\\「我与电商的故事」

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“冬枣村长”语录一：“站在风口，猪都可以飞起来。虽然好多都不懂，却出奇地好卖，第一个月就卖了1700多箱，挣了3万多元。”

沾化是一片神奇的土地，种别的不适合，连最好活的白蜡树也长不好，可偏偏适宜种枣，结得多还好吃，百姓自古就有“房前屋后3棵枣树”的习惯。20世纪80年代，当地政府号召大面积栽植。“我姥爷是村干部，率先种枣，两年后挂果，卖二三十元一斤，一亩地收入1.3万元，曾经轰动一时。”刘孟说，沾化冬枣种植面积由此快速扩大、声名远播。

萝卜快了不洗泥。为了冬枣个头大、产量高，一些农户开始大量使用化肥、农药，连激素等违禁物品也时有滥用，结果“小时候的味道”没有了，再加上大荔等地冬枣的竞争，2009年沾化冬枣严重滞销。“沟里边都是冬枣，根本卖不出去。”刘孟回忆道。

幸运的是，沾化冬枣遇上了电商的风口。2010年，农产品电商销售呈几何级增长。当时，刘孟还在滨州做农资业务，接到了父亲打来的电话，说家里的冬枣卖不出去，刘孟脑子里马上闪过一个念头：在网上卖冬枣。他在淘宝开了一个店铺，摸索着卖。“那个时候农产品电商刚起步，我是最早一批‘吃螃蟹’的，虽然好多都不懂，却出奇地好卖，第一个月就卖了1700多箱，挣了3万多元。”回忆起当时的情景，刘孟笑开了花，他的网上销售像吹气球一样不断膨胀，到2013年冬枣销售季刘孟卖了近5万斤冬枣。

电商点燃了刘孟的创业梦，于是2014年他辞职返乡专心做电商。由于刘孟有能耐将冬枣卖出去，乡亲们还推举他担任村主任。

“冬枣村长”语录二：“这些年做电商，我挨了2次消费者痛骂。消费者骂人，基本都是因为质量问题。”

2013年，刘孟第一次挨了消费者痛骂，其中有一名特殊的消费者。“当时淘宝的CEO买了我一箱冬枣，说口感不行。这让我们痛下决心，必须把种植这块管起来。”刘孟说。

2014年，刘孟成立了合作社，实行1个示范6个统一：建立50亩示范基地，邀请冬枣种植专家，试验新技术新品种，成熟后向成员推广；统一种植品种，统一农资供应，统一技术规程，统一技术培训，统一标准收购，统一农药检测。对于成员的冬枣，只要达到质量要求，合作社就按每斤高于市场0.5元—1元收购。成员冬枣亩均收入比普通枣农高50%以上。

2018年，刘孟又挨了骂。“消费者骂人，基本都是因为质量问题。”刘孟直言，沾化冬枣连着2年受了自然灾害，2017年是减产，2018年是整体质量不好，合作社发的货已经是市面上很好的了，但因为没有2017年的甜，还是挨了骂，连一些老客户都觉得在被坑。

第二次挨骂，促成了刘孟决定上大棚和加工分选设备。他说，沾化冬枣目前还是露天种植，“看天吃饭”，统一集中上市，销售的压力也大，2019年要上大棚。另外，2018年经多方努力，合作社投入60多万元引入了分选设备，实现了从个头、颜色、糖度方面进行标准化分选。

“冬枣村长”语录三：“‘村长’ ‘冬枣’，冬枣就有了乡土的温度、人格的魅力。”

回顾电商历程，刘孟认为他走对了很重要的一步——打造“冬枣村长”这个鲜明IP。在取名时，他采用了“人物化 产品类别”思路。他解释道，农产品本身是冷冰冰的，但人物是鲜明的、有情怀的、有故事的，“村长” “冬枣”，冬枣就被赋予了乡土的温度、人格的魅力，从而打动消费者，带动销售并实现溢价增长。

为推广“冬枣村长”，刘孟抓住每一次宣传机会。2014年，淘宝推出“我为家乡做代言”活动，刘孟自己撰写文案，花1.5万元请人航拍，制作了精致的冬枣宣传短片，还设计了专门的包装盒。“参加活动的冬枣有两家，另一家是用手机拍的视频，两个视频放在一起PK，高下立判。”刘孟说。PK的结果也直接在销售上得到体现，“冬枣村长”一天卖了9000多箱，另一家才卖了300多箱。2014年，“冬枣村长”市场初秀就创了新高，光10月份就卖了20多万斤，销售额超过100万元。

这些年来，在品牌推广方面，刘孟积累了不少心得。第一，针对淘宝、京东这种大平台，要加强与官方的合作，尤其是官方策划的活动，往往有很大的免费流量支持。第二，重视新媒体。如今很多公众号，包括头条公众号，都在做农产品销售，电商产品要注重挖掘品牌的故事，提供给公众号发布，推广品牌。第三，借助传统媒体。农业是一个弱势产业，离不开政府的扶持。作为党和政府的喉舌，通过传统媒体的宣传，可以引起政府部门的关注，从而获得重点支持。刘孟先期就是通过一家晚报的几次报道，引起了当地政府关注，进而有了更多接触和合作，被树立为当地电商方面的典型。

