莲藕健康药业有限公司「互联网+营销」

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近年来，在带量采购、两票制、医保控费等一系列医改政策的影响，过往的“以药养医“、“带金销售”现象正在发生剧烈的改观，医药企业特别是跨国药企开始在院外市场寻求新的市场增长。

再者，传统的医药营销模式的弊病正在显现，互联网医院、医疗AI、数字疗法等技术和模式创新，激发药企向数字化营销转型，以互联网为依托的数字化营销正在成为许多大药企的重点业务，医药数字化营销的大潮已来。

基于行业know-how积累，王燕雄在2018年创立了医药数字化营销企业——莲藕健康。王燕雄早年曾在地方卫生局和药监局工作，在2010年时创立了医药电商企业康爱多，后康爱多被上市公司太安堂3.5亿元收购，王燕雄随后离开再度创业。新公司核心管理层是多年合作的搭档。

“我们认为制药工业加大线上的数字化营销是一种必然的趋势，所以在这个数字化的过程中可能就存在着巨大的商机。但医药的数字化跟其它行业不一样，它有政策的门槛，需要保证合规，另外药品跟疾病相关，需要有医生的介入，需要有医疗服务，最终我们选择了互联网医疗的DTC这个方向。”王燕雄向36氪透露了他再创业时的思考，这也是莲藕健康模式的核心。

莲藕健康的模式定位为“DTC医药数字化基础设施及服务提供商”，在传统的医药产业链中，有工业、经销商、零售商、医院、消费者等多层角色，医药工业缺乏跟消费者的联系和感知；而DTC（Direct-to-Consumer）强调从医药工业直接触达和服务C端消费者，通过数字化手段、联合流量方，将产品和服务直接提供给消费者，这极大减少了中间环节、提高营销效率，同时给工业留下可持续发展的资产。

营销模式对比

围绕DTC，公司的业务包含“医 营 技术”三部分。“医”作为流量入口，可以在全域平台提供在线医疗服务；“营”作为流量转化，提供线上全域一站式推广运营服务；“技术”作为赋能工具，开发数据软件系统、SAAS系统，提供一系列医药数字化营销工具。

在创业之初，公司围绕数字化建设和服务能力建设打造自己的核心能力。公司投入研发打造医药领域的SaaS系统，并建立了数据量庞大的医学专业内容库（超2万 条）、药品数据库（收录超1万种常用处方药）、疾病库（覆盖男科、母婴、重症等专科）、处方库（收录处方集10万种以上）；此外，公司开建立起了庞大的运营和专业医生团队，建立起了医疗服务能力。

目前，公司的业务主要有数字营销业务、在线医疗服务和SAAS系统解决方案。数字营销业务收入来自于服务费和产品销售；在线医疗服务则是与平台或B端商家约定处方单价，按照开方量收取；SAAS系统收入来自于数据软件授权费用。

截至2022年3月，莲藕健康已合作了华润三九、科伦药业、广药集团等近百家药企，深度运营500多个SKU；复诊咨询业务，日均在线医疗接诊超30万人次，累计接诊超2亿人次，累计开出1.3亿张处方。营销方面，公司已经覆盖了电商平台（天猫、京东、拼多多、美团、饿了么、百度、苏宁等）、内容平台（小红书、快手、抖音、头条、视频号等）、社区团购平台（多多买菜、美团买菜、快团团等）、各大互联网医院及SaaS服务商（有赞、微盟、药联等）近20个主流平台。

与常见的互联网医疗持续亏损不同，莲藕健康已经实现规模化营收和盈利。莲藕健康2021年收入约为10亿元，利润率逐年提高，已实现了数千万元的利润。公司目前有约400位员工。

据《药品流通行业运行统计分析报告》统计，2020年中国医药电商销售总额达到1778亿元，同比增长41%，整个行业市场增长强劲。在医药数字化营销赛道上，行业里还有Veeva、医脉通、医百科技等玩家，这一领域比拼的是运营效率和医疗服务的专业能力。