酒水客服好做吗「一点就到家的营销策略」

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记者 苗倩

“多元”“微醺”“个性”等关键词，构成了年轻人酒水消费的新特点，线上销售占比锐增，酒水到家服务呈现星火燎原之势。

2021年7月，美团小程序——歪马送酒上线，在25分钟内送酒上门。而早在2020年，“京东酒世界”小程序，则通过智能系统匹配距离最近的门店，实现29分钟送达。不仅是运营商在博弈酒到家服务，江小白旗下酒水外卖连锁“瓶子星球喝酒公司”也逐渐走进年轻人的视野。

酒到家，切中了年轻人的痛点

消费升级、消费服务比重加大，成为当下白酒到家业务的新现象。90后、00后是互联网原住民的一代，他们对手机购物、线上线下联动体验，有着天然而紧密的链接。

据中国到家零售大数据平台显示，2021年1-11月，美团、饿了么、京东到家、多点等O2O平台白酒到家业务营收累计达17.25亿元。其中，10月份（含十一黄金周）白酒到家业务需求激增，当月营收约2.6亿元。

O2OMind数据显示，2021年1-11月，美团、饿了么、京东到家、多点等O2O平台白酒到家业务累计达17.25亿元。

国家统计局数据显示，2021年全国居民人均服务性消费支出10645元，比上年增长17.8%，增速快于全国居民人均消费支出4.2个百分点。人均服务性消费支出占居民消费支出比重为44.2%。其中，人均饮食服务支出增长38.0%。

对于酒业新场景的构筑，北京卓鹏战略创始人田卓鹏指出，未来，要重视消费的C端化思维。

消费者思维是指两个端触点的变化：一个是信息触点，一个是消费触点。

田卓鹏认为，信息触点有几个特点：一是触点的无界化，就是触点进行了多元化和触点传播曲线“粉尘化”。数据表明，线上跟线下信息的来源结合度占6成，单纯网络是20%，传统渠道是13%，也就是触点的无界化、多元化、泛娱乐化和粉尘化的特点；二是从信息的获取上，社交、视频、资讯为主，头部流量集中，社交、电商、资讯、视频占据了大量的空间，中国互联网的头部巨头超过了占整个消费者信息触达率的近80%；三是信息获取更相信社交的力量，更倾向于社群推荐、网络口碑、言论口碑，在圈层的推荐上，特别是高端消费，口碑营销和圈层营销是其信息的主要来源。另外，线下获得信息的时候，更注重体验、互动、便捷，比如线上跟线下的便捷服务，包括场景和体验、快闪这样一些新的终端的形成。

对于酒水消费而言，消费者更容易从朋友圈“打卡”“美照”、小视频分享中，觅得自己喜爱的场景、产品，点击购买。

来自O2OMind的分析显示，消费者更愿意选择通过多点、京东到家等到家渠道购买白酒。五粮液、泸州老窖、牛栏山等白酒O2O到家渠道有出色表现。2021年1月，五粮液实现白酒到家销售营收240.719万元，2021年11月，该业务实现2301.405万元，实现增长856%。2021年1月，茅台实现白酒到家销售营收80.262万元，2021年11月，该业务实现907.789万元，实现增长1031%。

低度化、大众化，白酒到家新增量

消费年轻化、品类多元化、消费悦己化、场景多样化等等，这些在消费领域通用的市场特征，正在蔓延到白酒行业。

微醺、悦己，正在成为年轻圈层消费白酒的追寻。

来自第一财经商业数据中心的调查数据显示，90后更青睐葡萄酒、洋酒和果酒，口味越来越挑剔，白酒的利口酒正在成为刚需。传统白酒文化和新青年文化的割裂，催生着一个新酒饮时代到来。

O2OMind还分析指出，牛栏山在京东到家、饿了么、美团上的铺货率均在50%以上，O2O渠道仍然拥有低端白酒的规模优势，销量远高于其他白酒品牌。在低端白酒中，牛栏山42度陈酿白酒（500ml装）等低端白酒，成为O2O渠道最畅销产品。

另外，“江小白在美团到家业务显著增长，其中，江小白的果立方系列以多样化的口味畅销于年轻消费者”。O2OMind显示，水蜜桃味、白葡萄味江小白低度酒O2O渠道最畅销。

知名企业家张瑞敏说过，没有成功的企业，只有时代的企业。所谓的成功不过是踏准了时代的节拍。

如何踏准节拍？有业内人士认为，商业社会的变革并不意味着要创造出新的东西，因为人的需求没有变化，只是做了延续。在满足这些需求的时候，手段在不断更新。

因为“90后”“95后”等年轻消费群体在线上的消费更为多元化、个性化，白酒到家服务只是消费需求、消费方式变革的缩影，随着年轻群体关注的焦点、场景转移，白酒到家服务将迎来更为多元、个性的演进过程。