搅局者钱大妈是谁「钱大妈贴吧」

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过去两年时间里，围绕着新零售的风口，创业者和资本们展开了诸多较量。作为新零售中重要的一环——生鲜零售，阿里巴巴、腾讯早已重金布局，京东、永辉、苏宁也相继进场。值得一提的是，这些巨头们对待生鲜零售并非简单的占位和间接的资本参与，更多选择撸起袖子自己干，将生鲜零售放在极高的战略地位进行产业布局。阿里的盒马鲜生、京东的7Fresh、永辉的超级物种、苏宁的苏宁小店。巨头已经入场，战局愈演愈烈。

根据前瞻产业研究院数据显示，2018年我国生鲜市场的交易规模已经达到1.91万亿，同比增长6.9%，且自2013年起保持着至少6%的增长率，预计在2020年我国生鲜市场的规模可达2.31万亿。其背景仍然是中国人均收入的不断增加、消费水平不断提高。生鲜市场不仅潜力巨大，而且消费呈现的是购买量少但是次数多的特点，其能够带来的巨大流量和拥有极高的行业天花板，这让资本们垂涎三尺。

虽巨头环绕，但万亿市场仍然出现了不少地域性的品牌，钱大妈就是其中标杆之一。钱大妈于2012年在东莞开出第一家猪肉专卖店，推行“不卖隔夜肉”的经营理念。2016年12月门店突破260家，2017年6月获得启承资本的投资，2018年5月获得高榕资本和宏章资本的B轮融资，2018年9月钱大妈店铺超过1000家，成为珠三角乃至华南地区的生鲜巨头。

要做家门口的生鲜便利店，钱大妈野心慢慢转变为事实。

回本神速、坪效爆表

钱大妈因“不卖隔夜肉”而深入人心，又因为从七点之后的打折让利而深得民心，公开化并且显眼的承诺在获得消费者好感的同时也直击消费者的痛点。

钱大妈折扣牌

目前消费者的消费习惯发生变化，尤其是一二线城市的居民更看重商品的新鲜健康程度，而非价格敏感型。“不卖隔夜肉”这种在店内随处可见的承诺会对消费者的心理产生影响，“买个放心”早已是高度影响消费者购买行为的黄金标准，而钱大妈从更新的角度切入了它。钱大妈此举简单有效又具有颠覆性，甚至有网友对此编了个段子：“早买早享受，晚买有折扣，坚持到最后，通通零元购”。

近日，笔者进入钱大妈店铺观察，发现人们一日三餐所需要的食材基本上都能在钱大妈买到，虽然价格稍高，但是销量不错，基本上在19点半时商品几乎不剩。笔者询问在挑选商品的罗大妈，罗大妈告诉记者：“我们一般情况下不会来钱大妈买菜，因为钱大妈太贵了，只是因为今天回家晚，有折扣过来看看，不过这里还是挺适合你们年轻人来买菜的。”罗大妈的理由是，年轻人并没有太多时间去菜市场和超市挑选食材，但在是钱大妈里面就能够买到满足年轻人一日三餐的食材。一旁的张小姐也告诉笔者：“钱大妈很方便年轻人，我们没有那么多时间去超市里挑菜，在这里我直接选好要吃什么直接拿走就行了，不需要担心不新鲜。”笔者观察到，晚上在钱大妈店里购物的年轻人甚至超过了老年人。

晚上6点半钱大妈店中购买商品顾客

钱大妈的店员刘谦对笔者说：“我们的价格是比菜市场和超市高一点，但是这不会影响销量，而且现在很多蔬菜价格基本上和超市一样了。”每一家钱大妈都会在墙上装上电视，给顾客播放今天商品的价格，记者观察到西红柿的价格是6.24元一斤，而不远处的超市则卖15.16元一公斤，换算下来，钱大妈还便宜过超市。最后刘谦对记者笑说到：“我们没有见过晚上11点半的深圳，基本上9点半10点前就打烊了。”这也就意味着生鲜商品在晚上10点前就会卖光，根本不会轮到11点半的免费赠送，这也使得钱大妈因折扣所造成的亏损并没有人们想象中的多。

笔者了解到，晚上7点开始打折清货的产品占全部商品的10%左右。2017年《第三只眼看零售》曾采访过相关零售人士测算得出，钱大妈即使在9折之后出售商品，加盟店的毛利率依然可观。如今钱大妈门店快速扩张，规模化效应初显，钱大妈对于上游供应端的议价能力变强，并且逐渐降低对零售门店的加价率。所以对于零售门店来说，晚上7点以后的商品损失率会比之前更低，毛利率也会更为可观。

说到这里，钱大妈的营收到底怎么样？

我们采访到了钱大妈的投资人，他提供给了我们一个这样一组信息：一家钱大妈的门店大概能够覆盖1000-1500家住户，平均每天门店客流在500-800人，一家60-80平的成熟门店单日营业额在1万元左右。

