得力集团 陈雪强「得力集团陈雪强」

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2022年4月下旬，北京南三环的百荣世贸商城，得力展示中心的工作人员有条不紊地上货、清点货品，和顾客交流。敞亮的入口处，王源的大幅海报分外显眼。展示中心C位则是得力与火影忍者和中国航天的系列合作产品，以及得力自主研发的数码打印机。

“得力办公，办公当然更得力”，这句广告词国人并不陌生。但更多人在这里得到的惊喜不仅仅来自于眼花缭乱的文具产品，而是发现自己网购的许多产品竟然都是得力旗下的品牌。包括运动品牌安格耐特、办公家具得力普乐士，以及个性化办公文具纽赛等。官网信息显示，创建于1981年的得力集团，目前已经拥有9大品牌、24个产品类别，在所属领域拥有全球领先的销量规模。

而在此时的得力集团杭州总部，得力集团CEO陈雪强正在为“大国品牌”计划的推进设定节奏，怎么定义如今的得力是第一个课题。

精品人物访谈视频栏目《产业领军者》连线得力集团CEO陈雪强

“如果用一句话来定义得力目前是家什么样的企业，那应该是一个‘文创科技型的企业’，这是未来我们想要呈现给外界的。”陈雪强说，成立四十年后，得力早已不仅仅是“文具”。

得力的转型在过去十几年间一直在进行，业务边界也在不断拓展。陈雪强认为：“只要找到了得力，就可以找到企业所用到的各种场景下的物资”，这句话并不夸张。

已被反复论证的商业进化史证明，能否“化危为机”是决定一个企业和品牌能否做强的重要因素。对得力所在的大文教用品市场而言，国家推行二胎三胎的人口结构红利并未到来，疫情和双减等多重影响却相继来袭，这个行业发展的并不轻松。2022年初，国内传统文具厂商破产的消息继续传来。

但与此同时，素质教育、政府电商采购和科技兴国的产业转型孕育着新的机遇。在嗅到政策与市场红利孕育的百亿级风口后，得力果断重构了自己的产业构架。陈雪强说，过去十年，得力做电商、做出口、自主研发数码打印技术、做儿童益智产品、做精品工具、和日本办公家具品牌合资，针对新的需求和应用场景不断推出新的解决方案，从未停止突破。

数据显示，目前，传统办公文具在得力业务中的占比已经从此前的80%降至不足60%，而新业务的占比随之上升。同时，在受疫情侵扰的近三年中，得力依然延续着十年十倍、三年翻番的增速，2020年的营收达到380亿，继续保持百分之二十几的增幅。

2021年，在成立四十周年之际，得力宣布新使命战略。陈雪强表示，下一步战略重点是品牌和电商网络的国际化建设。“现在是很好的弯道超车的机会，我们正在积极把握。”

十年之间：踩住风口打开百亿市场

在陈雪强的定义中，2009年—2011年是决定了得力企业格局的转折节点。

得力集团有限公司CEO 陈雪强先生

“只聚焦做传统的文具，也就是原来观念中的笔、本、书包等，这部分的需求量不会再扩大。尽管国家在鼓励二胎三胎，但现在生育的意愿是在下降的，所以这个需求群体应该说不会扩大很多”。陈雪强表示，虽然凭借个人消费品时代率先打造的品牌红利，得力在传统办公文具用品市场的号召力仍很高，但得力很早就想要撕去单一的“文具”标签，因为消费环境已经改变，这个标签既是优势也是束缚。

2009年，得力在行业里率先展开大规模品牌宣传，开始上央视、请代言人，做线上线下的传播，所构建起来的品牌红利直至今日依然产生着很大的影响。

2011年，得力迎来更具决定性的改变。在国内电商起步初期，意识到线上商业形态潜力的得力迅速成立了电商业务团队。时至今日，在天猫、京东、拼多多等多个电商平台中，得力在各细分品类中的市占率都遥遥领先。布局早、团队培养得早，让得力率先分享了电商红利。

同样在2011年，得力打开了业务规模快速扩大的新入口——B2B业务。这一年国家开始力推政企采购的电商化，要求央企把低值易耗的办公物资做整合进行电子化采购。

“得力2011年在行业中率先跟各个央企展开对接，从零开始，团队从一个人发展到现在有2000多同事。”陈雪强回忆那段创业期称，随着中国政企采购的高速发展，得力的政企采购业务也从0发展到去年突破100亿。回头看，陈雪强感叹称，“这项业务是对我们产生了比较大的影响。踩准了时代的风口”。

第三个风口来自国家层面的科技产业转型。“中国的科技型企业要做自己的技术，推自己的品牌，做自己的产品。”陈雪强称，得力快速推出了相应的产品，包括针对各种办公场景的解决方案。“不管是激光打印、喷墨打印，还是考勤、存储以及智能会议系统等产品，目前在中国的自主可控领域中，得力也算和华为、联想等企业在同一个阵营中”。

除了传统办公用品和文具，目前得力增长最快的三个新业务领域是B2B业务、数码打印、精品工具，这一新产业结构已经重塑了得力的增长曲线。

B2B市场的打开，也让得力对消费人群进行了重新定位。目前得力基于两个消费群体展开整体解决方案的产业构建：一个是基于B端的政企用户，一个是学生消费群体。

对于看似萎缩的学生群体业务，陈雪强认为只是需求改变了形式。“疫情对我们是有影响，包括‘双减’，学生对文具的使用场景相对少了。但是我们要看到，随着国家推行素质教育，相应地新产品开发也要跟上。所以这些年我们在得力的益智类产品上投入较多。”

