增速均保持在20%以上。

但2018年全面推行的“两票制”改革，彻底断送了康哲这样CSO公司的快乐时光。

“两票制”的动议最早起自2009年的新一轮医改，并逐步在各地开始试点。2017年，“营改增”财税改革启动，国务院医改办会同八部门力推“两票制”改革，严打过票、走账等违规行为，限制了CSO的营销模式。

国家工商总局同年展开药企税务执法的飞检风暴，查出四大CSO公司之一的泰凌医药采用行贿手段销售商品，最终罚了泰凌1160万元。寒意传到了其他3家CSO：康哲、亿腾和中国先锋身上。

康哲最为积极。2018年3月，康哲管理层公开表示：公司未来将不再从事代理业务，利用联合开发和直接购买的方式，拥有自主知识产权的产品，向创新药企业转型。

砍掉优势业务的决定，资本市场很快就给出了反馈。2018年二季度，康哲药业的股价从19.73元跌倒了10.48元，跌幅近50%。2018年，康哲药业的营业收入是54.33亿元，比前一年只增长了不到2%，再也不能维持20%以上的增速。

康哲药业开启创新药的布局，替瑞奇珠单抗、甲氨蝶呤预充注射、亚甲蓝肠溶缓释片等多款产品在国内进行试验入组、临床注册以及申报上市。不过，创新药研发缓慢、并带有不确定性因素的过程，如替瑞奇珠单抗今年4月才获得中国香港的新药上市批准。

不少创新药企省下钱来打造销售团队；有强大销售能力的康哲却向上游开拓，想要研发创新药。只不过从做药到卖药容易，从卖药到做药难。康哲这几年在医药研发上的探索，并没有太好的收获。

创新药独木难支

转型医美，短期提升业绩难度太大

CSO的转型，正是中国医药行业政策调整的一个缩影。

尤其是集采深入之后，CSO的空间更小。国家医保局在最新的回复中披露：国家集采品种已经占到公立医院化学药和生物药全年采购金额的35%，加上地方还有一些集采品种。这些集采药基本都是中选企业直接向医院销售，根本不需要CSO。

康哲药业转型医美，是其在医药领域之外的另一尝试。2021年，康哲药业独立运营皮肤医美业务，接连并购超声技术平台公司康乃馨、医学美容专业公司旭俐医疗、皮肤医美专业公司卢凯等多家公司，同时获得植发、透明质酸凝胶、光电类医美器械等产品。

除了CSO，不少药企也在开始进军医美，结果几家欢喜几家愁。

2022上半年，华东医药的医美板块营收为7.61亿元，营收规模较去年同期增长175.65%。四环医药的医美板块的业绩则大幅下挫，收入仅为0.99亿元。根据财报显示，2021年，康哲药业的皮肤线实现收入3.13亿元，同期心脑血管线实现收入人民币37.58亿元，消化线实现收入32.29亿元，医美业务占整体比重依旧很小。

传统药企想依靠医美跨领域布局实现业绩迅速提升的难度较大。一方面医美上游布局的进入壁垒极高，另一方面，医美销售对象是面向普通的消费者，与传统的B端销售模式完全不同。

业内普遍认为，医美布局并非传统药企的业绩提振利器，若想扭转业绩颓势，医药主业经营的改善才是关键所在。曾经COS巨头如今转型医美，前路难保平坦。

撰稿 | 雷公

编辑｜江芸 贾亭

运营 | 晓曦

图源 | 视觉中国