“冬枣村长”语录四：“先只做一个单品，这点一定要忍住，很多农产品电商不挣钱，就是因为品类太多。”

刘孟坚信，电商必将成为农产品销售最大的渠道。他说，道理很简单，80后90后正成为主要消费群体，他们习惯了网上买产品。但并不是所有的农产品都适合做电商，比如小而美的产品。刘孟举了一个例子，一位云南山区的朋友种了几十亩水果，品质不错，但产量不大，如果自己做电商，物流成本太高，如果供应电商平台，产量又太小，因此更适合走线下高端渠道。反之，像沾化冬枣、烟台苹果、赣南脐橙，拥有巨大的产业体量，就不存在这些问题，比如沾化冬枣，在两个月的采摘期，发货量达2000多万单，快递费仅占订单价格的1/8。

2010年至今，刘孟的电商路已走了9年，可谓看惯了秋月春风。针对合作社发展电商，他提出了自己的建议：

第一，没有强大的团队，就不要做淘宝、京东这些大平台。自己运营店铺专业性很强，需要大量的资金和时间。大多数合作社的强项在生产端，给电商大平台供货是更好的选择。

第二，做好电商供应链。电商与传统销售，两者的思路差别很大。以冬枣包装为例，传统的包装大多就是一个盒子，上面写上“正宗沾化冬枣”；合作社的电商包装，则写着“枣就喜欢你”等语句，还有“冬枣村长”的品牌故事。

第三，重视新媒体电商。如今，新媒体种类非常多，比如微信、头条、直播等，很多都有电商功能，所占市场份额越来越大。对于新媒体，合作社要密切关注，积极与运营方联系合作，通过他们来营销产品，熟悉套路后也可自己操作。

第四，先只做一个单品。把渠道做好后，再去扩品就简单了。很多农产品电商不挣钱，就是因为品类太多了。有一个真实案例：某电商平台上一家水果旗舰店，一开始只是个淘宝小店，两口子卖水果，不少挣钱，现在每年销售额达亿元以上，规模大了，反而不挣钱了，为什么呢？因为它什么水果都做，每种水果都有自己的特点，必须建立独自的供应链，结果出现了各种问题。

第五，农业是一个长期艰巨的产业，除了坚持没有捷径。农产品辨识基本依赖品牌，但品牌培育很难，目前国内知名的农产品品牌屈指可数，国外的著名农产品也是长年累月培育出来的。所以做农业要耐得住寂寞，平时控制好，慢慢赢得大家信任，干一两年就发大财那是门都没有的。

“冬枣村长”语录五：“每次有宣传机会，我都会呼吁说我在村里也挣钱了，希望年轻人回来。”

谈起人才，刘孟就说头疼。他告诉记者，为了招人，他想尽了办法，比如学校请他去讲课，给的讲课费连交通费用都不够，但他还是坚持去，目的就是想招点人自己培养。

“每次有宣传机会，我都会呼吁说我在村里挣钱了，希望年轻人也回来。但现在不要说农村，滨州市区都很难留住年轻人。”刘孟举了个例子，合作社在滨州市区有办公室，但在冬枣收获的2个月里，所有的人员要待在农村基地，去之前都答应得很好，到了农村不到一周，客服人员都跑光了。

招不来人，刘孟只好想别的法子：一是内部培养。团队的人自己逼着自己学习。二是外包。合作社的店铺运营交给大连的一个团队；设计工作，则和台湾省的一个团队合作。目前，合作社的代理微商团队有400多个。令刘孟意外的是，这样做管理更轻松，成本也降下来了。

但是，刘孟始终认为农村是一个创业的好地方。他说，一二线城市机会多，但人才也多。反之，现在的农村多是老头老太太，年轻人只要稍微动点脑子，一年挣二三十万不在话下。如果一个村有一两个年轻人带头，自然就能振兴，对个人、社会来说都是件有意义的事。

“冬枣村长”语录六：“在村里·当村长·种冬枣·过向往的生活”

2017年，刘孟当选村支书，村民们把致富的希望都托付给了这位80后青年。刘孟制定了村子“5个3年振兴计划”，其中一个措施就是成立一家合作社。这家合作社由公司资金入股、村委会管理入股、农户土地入股，发展黑玉米、南瓜种植，开展深加工，发展休闲农业，包括民宿、采摘。

刘孟也承认，光靠农业过小日子还行，要想挣大钱还得靠工业。村子挨近渤海，晒盐历史悠长，当地有用海盐热敷祛除疼痛的传统。刘孟根据一个中医方子，以海盐加中药，研发了海盐热敷包，采取电商渠道销售。热敷包制作需要大量的缝纫劳动，每10万份人工成本在75万元左右，村里的妇女劳动力有了用武之地。

在刘孟的淘宝店里，有一个醒目的横幅“在村里·当村长·种冬枣·过向往的生活”。刘孟告诉记者，他的家安在市区，每周回去一天。但直到今天，他依然认为自己“只是一个追逐记忆中冬枣味道的沾化人”，由衷地喜欢冬枣，喜欢乡村，喜欢做“冬枣村长”，并期望通过电商这条广阔道路，带领全村老少过上幸福的乡村生活。

来源：《中国农民合作社》2019年第4期