天猫提高销量的方法「淘宝提升排名和销量的最简单方法」

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今天，你被种草了吗？你是如何一步步剁手的？商家该如何利用消费者心理达到利益最大化？

来，我们先来做个实验：你觉得上图两款水，哪个更好一点？

是不是下意识觉得左边的水更好一点？可你的理性告诉你，这应该就是一款水换了个logo吧？可为什么感性上就觉得左边的应该更好呢？

答案是：心理捷径。

在日常生活中，消费者的大多数行为不会经过搜集信息、仔细盘算、反复比较、小心衡量再做决定，毕竟没有那么多时间和精力。所以我们经常会使用一些替代性的决策规则，来简化决策过程。而这替代性的决策规则，就是心理捷径。

理性上我们觉得图中的两瓶水应该差不多，可下面的价格标签干扰了我们，让我们不知不觉的动用了“一分钱一分货”这个心理捷径，所以总觉得25元的水看上去比5元的好。

在购买金额不高的商品时，消费者通常不愿花费心思，而是依赖心理捷径来做判断。聪明的企业，知道怎么利用心理捷径来提升销量和制造爆品。

消费者在利用哪些心理捷径呢？有两个大类：产品信号和共变关系。

一、产品信号

所谓产品信号，是消费者可以从产品上看到的、可感知到的，能够作为评判产品品质好坏的信号。

1.好看=好

你觉得下面两款水，哪个更好喝？是不是右边的？为啥呢？

这两个笔记本，你更想买哪个？其实里面的纸都是一样写的啊。

在快速消费品领域，消费者的第一心理捷径就是“好看=好”，不入眼的商品就不会入手，用某些外貌协会的话来说：“你的外在决定了我是否有兴趣了解你的内在”。

在一个产品过剩、选择过多的时代，如果没有一个好看的“皮囊”，就连让人多看一眼的机会都没有，“翻牌”的机会就更少了。

2.天然>化学、手工>机械

在商场专柜买精油，销售姑娘会说：“我家的精油都是植物纯天然提取的，安全无刺激。”

在超市买瓶洗衣液，导购员会说：“这洗衣液添加了天然酵素，洗得很干净的。”

销售人员之所以喜欢强调“天然”二字，是因为消费者骨子里偏好天然，认为天然的好于化学的，是更可靠和安全的。

好比，消费者挑选地板，喜欢实木的高于复合的；选儿童床，实木的优先于板材的；甚至连原木色都比彩色更受家长青睐（因为原木色看起来更天然），原因就是现代消费者普遍觉得天然的好于化学合成的。

二、共变关系

消费者无法从产品上获得信号来帮助做判断和选择时，只能通过产品以外的信息来作参考，这就是共变关系。比如，开头说的两款水，产品上找不出可以帮助做决策的信息，这时候价格就成了决策的参考。

那么，有哪些共变关系呢？

1.悠久历史

消费者往往认为，经过长时间考验的品牌更值得信赖。品牌历史越长，越会觉得产品靠谱。

所以，为什么那么多品牌愿意在包装、广告、各种宣传资料上写：源于XXXX年、始于XXXX年、诞生于XXXX年，比如天梭 since 1853年、青岛啤酒since1903、伊莱克斯since1912等等。

美国品牌权威科勒基于认知心理，提出过品牌的创立时间是品牌联想的重要节点。消费者对于老品牌的的积极联想所占比例为81.57%（仅在活力和创新上易有消极联想）。此外，消费者普遍认为创始时间超过15年以上的是老品牌，不足10年的统统都是新品牌，而他们认为老品牌更值得信赖。

2.名流之选

凯迪拉克怎么说自己流弊的？答：它说它是那谁的座驾。

Beats耳机为什么那么火？答：因为有一万多个明星都戴它啊！

当不知道该吃啥、穿啥、用啥、买啥……的时候，消费者的一条心理捷径是，看看名人们在用啥。名流云集的品牌不止会获得消费者关注，还会发挥榜样作用，让消费者跟风和模仿。

3.大师之作

同一件物品，经过大师设计的肯定会比普通设计师的价格贵；哪怕耗费的材料并不昂贵，只要是著名设计师的作品，价格为什么立刻飙升无数倍？

除了大师们确实本领高超外，“迷信权威”也一直是我们的心理捷径。我们潜意识里觉得牛叉人士做的，肯定靠谱儿。

甚至有的时候，都无需是真大师，只要看上去像个“大师”，消费者就会对品牌和产品产生好感。

这个是慕思的代言人，照片确实拍出了大设计师的神韵（还有点乔布斯的意思）。因为这个老头，消费者对慕思床垫的好感度和信任度都增加了不少，觉得慕思的品牌溢价高也是可以接受的，慕思也因此成了床垫市场的老大。

