为何中国万家茶企不如一个立顿茶厂「类似立顿的茶叶品牌」

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为何中国万家茶企不如一个立顿？做茶，还在谈“文化”吗？

“小罐茶”从“文化”之中剥离出来，可称之为中国茶的创新。之前我们谈到茶就是“文化”，酒也是“文化”，茶就更是涵盖了传统的“养生”观念。但从“文化”中走出来的“小罐茶”，聚焦到了高端的商务和送礼人群，一小罐，4克，算下来40多块钱，换算成一斤，5000多块。我一点也不怀疑，小罐茶通过广告的狂轰滥炸一年做个10个亿。

根本上说，创新茶产品，如果还是围绕在传统的文化、养生、高端这样的定位和人群上，表达方式不同罢了。所以，这种搞法，万家中国茶企干过一个立顿的局面，永不会改观。

《科学的广告》一书中有这样的描述：“任何特别的东西都只能引起他们的怀疑，任何明显的推销都会引发相应的抵触。任何看起来想是来自上流社会的推销手段都会让他们感到别扭”。

广告的目的是销售，而不是其他。

茶企直接做一个袋泡红茶去跟立顿竞争当然是不行的，我们需要进有更深刻的消费者洞察。

我的观点很明确：调研并不一定会明确告诉你怎么做，但可以验证和启发你的思维，并在这个过程中，洞察到很多你看不到的消费和市场信息，我称之为见所未见。

中国茶要做强，做大，需要把握的是大众脉搏，而不是单纯的文化、高端。

个性化与大众脉搏

如果还是沉浸在悠久的历史和文化中不能自拔，那就只能忍受整个行业一年几百亿的销售，而一个立顿一年也是几百亿的销量。

很简单，个性化定制、少量多品种模式，一定很难以逾越标准化、流程化和工业化的模式。

高端定制产品，毕竟是拿来送礼的，属于公务和商务型消费，一旦政策收紧和环境不利，自然销售下滑，这些方式都是不可持续的。

市场需要大众每天重复消费的茶。是有一定规模或者成为某类人群的刚需，甚至习惯性消费。

仅有以上的理念当然不行，立顿在大众市场太强大，直接去竞争，只能被它灭掉。立顿已经把价格做到很低（这是很厉害的一招），表面看似门槛很低，其实很高。有人说立顿茶品质不好，消费者不是专家，但也不是傻瓜。

品牌是中国茶企“第一性”问题吗？

提到茶就说是品牌问题，那为什么这么久还是不能出大品牌，强品牌？核心原因是什么？

品牌定位是要解决产品在消费者是大脑中的占位，跟消费者的认知关联。传统茶的认知就是文化，故事，产地、工艺等，但要做大，就不能在这些东西上转。

小米，江小白对消费者的洞察其实跟小罐茶是一样的，只是表现形式和做法不同而已。也就是说，一块钱的东西，总要做成10块钱的样子吧，颜值要上去，定位要个性化，要精准。小米：发烧级，一看就不错。

小罐茶，就是定位太高端，很难做大，也很难持久。

为此，我们提出了深知方法论：品牌超级IP模型！

互联网时代，不是品牌不重要了，而是品牌发生了从“结果到过程”的变化。有销量就是品牌？只要去做就是品牌？

那样，品牌就是不可知论。

品牌时代的具有：人格化，势能，话题能力和内容能力，品牌是一个可以创建的价值系统。

品牌有方法，品牌可以塑造，品牌是一个过程。超级IP是品牌的解决方案。

产品标准化是关键

中国茶，为什么会落后并不产茶的英国，除了中国茶企陷入高深的茶文化之外，还有一个很重要的原因是，中国茶的标准缺失，产品多而杂，品质也难以稳定，难标准化，就难复制。立顿主要就是做黄牌红茶，畅销中国，享誉世界。产品要有足够的容量，太个性化未必做大。这也是一个死结，个性化，标准化就是一个矛盾。

