b端产品如何开拓市场「B端业务」

今天给大家普及一下b端产品如何开拓市场「B端业务」相关知识，最近很多在问b端产品如何开拓市场「B端业务」，希望能帮助到您。

一边被时代所需要，另一边却被需求方所猜忌及质疑其服务的可靠性，这是目前创新B端服务企业及B端服务技术产品面临的窘境。

B端服务企业你们在愁什么？

现在，几乎没有任何企业会质疑商业创新的复杂度需求产业链条有更精细化和专业化的分工，也就是“专业人做专业事”，这也是一批批拥有专长的B端服务企业崛起的契机。

举个简单例子，对于跨境电商建站，大部分中小企业并不会专门组织一个庞大技术团队耗费多个月去自研独立站，而是使用Shopify、Shopline、店匠、Allvalue、Ueeshop等建站平台，因为大部分中小企业还是关注在产品、营销及用户运营上。

然而，尽管B端企业是被需要的，但在市场上往往是被动的。不知道有多少B端服务企业，我们称之为“乙方”，在无数次方案展现的过程中，在“甲方”的小本子上定性为“感觉在用方案‘骗’钱”、“又在鼓舞我花冤枉钱”、“还不如自己干了”。

最终，“甲方”通常选择自己花更低价的方式（招个人）去自己尝试方案里面的服务和技术，或者在不知道哪家更适合的情况下选择市场上最常使用的解决方案（在建站软件上这种情况尤为突出）。而B端服务商只能采取建立更庞大的销售团队去基于人情世故的手段，较低效率的去获取足够多“甲方爸爸”青睐，以维持业务继续推进。

无论是类似新型营销公司等B端服务企业，还是基于新商业时代搭建的B端技术产品，高成本获客仍然是实现规模化道路上的一堵“墙”。

B端企业拿下市场的3个基本原理

上述的“墙”怎么解决是不少服务商朋友在“约饭”过程中跟笔者讨论最多的话题。曾经在乙方和甲方都有呆过，且与不少B端和C端企业都有不少联系的笔者，也简单总结了3条经验，仅供参考。

在笔者看来，B端企业要拿下市场，需要遵循3个基本的原理：

第一、专业精神

相信大家都不会否认专业对于获取客户的重要性。但可惜的是，在面向客户的时候，B端服务企业虽然不断去阐述自己是如何专业，但在甲方心里更多却认为仅是销售的技巧。

问题具体出在哪里呢？

实际上不是阐述自己专业是错的，而是专业前面的定语错了。举个简单例子，很多企业会提到自己在营销是专业的、在代运营是专业的，但是，同样的营销服务商和代运营服务商竞争对手，也会跟同一批客户提到自己是在这个领域是专业的。市场很大，服务商很多，在这个时候，甲方很难感知到谁是专业的。

因此，在让自己变得专业的时候，需要注意的是，你需要是在一个细分领域精通来与竞品的能力有足够的差异化，这个你精通的细分领域应该是其他势力无法立刻获取的。这也是当今大部分创新B端产品成功的原因。

在飞书上位前，企业办公软件已经有钉钉和企业微信等占据江山的产品了，但飞书基于组织协作的创新能力，迅速占据了很多需要进行高频协作的创新企业的办公软件市场。这才是专业的定语的重要性。如果飞书一开始在产品研发和能力积累的时候，专业前面的定语仅仅是办公软件，那肯定无法撼动既有“前辈”的地位，因此飞书一开始强调的是组织协作。

当然，专业前面的“定语”，并不是拍个脑袋就定下来的，真正的赛道是需要钻研出来的，哪个赛道延伸起来更好，哪些赛道更有辨识度，这是B端企业必须要把握的。归纳起来，在寻找定语时，服务商需要关注：1.辨识度；2.这个方向是大部分目标客户需要的。

第一点容易找到破解之道，但不少企业折在第二点上。比如有很多B端服务企业把售后回应速度、价格最优、可以打折作为主要的定语，但这些定语很难撬动到大量的客户痛点。

那什么样才是放在专业精神前面比较好的定语呢？举个简单例子，过去国内电商希望在线上有自己的站点卖货，而不只需局限在淘宝上，而有一些企业就建立了能在微信卖货的店铺建站平台，让自己成为帮卖家在私域卖货最专业的建站服务商。的确在每个私域渠道暂未打通的年代，这个专业能力所覆盖的客户的面足够巨大，因为当时大部分的国内商家都认为私域是趋势。

