钢贸生意如何开展「钢材业务员怎样跑销售」

今天给大家普及一下钢贸生意如何开展「钢材业务员怎样跑销售」相关知识，最近很多在问钢贸生意如何开展「钢材业务员怎样跑销售」，希望能帮助到您。

我国是全球最大的钢材生产国和消耗国，其产量占据全球的51%，消耗量占据全球的53%。作为如此庞大的一个市场，参与的钢贸商人数接近30万。怎么在这个市场中混下来，一些基本的技巧需要掌握，本次课程，就跟大家一起探讨以下，在国内钢材贸易领域中，该怎么去实际操作。

钢贸业务员必备的知识技能

1、新人怎么入行？

刚刚加入钢材销售行业，面对的什么都是新鲜的；如何尽快打开局面是你展示能力的关键时期。我们会经常遇到这样的求助：怎么做钢材业务?怎么找客户?，作为老人，我们觉得，你还是先了解下公司的经营范围，熟悉经营的产品才是关键。怎么入手呢？

1）了解你所负责销售的钢材。钢材的品种大大小小有数百上千种，一般的贸易公司，只会做其中的几个品种；当然，如果你进的是那种什么都做的，建议你自己掂量下，这类公司多以“ti篮子”的为主，自己没有货的，新手的话，还是建议你另寻门庭。重归正题，了解你负责的钢材，任何做业务的都知道，不了解产品、就不可能做好产品。

我们拿螺纹钢举列；

1*首先需要知道它最主要的钢厂有哪些？沙钢、永钢、西城、中天、河北钢铁、首钢、萍钢等等；不同钢厂之间的优劣势是什么？

2*在你当地及其周边城市，有哪些重要的螺纹钢集散地、有哪些仓库，当地的库存情况是什么样的？

3*你需要了解，螺纹钢的主要下游行业有哪些？比如说房地产、交通基建工地等等；

4*你得了解螺纹钢的详细材质、规格分类、化学成分、物理性能、理论重量等

5*了解当地及周边的螺纹钢市场行情，最好是有一定的深入研究。因为钢材价格多变，不了解行情去卖钢材，指不定就得赔得你连内裤都剩不下。

以上这些，是你作为新人的必修课。先大致的了解一下，然后跟着公司老人出去跑，切忌一个人去看书什么的，基本很难学到真东西，经验更加不是书上能学到的。

2）了解你所在城市及周边的同行，实地了解本地市场经营同类型钢材的其他公司的规模及实力，一个是了解竞争对手，同时也可为日后自己公司缺货的时候调货方便。

2、钢材销售新手应该怎么去寻找客户

怎么去寻找客户，这个是新手问的最多的问题，也最为急切；也是，任何新人，他的表现欲望是最强的。但笔者还是建议先扎扎实实的昨晚第一步，怎么找客户其实就一目了然了。这么说，你的客户可能分为好几种，这个得根据你公司的性质来定：如果是钢厂的代理经销商，那么就无需去想怎么找货的事情，直接向下去寻找终端用户即可，还是以螺纹钢为例，什么楼盘工程、基建工程….凡是要浇灌混泥土的工地，都是你的目标。另外一个就是找分销商，很多ti篮子公司自己没有货，但这批公司一般手上握有较多的下游客户，找他们，可以是条捷径，代价就是赚的少点。

怎么找？

1）通过各种手段

（网络搜索、寻找关于螺纹钢的求购信息、实地走访、当地基建审核部门、dianhua、加入当地的螺纹钢下游行业商圈）尽可能多的收集客户资料，上面提到的各种工地、中间商等。并初步筛选、确认资料的真实性并建立档案。

2）建立各种联系（线上、线下），如果条件允许，尽可能去实地去拜访这些目标客户，建立起初步的联系；让他们知道你所销售的钢材是什么？这个阶段，不建议你去推自己的公司，先推产品为好，让用户记住你的产品，等有需要的时候，会想起你的。

3）有了初步的意向客户，你得去一一的了解其是否有固定的供货商；采购螺纹钢时，最在意的是什么（价格、服务、垫资等），一般是否制定品牌，了解清楚，再有的放矢。客户关心什么问题，对什么感兴趣，渴望解决什么问题，迫切性有多少，客户购买的标准。明确需求是否多样化，什么是主要需求，什么是次要需求。

4）A、从为同事服务开始，用自己的劳动和热情，换得别人的尊敬，换得别人的教导。B、放低心理门槛，需要你做啥就做啥，不要被钢材销售的职位限制住头脑和身体。C、要知道别人没有义务教你，你必须要用自己的努力去换。D、业余时间一定是业余时间，要学习钢铁材料的知识。如钢铁冶炼、生产工艺流程的基本原理、过程（简单了解）。钢铁材料的分类、成分划分、性能、尺寸公差等。商务基本知识，合同条款、验收规则、风险划分、付款方式及风险等。

