如何看待保险网销问题「大地保险网销」

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一、保险网销的崛起

中国保险行业协会发布《2014互联网保险报告》披露出近几年网销保险的迅猛发展态势。相关数据显示，2014年互联网保险业务收入为858.9亿元，比2011年提升了26倍，成为拉动保费增长的重要因素之一。14年财险公司的互联网业务累计保费收入达到505.7亿元，同比增长114%。人身险公司此类保费收入353.2亿元，亦同比增长5.5倍。

保费增长背后，经营主体的数量也在持续攀升。截至去年底，开展互联网保险销售业务的保险公司已有85家，同比增加26家；而截至今年上半年，销售主体已经达到了96家。

最新数据也显示，今年上半年网销渠道也实现保费收入超800亿元，接近去年全年的水平。网销人身险保费首次超过财险领域，互联网财险实现保费收入363.3亿元，同期的人身险保费收入则达到了452.8亿元。

各国的网销

1、美国：美国的寿险营销体制主要采用以专用(职业)代理人为中心的代理系统，并辅之以市场直销和经纪人推销系统。直销系统即直接响应系统中，寿险公司并不通过中间人，而是直接通过邮寄、报纸、电话、多媒体、期刊、广播电视、互联网等方式，与顾客取得联系，推销各种保险商品。另外，还有定点销售方式，即保险公司在银行、宾馆、超市、连锁店等内设立固定柜台销售保单。它可以是公司职员直销，也可以是代理销售，目的是为顾客提供保险咨询和购买的便利。近年来，美国的直销电子商务渠道也保持了快速成长的趋势。在美国,包括电销和网销在内的电子商务模式已经超过了总保费的20%, 2010年达到了25%。在美国,采取直销模式的财险公司、一些大型的机构都有其直销的渠道;而有的直销公司干脆没有代理渠道,完全依靠电话销售和网络销售。

2、日本:日本的寿险营销，主要采用保险公司业务员(外勤人员)直接销售的体制。近年来，随着市场的扩大开放，保险产品的日益多样化，寿险公司在营销体制上也进行了改革。不仅开始与财产保险公司或银行进行合作销售，而且开始在百货公司设置销售专柜，或通过邮寄、电话、互联网等途径进行销售，并收到了一定效果。

3、英国：英国是欧洲最大、世界第三大的保险市场,占据了全球11%的市场份额,其车险和家财险的网络销售保费比例在2010年达到47%和32%。英国保险业电销、网销渠道的成长也非常可观,2005年增长速度是16%，对于像英、美这样的发达国家,已是非常罕见。2008年,英国的电销、网销渠道的成长速度达到52%,电话、网络销售在整个保险业的占比已经达到了32%。与此同时,英国代理人渠道占比从1998年的54%降低到2008年的30%。在这个时期,英国保险业也正在进行销售渠道的快速、持续变革。

二、保险网销崛起的原因

1、近两年兴起的寿险公司做网销，几乎都是属于“新渠道探索”，实质上盈利模式和发展方向没有谁想明白了，也根本没有达到盈亏平衡的。

2、车险的产品日趋类同，服务流程也越来越标准化，给网销这个更需要透明、专业、规范的渠道拓展以更多的可能性，所以包括web和移动客户端的各种线上-线下销售服务辅助软硬件也不断出现。（如果去appstore搜索一下“保险”关键词，能查到的国内保险类app中，做得更好、可用性更佳的也都是车险公司的）

3、国内保险第三方电商网站，倒是确实专心做保险网销的，目前慧择、中民也都有了不错的流量和业内声誉，产品展示方面有章法、活动设计有特色、购买流程也日趋稳定和成熟（业绩无从获知，但PVUV是实实在在的相对不错）。最初此类网站的出现，主要源于对旅游等渠道专业化服务的需求，逐步扩展到面对整个市场的b2c保险销售，但估计目前的主要收入，还是来自于相对固定的合作渠道的推介出单。受限于整个市场对保险消费理念的初级阶段、受限于寿险公司服务能力和产品设计能力的残缺，保险第三方b2c电商还要熬一个不短的时日，现在抢市场份额、固化客户群是头等要务。

4、二三十年前，家家户户要买个大件电器都会请"明白人"指点，去现场挑选，现在只要会上网，识字，各项指标，价格一目了然，辅之以搜索引擎，垂直社区，知识分享，任何人都可以成为“明白人”。所谓复杂的保险条款，将来就和现在的家电一样。目前保险消费人群更多的还是集中在30岁以后，而网民主体年龄段目前前三位分别是90后、80后、70后，随着时间的推移，网销市场将越来越大。未来保险业不同销售模式之间必有一争，就像现在的电器网上商城与线下连锁实体店之争一样。

三、怎么做好保险的网销

（一）险种的选择

在目前看，保险电商化的路数，在车险、短期险为主（即意外险、旅游险、家财险等）等少数类别，已经渐渐接近成熟，网销会很快占据这些产品销售的主流。

车险涉及到很多现实情况，如是否新车，是否有违规理赔记录等而不同价钱，现时网上能直接购买的也极少，据了解也仅是网上吸引司机留下电话的多，未能线上直接购买。

短期险种在网上销售没有任何问题。意外险（尤其是短期）非常适合网络销售，如中民、平安等，但网销的产品规模不大（像中民保险网，网销应该是在百万级别以下，分成的话不同保险公司不一样，在40%--80%不等）。

（二）网络平台之争

“14年1月份至6月份，会员公司通过第三方网站合作的业务保费规模累计11.23亿元，占比5.2%。其中淘宝网（含天猫、支付宝等）合作保费7.11亿元，占第三方合作保费的63.3%。”中保协有关负责人表示，其他合作方包括电商类的京东、苏宁等；旅游类携程、艺龙、去哪儿网等；航空类的春秋航空、深圳航空、海南航空等；中介类的中民网、慧择网、泛华保网、扬子江经纪、新一站等；电子支付类的上海银联电子支付等。第三方主要合作产品为车险、旅游险、意外险、家财险、电子商务交易保险等。而2014年1月份至6月份，会员公司通过移动终端（APP、WAP和微信等方式）实现保费收入9.37亿元，占比4.4%。

从上述的描述可以看出，已经成型的大型网络卖场平台是兵家必争之地，目前中国人保的浙江分公司、大地财产险等数家公司的代理公司已经进入淘宝，中国人保、阳光等数家公司还进驻了京东。

（三）把网销交给专业的公司来做

很多行业都在做一件事——产销分离。厂商负责产品生产和客户服务，而销售的事情交给专业的销售公司——最重要的表现就是电器超市国美和苏宁。保险公司自产自销还要负责理赔与售后服务，这不仅对保险公司来说造成成本压力，这对顾客来说在服务和理赔上也存在着“风险”。而现在，保险公司越来越多，彼此之间的竞争越来越趋于不健康，这对于保险公司在销售队伍的组建上边增加了大量额外成本。而第三方平台的优势在于：

1、对客户来说，这是一个超市平台，能够给到客户相对客观的推荐和服务。

2、对于保险公司来说省去了自建队伍，也省去了到处开设机构而造成的成本提升。

3、继续对客户来说，面对理赔和服务，在客户的背后是一整个代理公司对其的支持，因为对于代理公司来说不存在理赔，所以可以更多的站在客户立场。

4、在比较成熟的保险市场当中，都是专门的保险销售公司作为主导并占据主要市场份额——真的是产销分离。别说那么远，就中国香港以及中国台湾，就已经如此了