显然，在更垂直的赛道专业化更符合B端服务企业的利益，也让其能给甲方更多信任度。毕竟，一个普通的服务商不可能在一个比较泛的赛道上有十全十美的专业，那需要多少人才才能做到啊？再如，当服务商说自己的广告投放是专业的，那当场甲方拧出PMAX广告素材的难点，又有哪个服务商销售人员能继续谈笑风生，体现出自己的专业性呢？

第二、客户英雄化

B端服务商服务的企业通常都承受着多变的市场以及较大的风险，他们是直接给C端用户提供产品或者服务是玩家，也是在商业市场中被大众所感知到的主角。他们本身就是应该被歌颂的英雄。

B端服务商在进行服务的时候，也应该本着该精神，去支持服务甲方企业完成英雄的壮举。这并不是要服务商一味地奉承，而是需要服务商在对外市场宣传时以及与自己团队统一服务体验时所需强调的心态。而B端服务商的成功本身就在于它能支持服务的企业实现成功。

在2021年Shopify有一个年度回顾及对外宣传视频，笔者摘抄了其中一句话，大家感受下Shopify在对外宣传的时候，如何把重心放在本身在进行“英雄”创举的客户的：

“You showed us you're never too old or too young to follow your dreams”（该场景展现了一名老人家和小孩子创业的故事，从侧边展现了Shopify支持有梦想的人去实现自我追求）

类似这样以客户为重心，并且歌颂客户的宣传手段，常出现在大型B端企业服务公司中，他们不仅在对外宣传的时候歌颂客户，也极力在内部去让员工明白，支持客户实现梦想才是公司得以继续往前发展的重要手段。这一切不仅仅在于让客户自己“爽”，而在于产生共情，拉近与客户的距离，并且明确好自己的角色，你是支持者，客户成功，你才会成功。

第三、共创愿望

上面提到要以支持者的角色与甲方建立联系，甲方是业务的主角，那支持者与甲方具体的协作方式是怎么样的呢？笔者认为共创是甲乙双方最好的关系。

在服务市场中，有部分的企业在进行服务销售过程中，通过给客户营造“他很多都不懂”的气氛，来提升获客的胜算。在这种获客方式下谈下的生意，甲方往往一开始是以依赖方的角色进入这次合作，并且以“把东西交给乙方就好”的心态去看待业务发展这个事情，最终结局常常是业务推进变得尤为艰难。

为什么呢？实际上无论甲方和乙方，在这种合作关系建立时，把业务看作是多个模块组合成的整体，各个模块相互之间是互不干涉的，比如你需要把书整齐摆放，只需要购买一个书架即可。甲方往往认为乙方是一个万能的工具，采购后则可以一劳永逸。

但商业并不是简单地购买一个工具即可完成的事情。在真实的产业中，服务商虽然仅提供一个产业链条中的一部分解决方案，但要真正推进业务的进行，仅仅只有乙方是不够的，因为现代商业一个业务的复杂程度不能只通过一个标准化的产品和服务即可解决所有问题。

对于B端企业来说，其对待客户的角度应该是呈现自己的专业性之余，需要让客户明白自己的缺陷。举个简单例子，有的跨境电商营销企业可能有丰富的营销经验，但不一定是针对所有的产品都在行。对产品了解的往往是客户，在合作过程中应采取共创的方式进行协作。如果自大到自己可以替代客户去了解这个产品的市场，给客户进行产品定位，并且在这个市场中完成业务的业绩，那该企业实在是低估了客户在进行的业务的复杂性了。真实情况是一个业务的成功，必须双方各司其职。

但也会有人提到，提前暴露自己的局限性，会否让客户认为In house团队才是最适合的解决方式？实际上，大部分甲方公司是知道服务商的局限性的，因为甲方本身对产品的理解肯定是高于其他非专业人士的。

服务商需要做的是要表现出共创的愿望，甲方懂产品，乙方懂一个专业领域，在一起能产生足够大的势能，业务就可以推进到更高的层次。而要表达出这样的愿望，乙方往往在洽谈合作初期愿意投入精力、人力与甲方进行互动、了解，一起共创解决方案，而不是一开始以高高在上的姿态去让甲方认为自己在这个专业领域是做不好的，全包给乙方即可。因此，需要的是乙方在于甲方接洽初期更加关注在合作配合方面，而不是在销售技巧方面。

当然，上述三点仅是笔者在观察中提到的一些经验之谈，B端服务是一个非常考究获客效率的业务，每一家都有自己独特的见解。欢迎各位前辈们留言指教。

随着商业创新越来越复杂，服务商的重要性也会越来越凸显。希望服务商与被服务的企业都能在这场社会精细化专业分工的进程中把现代商业推到一个新的繁荣。