电商app获客成本「人均获客成本」

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得益于小程序的大爆发，小程序电商正在颠覆传统电商，搅局电商江湖。

微信与中国信通院、数字中国研究中心联合发布的《微信就业影响力报告》中指出，2018年小程序覆盖超过200个细分行业，提供了超过1000亿人次的商业和政务服务，累计创造5000亿元的商业价值，2019年势必是小程序大爆发的一年。

专注于小程序的统计分析平台阿拉丁发布的2018年度研究报告显示，目前小程序数量已增至230万 ，日活2.3亿，人均打开次数4.25次。而电商作为小程序的一个重要方向，也在这一趋势下疯狂增长。

在流量成本越来越贵的当下，小程序电商的获客成本几乎为零，成为商家收割下一波电商增量市场的重要利器。艾瑞数据显示，2017年微信生态的电商总GMV就已经超过万亿元。

未来，小程序电商的市场潜力究竟有多大？它又是如何改变电商赛道的？为进一步了解小程序电商现状，TOP君特意采访了见实科技（致力于小程序研究）CEO徐志斌和微盟智慧商业事业群产品总经理卫晓祥。

低获客成本 高转化 高留存

小程序电商满足了所有美好的设想

相比传统电商，小程序电商是去中心化的平台，在中心化的传统电商里，平台是是自带流量的强势方，商户无法主动触达客户，另一方面，用户作为需求方，需下载并登录这样的中心化的平台，通过分类、搜索货架找寻商品，再利用比价、看评分来找到商家并完成下单。

而小程序商城内部有搜索、聚合流量、分发的功能，支持多维度，立体化的平台，依托微信社交媒介进行社交裂变，可以快速的展现给不同的人群。其次，在交易环节，小程序更轻量化一些，例如，扫二维码即可付款，更快进入交易环节，这在传统电商中是不可预见的现象。

早年“食”得微信流量红利的拼多多就是一个微信小程序迅速传播的成功案例。在 2 年多的时间里，拥有了 3 亿用户、百万级商家，GMV 突破 100 亿。

此外，卫晓祥表示，小程序电商获客成本要比传统电商会低很多。

具体有多低？

徐志斌的回答是几乎为零，微信本身的环境是基于熟人关系的，社交裂变可以带来几乎零成本的流量。在他看来，越强的关系，互动越紧密，对于转化的影响越大，而熟人经济通过强关系也已经印证了其在获客、召回、黏着和留存上的影响力。

熟人经济的背后是信任，而信任关系就意味着天然的高转化与高复购。一般传统电商平均月复购率大概在15%到20%，30日留存在5%到8%，而社区团购平台“你我您”的数据已经做到了83%和67%。你我您主要是通过微信小程序，与小区住户快速建立连接和互动，利用特定场景下的熟人关系提供社区团购服务。

“低获客成本、高效的获客速度和获客效率，以及高转化、高黏着和高留存，我们所想见的这些美好，基本都在小程序电商这件事上出现了”徐志斌如是说道。

小程序 公众号

场景化运营助力用户沉淀

熟人关系间的信任虽然能在一定程度上促成交易，但要想把用户真正沉淀到自己的流量池中，除了货品本身之外，场景化的运营也至关重要。卫晓祥表示，小程序是一个细水长流、场景化更明显的平台，所以要做好各种场景的设定和运营。

在场景设定和运营上，小程序 公众号的组合则具有天然的优势，可以以小程序去做交易，用公众号去做沉淀。比如在线下门店利用小程序就可以完成相关的支付，进行购物，再通过小程序关联公众号实现用户沉淀。

此外，微盟也提供了一些沉淀用户的功能点，帮助商家实现用户沉淀。比如开卡有礼、充值有礼、生日关怀、节日有礼……，每个点都有相关的功能去激活潜在消费人群，如可以发优惠券、支持多种积分兑换模式等，从而快速将其转化为企业资产。

说到企业资产，卫晓祥认为，会员是企业的核心资产，而CRM（会员管理体系）是沉淀客户最强有力的武器。

微盟的SCRM会员管理体系中有成千上万种标签来定位人群，通过精准、垂直的大数据分析，经过数据漏斗的层层筛选，针对用户行为进行多维度分析，切实地洞察用户的行为和心理，最终以专业的数据报表形式呈现出来。而这些数据可以帮助企业掌握用户购物偏好和潜在的购买需求，从而对用户“对症下药”的提供商品，在沉淀客资的同时，实现更精准的营销。

60 微信流量入口

小程序电商的市场潜力正在释放

其实，小程序电商归根到底还是做流量的生意，而微信10.8个亿的流量红利正是电商市场的新增量。对此，卫晓祥表示，商户要学会通过营销手段去获取微信本身自带的公有流量，善于用好微信的60多个流量入口，最常见的有微信聊天下拉列表、小程序二维码、公众号文章嵌入、搜一搜等。

在卫晓祥看来，商户要获取这些流量，有多种方式，既可以使用社交类的营销插件来获取，如砸金蛋、拆礼盒，大转盘等，利用朋友圈的裂变传播去获取相关的流量，又可以通过拼团，砍价、团购等好友互动参与类的营销方式来实现流量递增；还可以采取做朋友圈、公众号广告等来获取客户线索。

除此之外，亲戚朋友的流量也可以作为流量的补充。徐志斌表示，目前的很多小程序电商都主要强调值得推荐，即某一产品值得你推荐给你的好友，它们深刻理解用户和好友们的关系，知道用户怎样向用户推荐商品，也知道用户是如何被好友影响的。而同时这也是小程序电商脆弱的地方，好友之间唯信任不可辜负。

徐志斌认为，信任问题正是目前小程序电商最大的难题，不过他也表示，未来信任问题还会不断爆发新的问题，提出新的解决方案，甚至信任会孕育新的商业模型和商业模式。“小程序电商大的玩法才刚刚开始”徐志斌说道。

对于小程序电商未来的发展趋势，卫晓祥则认为小程序未来的最大作用还是连接，小程序电商需要有连接腾讯生态体系的能力，能够连接线上与线下，连接传统行业、连接支付、连接硬件等等。

另一方面，则更多的是做深会员体系的链接，社交电商的“社交属性”是它区别于传统电商的关键，而“关系链”存在于微信生态中，为各种社交类营销插件创造了环境，电商可以用这些方式去服务客户，创新玩法，加深用户对商家的情感，最终壮大自己的私域流量池。

尽管大家对于小程序电商的理解不尽相同，但都同样看好这个赛道。正如徐志斌在接受采访时所说的那样，小程序电商不一定说它是非常正确的方式，但它其实是比较正确的方式，或者说它是行走在正确的方式这个方向上面。

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