这样的收入意味着什么呢？笔者帮忙算笔账，每天1万的营业额，意味着一年365天即是365万元，365除以60平米也都意味着至少6万的坪效。对比来看，同样主打生鲜牌的盒马鲜生坪效在5万左右，已经成为零售行业争相研究的对象；并且盒马鲜生能够达到5万坪效的原因是：它有线上APP的导流，线上购买的营收也算在坪效内。盒马创始人侯毅曾公开表示，盒马用户的黏性和线上转化率惊人，线上订单占比超过50%，若是更加成熟的店铺甚至超过70%。然而钱大妈虽然有APP商城，但是其所占比例不足10%。由此看来钱大妈靠着线下销售模式就能达到6万坪效，甚至超过行业巨头盒马鲜生，必有其独特之处。

投资人还告诉笔者，钱大妈的加盟店最快可以10个月回本。笔者在钱大妈官网上查到，面积60平方米以下的店铺加盟费用是29万。若算上门面租金、门店报批等费用，大大小小算下来大约投入40万。

钱大妈加盟费

钱大妈稳中求变

然而，也许是因为印象太过于深刻，人们对于她的记忆仅停留在小贵但新鲜的生鲜店。

事实上，钱大妈一直在求变。从商品方面，增加新SKU，从店面上的改变，除了60平方米的主力店之外，还试水面积30平方米的mini店，在社区内安装智能售卖机，增加线上渠道，自建店员配送队伍的业务等。

笔者入店发现，原本主打生鲜的钱大妈逐渐增加了商品售卖的范围，除了满足人们基本需要的肉类、蔬菜等，还多出了牛奶、酸奶、馒头、面包等早餐类食品，以及椰青、砂糖橘等水果。9点到9点15分，记者在钱大妈大冲店观察发现，在15分钟里有四名顾客单单拿了酸奶去买单。据知情人士透露，钱大妈在未来会试水更多的商品，优先在营业收入较低的门店投放，希望借助多种类来增加客流量和销售额。目前在钱大妈的商品库存中有500多个SKU，门店一般摆放200-300余个商品，除了增加上述的一些水果和奶制品、面包之外，在未来更会在线上接入帝王蟹和龙虾等高单价海鲜提高利润率。

钱大妈势要解决人们最后500米买菜的难题。对比之前的加盟，钱大妈修改了加盟的要求，从一家钱大妈门店要求覆盖2000户变成了1000户，钱大妈门店与门店间的距离从500米降低到了250米，其密度可见一斑。试水30平米的mini店在减少加盟商成本的同时也能够减少在深圳、广东一线城市的高额租金支出，并且对于钱大妈店铺位置的可选择性也增加了。

利用蜂窝战术抢占市场份额是钱大妈的战略。笔者观察到30平方米的店铺和60平方米的店铺差别在于，钱大妈mini店是没有猪肉宰割区和烧味区，是将猪肉和烧味提前包装售卖，增加了空间的利用率，并且30平方米的店铺缩短了开店周期，更有利于对人群的覆盖。据钱大妈的规划，到2020年要达到3000家门店的规模。笔者在查询官网发现目前钱大妈门店分布数据如下图表示（部分门店暂无录入，该数据仅供参考）：

在社区投放智能柜是钱大妈另一个重要的举措，目前钱大妈在广州的20多个小区完成投放，消费者可以通过扫码打开智能柜购买商品，完成支付后智能柜自动关闭，打折流程也与门店保持一致。然而这种模式能够提供的商品数量单一，并且能够存放的数量也相对较少，所以这种商业行为能否取得效果还是未知数。

数据化也是钱大妈变化的一个核心点，钱大妈总经理冯卫华曾公开表示：“钱大妈对于信息化的投入是巨大的。”钱大妈目前主要靠店长的经验安排派送店内商品，未来会利用大数据分析，完成店面的自动下单，以减少每天商品打折的比例。

钱大妈不断的战略变化，从而形成了一个强大的体系，即扩大规模，提高门店运营能力，不断提升采购量，增强对上游供应商的议价能力，从而降低加价率，使得门店开始盈利，吸引更多的人加盟获得加盟费，又反哺总部和加盟店。而数据化又可以优化采购量环节和商品损耗环节的成本，配合零库存的运营模式，使得钱大妈的行业壁垒越发坚固。

生鲜是一个巨大的市场，竞争也十分激烈，各种转型的商超、互联网巨头都忙着摸索可行的商业模式。如盒马鲜生推出的”超市 餐饮 仓储配送 线上APP“模式，永辉超级物种的”零售 餐饮 线上APP“模式，每日优鲜从生鲜电商到生鲜零售商的变化，你我您社区团购的异军突起。

在生鲜市场这条赛道上，每天都是崭新的，无论是巨头还是地区品牌都在变化。钱大妈的变化，让他的商业模式慢慢清晰，主力店、mini店、布局智能柜、线上商城、到家服务。通过高密度的门店，利用品牌和便利度抢占消费者的心智，使得钱大妈已经在广东地区站稳脚跟。2018年更获得高榕资本的B轮融资。随着钱大妈门店 智能柜的完善，供应链能力的增强、数据化程度加深，钱大妈会进军全国市场，与巨头们直接较量。地区品牌的努力，让生鲜市场并非几家巨头的一言堂。最终谁主沉浮，值得期待。