所以，不要退太多产品，做爆款和大单品，带动其他产品发展。

小米的模式：铁人三项。硬件 新零售 互联网服务。产品做到极致，高性价比，然后通过生态和服务赚钱。

深知方法：产品场景化模型！

我这么来认知互联网时代的产品。有功能产品，这是产品的基础属性；然后是价值产品，解决用户基础痛点，最后是精神产品，解决消费者体验和情感。一个好产品应该同时具有着这三个属性。

场景是产品的解决方案，场景是流量，场景之下产生刚需。因此，我们对产品的认知要提升，产品不仅仅是功能，更是体验和精神的愉悦。有几种方式来进行产品的策划和升级。产品人格化、产品体验化，产品价值化，产品稀缺性、产品的身份符号，产品要成为梦想化身。

互联网商业模式推动

茶叶还是一小罐卖，还是一斤斤卖，还是从教育消费者开始？

都不是，我们要给产品设计一套模式。

深知精准营销方法：互联网商业模式是渠道的解决方案。

互联网商业模式，主要解决渠道的推动力，社群需要亚文化推动，一旦有了这个底层动力，市场和渠道才能启动。用投资和分享模式，就能让这部分人快速加入，产生销售。

我们说的互联网商业模式是：整体包装项目，设计盈利模式，对B端赋能，在C端进行用户裂变；目的让企业具备生态化自身盈利能力、融资能力，最终提升企业市场价值、对接资本，进行转化。

互联网时代的营销有两种实现方式：一种是从C端入手；另一种是从B端入手。从C端入手，就比较传统，但需要教育市场，启动慢，前期需要有较大投入，如果产品策划包装，背书建立到位，也可以做起来。

从B端入手，利用互联网商业模式，分享模式，市场启动快，前期投入较小，可以快速引爆市场，形成现金流，但对技术、运营及团队要求高。

对企业来说，这其实就是一种战略选择，选择什么，根据实际情况来匹配，不是随意要求想到哪算哪，也不能什么都想要。就如电商，解决了成本，效率，那就很难解决体验；再如区块链，去中心化，安全，那就效率不高。

如何设计互联网商业模式，赋能B端，推动渠道发展，在C端进行裂变？

大数据和自媒体精准触达和转化

深知方法：大数据和自媒体精准营销推广是传播的解决方案。

从推广到大数据，自媒体精准营销。

传播的核心是“传”，不是“播”，发大数据精准定位，自媒体深度接触服务用户，引爆市场和消费。

首先，进行自媒体矩阵建设，百度信息沉淀和生态构建，升级网站和网站SEO优化，全网营销有13个方面。再通过建立跟消费者、用户的深度联系，形成粉丝和社群，积累精准数据，有了社群，要怎么由用户，数据实现销售和转化。

以上，需要运营，有策略、有创意，有执行的系统运营，进行消费者精准到达和市场引爆及变现。

生态和平台建设

传统营销的威力在丧失。不是因为商业及营销本质的变化，变化的互联网营销的逻辑和工具。品牌不是不重要，也不是不需要策划和策略，而是品牌从结果变成了过程。

不是销量起来了就有品牌，只要去做就能形成品牌，需要从一开始就形成底层逻辑，做好顶层设计。

从做产品和品牌到做超级IP和场景化策划，从单个卖产品到模式，从C端教育到B端整合。品牌要怎么精准的到达消费者？自媒体深度的服务消费者，进行社群的裂变。

最后，营销运营，招商落地。不断的滚动发展，形成良性的循环，最后是生态和平台的建设，并形成商业闭环。

观点：深知精准营销 创始人 CEO 蒋军

2018，深知精准营销推出客户战略合作、深度服务计划，我们将在全国甄选5家优质客户（符合基本要求的企业），用一年时间实现1个亿的销售，2年时间对接资本，3年左右实现准IPO，深知负责全程整体策划、互联网商业模式设计，营销运营和资源导入，快速落地和达成业绩目标。

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