陈雪强乐观判断称，只要找准了不同的需求点，任何企业都可以在不利的环境中找到很好的增长，这取决于企业自身对市场的理解和创新力。

值得注意的是，虽然B端的企业级采购越来越趋向于电商化，但对于以学生为主的C端消费领域，便利的线下触点仍是最主要的消费场景。不同于竞争对手的批发模式，得力的线下网络实行分销制，目前位于各个城市的分公司已达130家，合约经销商达到13000多家，零售终端数量则超过了10万家。为提升终端响应效率，得力近年来进行了分销渠道的数字化升级。

得力打印机的破与立

“打印机国家队”的口号，让得力打印机站到了聚光灯下，也成为得力自主研发实力和科技含金量的代表。

2018年，得力一举推出40多款打印机产品，包括国产品牌始终缺席的激光打印和喷墨打印主流产品。凭借超低的打印和耗材成本，得力打破了国外品牌对这个领域的垄断，也成为国内唯一一家拥有激光、喷墨、热敏、针打等全系列打印技术的企业。过去两年，结合中国在智能互联应用上的优势，得力又推出了云打印、远程打印、漫游打印等创新产品，对用户痛点进行了针对性解决，据悉，得力多款喷墨打印机将于近期上市。

得力激光、喷墨等打印机全阵容

打印机行业是技术密集型和专利密集型的行业，同时也是高附加值行业。国外品牌在该领域深耕多年，要想打破壁垒并不容易。“得力在全球找了很多的工程师，凝聚全球智慧攻克很多技术上的难关，突破很多专利。”陈雪强表示。

产品在手，陈雪强直言：“我们可以替代国外品牌的份额，提高自主国产品牌在中国市场的市场份额，这个空间很大。”有行业调查指出，未来几年，中国普通家庭打印机的消费会呈现三位数的增幅。

打印机技术背后的研发团队和精工制造能力，也是得力打造“文创科技型企业”的重要筹码。目前，数字智能化的竞争已经在大办公教具领域展开，围绕着硬件产品如何实现智能化，得力在中央研究院下面成立了智能研究所，在研发投入也聚焦在了智慧办公和青少年益智类产品上。

“大国品牌”的思考

科技如何赋能品牌？新的消费业态中，品牌如何焕新？有着强烈开创意识的陈雪强从未停止过对这两个问题的思考。

2021年，在得力集团40周年之际，陈雪强给出了自己的答案——得力推出了全新使命： “创造美好产品，服务全球用户”。其中“创造美好”分别对应创新、精工制造、高颜值和高品质。而在服务全球用户中，陈雪强强调，“让中国科技走向国外，尽管这个事情很难，但我们应该做。”

“得力的品牌国际化征程应该说走了将近十年时间，之前更多是产品出口，说白了就是帮国际品牌做贴牌。但我们认为做到得力这个程度，应该有勇气和底气走出去了。”陈雪强介绍说，得力在十年前开始国际化布局，从东南亚、中东、北非，一路做到了东欧、西欧、北美市场。目前得力在全球已经建立了22个海外分支机构，超过130国家有品牌代理商，在一些市场已成为头部品牌。接下来，通过跨境电商的搭建，得力希望实现在国际市场的弯道超车。

与全球化新使命相呼应，得力宣布展开“大国品牌”的品牌升级计划。外界首先感知到的是“数字化、高端化、年轻化”的品牌转型动作。除邀请杨澜代言办公产品外，得力签约王源作为得力文具的代言人，并实施了快闪等新潮营销，展示得力的科技创新产品，示好年轻消费群体。

“要承担大国品牌之重，就一定要在品牌上、科技创新上获得更多消费者的认同，在全球影响力上比肩国际一流品牌。”陈雪强解读说。“目前得力在转型，慢慢朝生态型的企业构建，就是让更多的创新产生出来，同时未来更多地和外部创新团队展开合作。”

就目前来看，得力所做的创新并非“闭门创新”，自主研发和全球合作在双线并进。在家具上，得力和日本普乐士公司展开了合资，后者在设计和精工制造上全球领先；此外，针对消费分层和升级的需求，得力推出了针对年轻人的个性创意品牌——纽赛，而这个品牌是由韩国、日本、德国三国设计团队共创的。

得力个性化办公文具-纽赛系列

围绕品牌和科技创新展开的升级是全方位的。通过国际顶尖的咨询公司展开合作，得力对集团组织进行重新调整，变得更加生态化，目的是通过事业部制让更多的年轻职业经理人变成“小老板”，让他们自己在这个细分领域中做强做大。

事实上，“大国品牌”计划的背后，深藏着陈雪强在得力二十年征程中不断积累的思考。“这些年感触和印象比较深的，一个是营造好的专注的文化，专注于思考消费者的需求，而非基于企业端去思考；一个是创新的文化，一直与时俱进的在不同阶段展开创新和调整，这两点非常重要。”

在陈雪强看来，以上两点基因之外，得力展开产业的构建和大国品牌构想同样是时势使然。“在当下的外部环境中，不管是商贸型的企业还是品牌型的企业，都要重新再做思考，未来应该如何在这个外部环境下去做成长，去做发展。”

刘晓林／文