购房大数据「网贷大数据影响买房吗」

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房价，是最容易触动中国人神经的敏感话题之一。

而买房,则恐怕也是中国人最难解的心结之一！

这一次，一家叫做居理新房的年轻公司，号称要为广大购房者解开心结，解决难题。

它选择了用技术改善购房体验的路径，同时聚焦新房销售，大量聘请高学历的年轻精英（包括985与211等名校高材生），专注大数据挖掘和专业服务，一连串手法娴熟而有章法，跟粗放的传统房产销售形成了鲜明的对比。

这家2015年上线的新房电商公司，刚刚还顺利地完成了C轮融资，投资者基本都是国际国内一线的知名机构，可谓身出名门。而居理新房近年来的成绩单也相当亮眼。

根据居理新房目前公开的数据显示，截止到2019年8月，居理新房上线4年，GMV（成交总额）分别达到10亿、50亿、100亿、200亿，年底预计将超过300亿；连续三年获数千万美元投资；累计提供看房报告10万份；客户满意度达99.8%；带看专车行驶里程1600万公里。他们还做了一个比喻，这个距离相当于环绕地球400圈、往返月球21次。

当然，我们还注意到另外几个数据：

60%——60%的客户用了居理之后就不会用别的平台买房子

15天——一个客户从找到居理的咨询师到最终完成交易平均只需要花15天的时间。

2.63套——每个咨询师每月能够达到2.63套的成交量！

100%——在居理，有接近2000个咨询师，他们的学历100%是本科，其中的70%是一本。

这家只有四岁多的公司，是怎么样做到这样的成绩呢？

相信技术，相信系统

“所有复杂的事情交给系统。”这是居理新房创始人&CEO王鹏的口头禅。

这个系统是广义的系统。既包括数据系统、支撑系统、CRM系统、客源管理系统、绩效、招聘流程、企业文化建设。

或许是因为本身曾是资深游戏玩家的缘故，出生于1986年的王鹏显然对于技术、数据、AI与系统有着充分的信心，甚至可以说是信仰。

以北京市场为例，此时此刻新房房源在5、6万套，客户大概有六七万人，经纪人应该是5—10万之间的量级。“在这么庞大的匹配体系之下，我们能看到其实它的匹配是非常杂乱无章的，任何一个客户可以找任何一个房源，任何一个房源可以直接触达任何一个客户。”这里面就形成了很多误解、冗余与浪费，对于购房者、开发商以及中介机构都是消耗。

把系统外的复杂性变成系统内的复杂性。“能不能一个客户对接一个经纪人就达到最终的交易？能不能把原本要在整个市场里面由客户由开发商由每一个经纪人自己去辛苦解决的复杂性交给平台来解决，留给平台的是便利性和一站式。这个就是一站式的定义，我们希望让客户能够一站式的找到他的房子。”

事实上，科技跟房产交易结合，直接可以操作的是两个比较重要的科技方向：一个应该是大数据与人工智能，这两个其实是一体两翼，它会相当一部分比例替代到原本需要人做的相对比较机械的创作力的工作，提高整体的交易效率和体验。第二个很重要的技术方向就是虚拟现实。买房是很感性的事情，购房者总希望能够看到更多更详细的信息，房产这些商品传统的方法是必须要走到线下，线下的流程特别长，能把其中的一部分放到线上，使得购房者在远距离之外，也能够获得在现场有几乎差不多的体验。

对比起许多早上“唱歌跳舞”然后不断打电话的同行来说，居理的销售人员其实幸福很多。他们可以把自己的激情与精力，主要发挥在服务客户的创造力里面，而不用再做大量机械低效的事情。王鹏认为：“这个是居理的内核，当然不是说我们的组织能力不强，真正支撑我们组织复制、效率复制、体验复制背后是强大的数据系统。”

房地产行业模型太复杂，数据量太少。北京此时此刻看房的人几万，买房就几千套。这个数据量级只有几千个几万个的数据量级，确实是做不出特别有用的数据模型。但是在房地产领域，需要的模型并不太一样。客户做决策是几千个决策互相理解交叉的结果——我是买近一点贵一点的房子，还是远一点便宜一点的房子，我应该兼顾孩子的学区还是家里老人的就医？这是大的决策点。

