车险电商和车商渠道「保险公司车险销售」

今天给大家普及一下车险电商和车商渠道「保险公司车险销售」相关知识，最近很多在问车险电商和车商渠道「保险公司车险销售」，希望能帮助到您。

截至2015年底，国内汽车保险规模超过6千亿。

千亿级别蛋糕，足够诱人，BAT、电商、创业公司兴致勃勃，撸袖上阵，杀入了传统车险行业，试图解决行业痛点。

不幸的是，互联网车险们，很快由风头正盛的新玩家，沦为传统车险的一个销售渠道——创新有限，破局不足。

本就是红海一片，若非干劲十足的弄潮儿，恐怕很难涌出一个浪花。

互联网车险玩家，还有突围的可能吗？

1传统车险痛点

传统车险市场，早已一片红海。

人保、平安、太平洋，三国鼎立，占据70%的市场份额，霸主地位不可撼动。后来者，只能分得残羹。

虽然预计车险市场规模在2020年，将达到1.2万亿，但互联网车险的玩家们，无疑是进入一个杀气腾腾的红海——巨头阴影太大，夺食困难。

但传统车险行业依然有诸多痛点，这些软肋，就是互联网玩家们的“破局”之点。

其实，90%的保险公司的车险业务，并不盈利。

首先，车险销售依赖线下代理商，渠道费高昂。

数据显示，截至2015年底，80%的车险通过代理商销售，通过电话、网络销售的车险只有20%。

其中，由上万家4S店、修理厂组成的兼业车险代理商，因为直接和车主接触，保险公司一般会给其渠道返佣高达50%。

也就是说，保险公司的盈利，大部分分给渠道和销售。

其次，车险中骗保事件频发。

维修点希望多维修赚取利润，车主会认为“保费不用浪费”，因此两者往往一拍即合，联合起来骗保、小病大修。

因此，无论是前端销售还是后端理赔，保险公司都需要支付高昂费用。

以人保为例，去年人保保费收入40%，用于渠道费用的支付，剩下60%的费用中，有90%用于理赔。

对于保险公司来说，车险就成了最为“鸡肋”的产品，对用户来说，同样如此。

传统车险的规则，似乎并不公平：新手和老司机、驾驶习惯好的和随意的，缴纳的保费都一样。

而车险的理赔和服务，更是行业的“痛中之痛”。事故后的救援、维修，一直混乱不堪，抱怨颇多。

对于新入局的互联网玩家而言，这些久病不愈的“顽疾”，根治并不易。

2新选手的创新

互联网玩家们开始尝试，从各个切口切入传统车险行业。

在前端，互联网玩家们搭建销售平台，设计创意类保险产品。

与保险公司自建的网销平台，淘宝、苏宁等电商平台相比，他们的平台没有天然的品牌、流量优势，因此在前期，新平台主打车险“比价”、“特卖”，试图用低价吸引客户。

比如，最惠宝、1号车险等平台，就通过对比各家保险公司的车险价格，用户很轻易就能知道哪家最便宜，最适合自己。

这种“保险超市”的理念，如果流量做起来，倒是真爬到了传统车险的食物链上端。

还有部分玩家们，开始了创新。

车爱宝，尝试推出各种“类车险”，将保障范围扩展至所有用车场景的风险。比如，针对雨天洗车，车辆维修耗时，车牌、轮胎、车内物品遗失等各种场景的补偿。

除此之外，一批玩家，试图通过科技手段，从根本上解决车险费用“不公平”的问题，推出UBI车险产品。

所谓UBI车险，就是将车险定价从车辆本身的价格、车型、使用时间，转移到驾驶员的驾驶行为习惯：驾驶习惯好的车主不仅车险价格低，还能获得多种优惠；与此同时，纠正有问题车主行为，减少行车危险。

那UBI车险的设定，就需要大量车主的驾驶行为数据支持。

这些数据如何收集？

一种方式是，在车辆中加入OBD设备，相当于飞机的黑匣子，实时记录各种数据；

另一种方式，更为简便，通过智能手机App，检测用户的驾驶行为，比如OK车险。

在车险后端，互联网玩家们开始向线下渠道渗透，与4S店、修理厂合作，推出道路救援、医疗救援等车后服务。

近期，凹凸租车与太平洋保险推出的“出险代步车"，就是针对车险后端服务的业务。客户只要购买太平洋车险保单，一旦出险，便可"一键预约"凹凸租车提供的代步车。

3互联网玩家的困局

不可否认，互联网在车险领域注入了新鲜的血液。

网销车险确实更符合90后的消费习惯，降低了渠道成本，但对于传统车险来说，大部分互联网玩家，只是增加了一个销售渠道。

其实，除了UBI车险，互联网玩家并没有本质的革新。

但要想把UBI车险玩好，而不是沦为噱头，则需要大量的数据支持。比如驾驶时间长短、急转弯、急刹车、加速度等。

如果采用OBD设备，不仅会增加公司成本，而且部分数据汽车制造商不愿公开；如果采用智能手机App，用户会认为个人隐私受到了侵犯。

互联网玩家的过于“创新”，则会不小心“撞线”。

比如针对车辆贴条类型违章的“贴条险”，和网络互助模式的“驾车风险互助”，都因被监管部门点名而下架。

如果不想沦为渠道商，互联网玩家必须创新，解决行业痛点。

一边是，创新不易，一边是，太创新就撞线，互联网车险玩家真是如履薄冰。

对于传统车险玩家来说，这些风风火火的新玩家，只是拓宽了车险网销渠道，可与他们一战的“独角兽”，并没有出现。

因此，有观点认为，互联网车险在为传统车险做嫁衣，甚至在今年露出式微倾向，风头被网络互助盖过。

但这片红海，依然有游弋的空间。

最可能产生价值的，就是“大数据”。

比如，推广UBI车险，就能收集大量用户数据，形成用户画像。

这些数据，就是未来的黄金之地。

波士顿咨询专家胡莹接受一本财经专访时称，通过车联网、大数据，可以判断一个五六年的长期客户，会不会刻意骗保、是不是经常驾车出行，从而按风险等级划分客户。

“低风险客户可以快速的智能审核、理赔，不需要派工作人员现场勘查”，胡莹称，这就可以节约大量的成本。

比如，一个人的驾车路线，如果天天从高档小区到一个高档写字楼，如果在该路线中出现了安全事故，基本可以判断这个用户身价不菲、骗保可能性不高。

这只是大数据在其中一个小小的应用场景。

车险定价、车险出险、赔付、汽车后市场服务，大数据都将产生价值。

最后的想象力是，可以通过大数据，给用户智能推荐最适合他的车险品种，甚至最终可以量身打造。

就如当年马云成立阿里之初，布局大数据一样，未来的车险领域，恐怕得数据者得天下。

另外一个破局点，就是线下服务的互联网创新。

胡莹称，对于客户而言，保险就是一份协议，一张纸；客户最终买的是保险公司的服务，“因此，在整个保险流程中，后端服务更加重要”。

车险的业务后端服务，包括理赔管理、维修网络管理、服务流程管理等。这里，会涉及不同的供应商，比如拖车、道路救援、汽车维修网点。而这些业务与流程，都可以实现互联网化管理，降低成本。

如此一来，用互联网工具，降低后端的赔付成本，才是本质上的创新。

而现在很多互联网公司，只选择纯线上、或前端的互联网化模式。

大数据、后端服务，一个是漫长乏味的数据积累，一个是又苦又累的地下活儿，两个破局点，都谈不上轻松。

回头来看，互联网车险的玩家们，似乎也得耐得住寂寞，才能盼来真正的繁华。

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