如何做好售前工作,打动客户「售前解决方案工程师」

今天给大家普及一下如何做好售前工作,打动客户「售前解决方案工程师」相关知识，最近很多在问如何做好售前工作,打动客户「售前解决方案工程师」，希望能帮助到您。

解决方案是赢单前最重要的一环了，这是证明你可以服务好客户的唯一机会，但是也受限于售前人员的知识面。

解决方案必须提供两个重要部分：

1、项目理解：

你需要正确地描述客户需求，而不是对客户原话的复述，需要对客户的需求给予正确理解。

项目背景通常是客户的真实意图，比如之前系统用的不太好，存在很多问题，交付厂商已经无法持续提供服务；或者是，系统目前的功能定位已经不满足未来的战略发展要求；也可能是为了响应国家号召等；总之多方面都需要兼顾的。

项目目标是客户的预期，如果满分100的话，相当于客户给你划个80分线，注意，就算你全部满足了客户预期，也只能是80分，想要达到100分，就需要增值服务来填充了。在写方案时，需要以业务语言把客户预期给具体量化出来，相当于事前大家达成一个交付验收的标准。比如，依据我们的理解，客户本期的目标是完成XXX个功能点的建设，建设周期需要在6个月内完成等等。

简而言之，项目理解就是通过前期对客户的调研，了解到客户的项目背景、项目目标，识别其中的难点、痛点、场景、必要条件，分析出客户的诉求，并在此章节完整且毫无遗漏的梳理出来，后续针对上述内容给出解决方案。

如果你无法理解客户的想法，怎么证明你能交付好项目？这一部分是重中之重，是后续内容的逻辑起点。

2、建设方案

针对于拆解出来的客户目标、难点、痛点、场景、必要条件等，给予完整的解决思路，包括且不限于：业务场景、业务流程、业务规则、技术架构、功能架构、集成架构、对接或生态、建设路径、建设周期、人员投入等等。

在编写建设方案时，需要先进行业务设计（业务场景、业务流程、业务规则等），而业务设计的核心，是拥有一条清晰明了的主线逻辑，围绕这个逻辑进行展开阐述，而阐述的内容要求全部对标覆盖客户的目标、难点、痛点、场景等。

总结提炼做好业务设计的核心思路：

1、主线逻辑

2、展开阐述

3、覆盖诉求

主线逻辑上我举个例子：

“围绕企业碎片化、动态化和多样化的工业品采购需求，通过平台链接上下游，面向产业链提供在线交易、供应链金融、仓储物流以及风险管控等服务，同时实现上下游的协同。”

主线逻辑的提炼多数情况下都是在参照客户已有的信息输入，吸收加工后提炼得出。

上述主线逻辑进行拆分，基本可以提取出几个关键字：工业品（品类）、平台、在线交易（电子商务）、供应链金融、仓储物流、风险管控、上下游协同。

那么，展开叙述时，把这几个关键字涉及的领域描述清楚打算怎么干即可。

此外，对于客户的诉求，必须全部对标覆盖，如果没有覆盖全，那是要扣分的，当综合分低于竞争对手时，那就不用考虑了。