小的决策点更多了——我是客厅放电视，还是在卧室里面看书生活。不可能用几千个数据来做出这么复杂的模型，很多公司能够做出大概的数据图，但是这样的图支撑不了在一线业务的指导，不能告诉咨询师到底怎么样给客户推荐房子，服务这个客户。居理这家公司的优势在于他们还有很强的团队，这个团队不只是拿到数据训练模型，还能够一个个做实验设计，完善模型。

例如，很多上海的客户在浦西，去看浦东的房产。产品经理会考虑，要不要在给浦西客户的界面上增厚一个推荐信息的窗口。同时他还要设计，一组咨询师的界面上有这个窗口，一组咨询师没有这样的窗口。同时对比试验之后，觉得这个窗口的效果好就留下，不好就干掉。理论上讲一定有更优解。居理一系列跟新房销售的“解”就是这样来的——过去四五年，一个个拿这些数据去做实验设计的系统，现在所有的动作都是基于这个系统去做，数据怎么提供、信息怎么样提供，一点点地把这个系统打磨完善。

用数学的角度讲，只有AB去寻求这有两个解，当加入C会变成6个解。在房产的服务领域是几千个用户标签和几百个用户标签寻求最优解，一旦系统不够聪明起到的是负作用，不如交给销售人员自己去处理。系统做的多一些，还是人做的多一些？居理一直在反思考虑与尝试做这个事情，这个事情很难，比相对轻角色、短周期的服务都要难，这也是为什么居理能够把这个赛道做好，因为友商都觉得难，觉得辛苦，不是干不下去，就是不愿意干。

居理一直是长期在行业里面研发人员配比最高的公司，研发人员与销售人员比例长期都是1：3，一个技术研发人员支持三个前台销售。这在行业显然是个奢侈的数据。“我们不断的构建更复杂的后台系统，做更多的后台项目测试，去做更多让消费者在线上完成交易的决策辅助场景辅助内容辅助，我们希望大家在线上买房子能够比线下跑这么多的地方要好，这是我们长期追求的结果。”

还有一句话他也说了五年——“买房子是需要花几百万的体验，是需要花几百万的交易，但是我发现在买房这件事情上的体验还不如花30块钱买一杯咖啡，我不认为大家就不想给客户好的体验，中间浪费的线太多，浪费的资源太多了，能够提供一站式服务的人太少了。”所以他才想到用居理来实现这个理想。

在美国，过去十年，是减息周期，是美股的特别长牛市，也是房地产去杠杆的十年。新涌现一批科技公司，改变了过去的硬销模式——它用科技重新定义房地产居住体验，他们与居理新房的思路如出一辙，招聘高素质（高学历）的年轻精英作为经纪人，利用科技帮助客户选择到合适的房源。经纪人的收入来自于工资加奖金，而其中的奖金只跟客户体验有关系——客户满意度，客户推荐度是最重要的，直接影响奖金的多寡。

推崇体验，聚焦体验

这家购房平台把“体验”当成了考核标准，你想不想试试?

我有一个中产女白领朋友在北京终于买了房。她告诉我，她一辈子都忘不了每次看房回来后，与先生就会拿着计算器算首付、税费、贷款等各种费用，一算就是好几个小时，每次都和她汇报一下买这套房他们要借多少，买那套房他们要贷多少款。而且受过海外良好教育她还说：“看房的次数越多越焦虑，房产经理人也说得越来越着急，如果不缺钱的话，我们应该会轻松一点吧。”

然而，事实恐怕并非如此，即便你拥有充足的钱购房，但在买房体验方面也可能不会太好。一位有多套物业的朋友，曾分享过她在北京花费两千万的购房经历。在买房的过程中，销售经纪一直在说服她贷款买房，后来她终于妥协贷款了；因为她买的不是现房，而是期房，虽然销售经纪承诺第二年的3月可以交房，可是到了第二年的10月，她都没拿到钥匙，而且房产公司一次又一次的拖延交房期限；最让她生气的是，一直服务她的销售经纪中途辞职了，自然也没有和她打招呼，那家公司过了很久才安排新人接替。最后她总结说：“你手上有再多的钱，如果遇到不靠谱的房产公司或平台，也换不来称心如意的购房体验。”