3、怎么去了解行情变化？

因为钢材价格变化很快，涨跌幅度一天之内可能上百元，所以，做业务的必要前提是，你必须了解你所负责的钢材品种的最新价格变化，更高端的则要求你自己能够判断未来一段时间内的走势情况，这样你才能实现少亏、多赚。现阶段，了解行情的最便捷的方式有这么几种

1）找几家行业内比较知名的行业网站，比如我的钢铁，上面每天都会发布最新的钢材报价，每天都去看一看吧；现在一般的网站，用手机都能直接快速的查阅，直接手机上随时可看。但需要注意的是，网上的报价、跟实际的成交价是有差异的，其中差多少，看多了基本能够清楚。

2）跟踪大户的报价，找当地卖螺纹钢的大户，他们的价格一般有市场指导意义，可以参考；一般市场上的电子显示屏上都会有，一天内，钢材报价主要集中在上午的10点左右，下午的2点左右。

3）自己去市场上问，以采购人员的身份去咨询你的同行，这样获得的价格一般是最贴近真实价格的。

4）打电话询问你所销售的上游厂家的报价

经过上面诸多手段，你基本上可以掌握行情的变化，做到了然于胸；但还远远不够；想要做的更好，你需要能否自己分析、判断钢材的走势；那么你需要了解的就更多，比如国家政策、下游行业变化、国际、国内动态、钢材供求变化等等，综合判断未来走势。

其实以上这些还是属于准备工作，接下来，谈一谈怎么去接单。

4、签合同时应该注意的一些细节？

这个很关键，一笔业务初步达成后，怎么签合同，将直接关系到这笔业务是赚还是亏。一般来说，大家都是签当天的购销合同，也就是说，双方谈妥后，签订合同，打款、发货就算完事；但也有隔天送货的，也就是说今天客户跟你谈好后，只规定一个到货的大致时间，那么这其中就存在风险和机遇；如果在到货期截止前，钢价回落，无疑你赚了；如果钢价涨了，那肯定你就少赚了、甚至亏。所以遇到这种情况，一般会在合同中约定，是否按照实时价结算，在这里，你对行情的判断就成为关键，如果不了解的话，最好是低买高卖。同时，新客户一般建议要求先款后货，免得被骗。

5、工地送货前的一些准备工作？

一般送工地的话，客户会要求查验产品资质，也就是常说的质保书，一般正规钢厂都会有；但有些也不出具质保书的，那些小钢厂就基本上没有这类质保书。这种情况下，你的自己想办法准备好，钢厂不能提供的，你就可以通过同行去“借”。

另外还有一种情况，有些工地检验比较严格，他们会拿工具、仪器去现场检验，遇到这种情况的话，你首先事前要做足功课，打听清楚这家工地的收货流程，差别应对。一旦你质量不过关怎么办？那就看你的临机处理能力了，无非就是给好处、摆平验货人。

6、工地送货的一些技巧

送工地的话，有很多讲究；上面说到的验货就不说了；你比如说定价吧，一般送工地的价格都是含装卸、运费的；但不是所有的客户都清楚这个事情；所以，你要是能够以工程报价定价，然后让用户自提、自卸的话，差异很大的。

另外，一般的小工地不会有专门的验货人，螺纹钢这种材料，有些通过拉细来获取额外利润的情况就非常的多。谨防收货时客户用标尺去量即可。

7、为什么要建立客户档案

最近几年，钢贸行业的信用危机在蔓延，不仅仅体现在信贷融资上面，在钢材贸易过程中也是不断出现问题。作为钢材业务员，有必要建立自己的客户档案，一方面是为了管理，另一方面也是为了防止出现交易损失。更为重要的是，一般工地客户拿货都有一定的规律，建有完整的客户档案，能够更好提供优质服务；同时，针对钢价多变，如果你有详细的客户计划表，能够有效的规避价格风险，做短期行情生意。

8、怎么选择付款方式？

钢贸业务的付款方式主要有承兑汇票和现金支付两种，前者最近几年在钢贸行业比较流行，但都需要承担贴现费率；随着钢材盈利大减后，一般的钢贸商都不愿意接受；更多的是现金交易。我们一般建议用现金支付，并且一定要款到发货；在当前的行情下，垫资发货、分期付款这种模式别轻易使用，除非你的公司有足够的实力。当然，现在钢铁电商平台似乎也有意做金融产品，大家可以留意，有电商平台做担保，提供金融服务也是个不错的选择。