但是可以很明确的告诉大家，这个人并不是慕思的设计师，也不是慕思国外的老板（慕思本来就是个国产品牌），更不是品牌的创造者。这个老头，就是一个普普通通的欧洲老头（有说法是深圳某学校外教），跟慕思的唯一关系就是慕思把他的肖像权买断了。

4.市场表现

市场表现，其实就是利用受众的从众心理：“哇，那家奶茶店那么多人排队，估计不会差”。

这是大多数人的从众心理。为了故意营造火爆的假象，找托儿排队并不稀奇。

同样是奶茶，早些年的香飘飘广告也是利用的这个心理：一年卖出三亿多杯，能绕地球多少多少圈，连续多少年，全国销量领先。这个意思就是告诉你，我的市场表现好销量高，大多数人选择的，一般不会错。

当年的加多宝，也是采用的这一招（因为受限制太多了）：全国每卖出十罐凉茶，七罐是加多宝，加多宝销量遥遥领先。

以后凡是看到广告提销量的，那基本就知道，它是想用市场表现这个心理捷径启动你的从众心理。这个方法也是屡试不爽。

5.零售渠道

门店开在哪里、店面有多大、灯亮不亮、店员美不美…这些都被消费者潜意识地与产品好不好联系在一起。

说一下ZARA的发家史：当年ZARA还没成为案例时，就制定了一项开店策略：新店地址必须在繁华商业街，还必须紧邻大牌，如Chanel、Gucci。而且店面面积要是Gucci等大牌的1.5倍。

这种开店方式，无形当中受到了大牌和地区的光环效应，加上本身店里的衣服都是最新的潮流款，价格又便宜，很快ZARA就受到追逐时髦的年轻男女的喜欢。

这也是营销当中常说的“傍大款原则”。有的时候让人觉得你牛不必非要站在牛人的肩膀上，站在牛人旁边就可以了。

除傍大款外，品牌为了凸显产品更专业，还会选择特殊零售渠道。比如最近毛不易代言的霸王防脱洗发水，会选择药店做零售渠道，侧面就强化了产品的防脱功效。

6.熟悉程度

现在，有两个一模一样的产品给你选择，但一个品牌你听过，一个品牌没听过，你会选哪个？

著名的心理学家扎荣茨曾经做过一个有趣的实验：

他让一群人观看某校的毕业纪念册，并且肯定受试者不认识毕业纪念册里出现的任何一个人；看完毕业纪念册之后再请他们看一些人的相片，有些照片出现了二十几次，有的出现十几次，而有的则只出现了一两次。之后，请看照片的人评价他们对照片的喜爱程度。

结果发现，在毕业纪念册里出现次数愈高的人，被喜欢的程度也就愈高；他们更喜欢那些看过二十几次的熟悉照片，而不是只看过几次的新鲜照片。也就是说，看的次数增加了喜欢的程度。

这就是曝光效应：人类会偏好那些自己熟悉的人和事物，某个人或者某件事出现得越频繁，我们就越可能会喜欢上他们。

消费者买东西，也是如此，通常买自己熟悉的，因为熟悉代表了一定程度的安全。所以为什么叫卖式的广告会有市场，因为在电视上狂喊几遍确实很容增加消费者的熟悉程度。

7.原产国效应

买奶粉就买荷兰澳洲新西兰，买葡萄酒就买法国的，买品质车就买德国的…这就是原产国效应，消费者买哪类产品会先认准哪个国家。

好比，给自己家猫主子买猫罐头，货架上那么多品牌到底选哪个？包装看起来差不多，口味都那几种，在没有宠物营养知识的武装下，消费者靠什么分辨好坏？绝大部分消费者天然地会认为日本的要好于国产的，在价格相差不多的情况下，日产猫罐头当然是优选了。

8.专业和服务

在产品严重同质化的当下，品牌的工作人员服务态度是否好、是否专业，在一定程度上是影响消费者对于产品的选择的。我和某沙发品牌的负责人聊过，他说：我们这个行业，产品上大家都差不多，所以导致消费者在谁家下单70%的原因是导购员的素质。

当年为什么很多人选海尔啊？就是因为服务好啊，产品出了问题，服务人员随叫随到，真诚到永远。

9.营销活动

营销活动，说得就是品牌常做的广告、公关、活动、名人代言等，一次有创意的营销活动，在吸引消费者关注的同时，是可以做到影响消费者决策的，比如农夫山泉的故宫瓶、味全每日C的文字瓶。

还有“江小白兑雪碧”趣味抖音小视频、“优衣库UT与《周刊少年JUMP》合作款”都是今年上半年很成功的营销案例，均为产品提升了不少销量。

说到底，大多数消费者是“懒惰”的，也是缺乏安全感的，选择决策时需要外在的因素作参考。而心理捷径存在的好处，是帮助消费者避免每天陷入购买决策的恐慌之中。

品牌需要为消费者建立良好的心理捷径，一方面帮助消费者做判断和选择，一方面提升产品销量，两全其美，何乐不为。

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