实事求是来说，买房这件事情的复杂程度远超你的想象，也并非有钱就能万事大吉。在购房的过程中，有太多琐碎的事情让用户心力交瘁，甚至让人怀疑买房子是个错误的决定。对中国人而言，因为价格太高，而且牵涉一系列购房资格与贷款资格，所以一套房子跟教育户籍有关，往往被赋予了太多的意义，很多一生也可能就买这么一两次，但是就这么一两次的体验，而且付出的成本也都不少，而无论是过程与结果，常常不能让大多数的购房者感到放心满意。

或许有人会说，因为用户太重视房子了，很多压力都是自己给自己的，除去一些不良房产公司的违规操作，大部分的人都没有真正享受到好的购房体验，这似乎成为了一种购房的常态心理。不过，这也不能说明创造一种舒适放心的购房体验环境就难于登天，毕竟将心比心，卖房人的用心，买房人还是能感受到的。只是，要具体通过怎样的服务来提高购房人在买房过程中体验感，让用户更加放心和温暖呢？

在刚刚举行的品牌战略升级暨C轮融资发布会之后，王鹏对笔者坦言，更多的公司都想给客户好的体验，只是在购房的过程中，中间交易环节浪费了很多资金，占用了很多资源，消耗了很多心力，目前能够提供一站式服务的企业太少。所以，居理新房要做的就是为用户提供“标准的一站式的购房服务”。

对于已经习惯了房地产销售各种套路与话术的消费者而言，那什么是居理新房提及的“标准的一站式的服务”呢？

先来说“一站式”。用王鹏的话就是：把系统外的复杂性变成系统内的复杂性。他问了自己两个问题：第一，能不能一个客户就对接一个房产经纪人达到最终的交易？第二，能不能把原本要在整个市场里面由客户由开发商由每个房产经纪人自己去辛苦解决的复杂性交给平台来解决？这两个就是“一站式购房服务”要解决的核心问题。

提出了问题之后，居理新房也正一步步解决——现在超过60%的客户用了居理新房之后就不会再用别的买房平台，因为凡是接触过居理新房的咨询师的，就会感到极大的便利性，用户提的所有问题咨询师都能帮他解答，推荐的房子也都非常适合用户。

一站式也好，系统也好，与之对应的是“标准”。王鹏提到，创业五年来，公司制定了一套严格的服务标准，并按照标准来处理服务上面遇到的问题，同时在给用户提供的服务过程中不断修改和完善服务体系。

举个简单的例子，传统的销售人员与用户预约见面的时候可能会出现严重的迟到现象，比如和用户预约中午12点在燕郊看房子，而销售人员在没有和用户报备下迟到了很长时间，还敷衍找借口推卸责任，公司就都会把这些计入销售人员的KPI中，做出相应处罚。而且公司有大量的服务过的客户的资料包，居理在时间上都做了明确的规定，如果工作人员有非常多事情处理，可以提前通过机器系统告知，也可以避免一些问题发生，这在大多数传统的房产公司里是没有的。

这样细致入微的服务确实得到了很多良好的反馈，居理新房统计了线上500万用户评价的关键词，最多就是：满意、专业、体验好……王鹏也表示：居理新房在系统研发投入那么多，在品牌打造上也投入那么多，还去做了很多的城市拓展，其实我们的出发点和最终的落脚点都是一个，希望能够让买房人有更好的交易体验。”

事实上，从目前来看，居理新房已经做到了不少。飞速发展的房地产市场，往往不是太冷就是太热，房屋销售，尤其是新房销售，不是出于强大的卖方市场就是偏执的买方市场。很多时候，市场火热的时候，购房者面对的是春运买票困境——能让你买到就不错了，体验就先不要考虑了。而市场冷清的时候，销售方又往往不择手段刺激下单，过度承诺或者画饼忽悠也是常见手段。而像居理新房一样，通过强大的大数据系统打造和专业的高学历咨询师，提供标准化服务，改善体验，很多优秀的公司不是没有想到，但是往往没有耐性这么做，也缺乏足够的技术投入来这么做。

王鹏反复强调一句话：这个行业最重要的就是让用户有更好的体验，让平台有更高的交易效率，其它的都是干扰。

因此，对于居理新房在改善购房体验在内的一系列颠覆性尝试，我们应该足够关注，更乐观其成。