买新车渠道「如何做好电商」

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汽车流通和服务市场的竞争更加充分，可以带给消费者更多选择。

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财经天下（ID：cjtxzk） 文｜周长贤

编辑｜胡刘继

3月1日，神州优车宣布，46亿元的新一轮战略投资已经达成，投资方包括浦发银行、中金启元、上海联银创投等机构。神州优车CEO陆正耀对《财经天下》周刊表示，本轮融资将主要用于拓展旗下的买买车电商业务。

据了解，买买车业务于2016年5月启动。其商业模式概括来说，就是与汽车主机厂和4S店合作，以包销和代销的方式，通过线上线下结合的汽车电商平台，为客户提供较具性价比的车型。对于有资金压力的客户，买买车则结合神州优车的另一块业务“车闪贷”，推出“先享后买”的金融购车方案。

其实，从商业模式上来说，买买车电商平台并没有太大创新。早在2013年创立的车风，其商业模式与之大同小异。与此同时，易车、汽车之家等汽车垂直媒体，也作过此类尝试。

陆正耀坦言，曾借鉴了国内外很多商业模式，但他考虑的是“这种商业模式逻辑上能不能跑通，怎么创造价值，能不能赚钱”。神州优车的优势在于，集团最早的两块业务——神州租车、神州专车与买买车、车闪贷具有业务上的协同性。神州租车在全国数百个三、四线城市建有线下网点，买买车可以将其作为线下交付中心，同时开展车闪贷业务。

神州优车副总裁臧中堂表示，在“租车 专车”出行平台建设完毕之后，神州买买车的推出使神州打通了整个产业链，实现了完整的产业闭环。

由于汽车是大宗商品，无论销售过程中还是售后服务，客户体验都非常重要，必须有落地服务。但建立线下网点谈何容易，对于车风等创业公司来说，这是一块即使投入重金也难以弥补的短板。因此，它只得选择与4S店合作，由此埋下隐患。当时易车、汽车之家的电商转型面对的压力更大，首当其冲的是与其衣食父母——经销商产生利益冲突。

陆正耀认为，与其他汽车电商平台相比，买买车的特点与优势是线上与线下的结合。 “有些电商是直接委托4S店来做，我觉得不太靠谱。汽车电商体系本身在一定程度上和4S店体系是对抗的。”

不过，买买车仍然要面对前辈们曾经棘手的问题——车源。3月7日，记者登陆买买车的页面，发现仅有雪佛兰科鲁兹、福特蒙迪欧等17款车型。其中，有16款是两三年前的老款车型，时下大卖的畅销车型基本没有。也就是说，神州买买车从功能上还是帮着经销商清库存，目前还称不上“独立于4S店体系的汽车电商平台”。

在盈利模式上，买买车与车闪贷都赚的是差价。虽然买买车拿不到畅销车型，但是，由于神州优车集团有十余年的品牌积累，是多家主机厂的采购大户，其议价能力对利润有一定的保障。

在这一轮新的汽车电商尝试中，神州优车并不孤独。2015年，前易讯网创始人卜广齐自投资金2500万美元创建要买车，目前已与数十家汽车品牌合作，2016年底建成交付中心90家，预计今年底将建成300家。

卜广齐向《财经天下》周刊透露，要买车在汽车及增值服务的销售上已经基本达到盈亏平衡，目前还在加大包括信息系统、供应链体系和线下交付服务体系的“基础设施”投入。

在政策层面，买买车、要买车即将迎来新的发展契机。去年3月，国家发改委发布《关于汽车业的反垄断指南(征求意见稿)》。11月，商务部、国家发展改革委等13个部门联合印发《关于开展加快内贸流通创新推进供给侧结构性改革扩大消费专项行动的意见》。近期，酝酿多年的新《汽车销售管理办法》也即将落地。

“这些政策都在为除了传统4S店渠道以外、多元化的汽车销售与服务渠道提供政策支持和发展机遇。”卜广齐认为，这会让汽车流通和服务市场的竞争更加充分，带给消费者更多选择，从而改善消费体验，提升行业效率。

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