直播带货越来越难做「为什么很多人做不好直播带货」

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经常有人问我，怎么才能知道用户的想法喜好，怎么知道哪些产品更容易成为爆款？一般来说问这个问题的人更多是传统行业，但也有不少互联网创业老板这样问。可见无论从产业数字化还是线上和线下相结合，都说明这些年我们缺乏对存量用户运营管理的思路。

其实每年电商购物节之后，无论平台自身还是第三方观察机构，都会统计出来大数据，哪些产品销量更高，哪些产品在哪些城市，在哪些年龄段，甚至不同性别之间的成交数据。除了这些以外，企业自身也应该梳理自己客群的喜好定位。

主动有意识地去搜索信息，然后拆解分析，最后应用在自身本身是一个常态化的技能。如果这些问题视而不见也就能解释为什么很多人纷纷入局直播带货风口，但真正能做好盈利的不多，反而越做越亏的大把。说直播带货没有门槛，只会让你努力地亏钱还不知道问题出在哪里。

这两年最常见的入局直播电商的有三种模式：一是和头部大网红合作，比如去年很多上市公司捆绑李佳琦和薇娅，虽然对二级市场股价是一个明显的提振，但是和大网红的合作，需要付出高额的成本，比如分成，坑位，还得给出一个直逼成本的超低价。这样虽然可以快速完成销售，但算到最后除了主播越来越大外，成本基本全部转移给商家自身，最后发现热闹半天不赚钱。

二是企业和中部网红合作，期待通过代运营的模式可以更均衡一些实现消费者、商家、KOL三方共赢。但事实证明这个背后的套路更深，比如所谓大号，其实全是花钱买的僵尸粉，所谓主播完全没有带货销售经验。甚至有些MCN机构本身就是骗子，骗坑位，骗佣金，骗商家，骗用户。之前有很多所谓大主播一场直播几万人观看结果成交量还是个位数，有的小商家花了上百万成本赚回十几万，全都是得不偿失。

三是企业培养自己的网红，却缺乏足够的运营能力衔接线上和线下的营销管理，要么明明有销售经验却在网上不适应，要么在网上很有表现力却缺乏营销能力。还有好不容易发掘了一个网红，结果人家打算自己单干了。

所以不少人就有疑惑，为什么自己做着最火的直播带货，而且明明很努力，却越做越穷？

现在直播带货几乎成为所有行业的标配，但这并不能解决企业自身的所有问题。本质上直播带货，就是人带货，或是货带人。但在主播背后，需要主播，运营，流量投放，视频，节奏控场，后勤，供应链，售后等一系列团队整体协作配合。这些背后的选品，招商，直播脚本，售后，运营，复购转化等环节，仅靠一个主播是不可能完成的。现在大家知道薇娅和李佳琦很厉害，却忽略他们背后数万平米的选品基地，甚至几百个员工全部服务他们一个人的状态。很多主播其实能力并不差，只不过企业本身没有形成闭环，甚至把主播当成全能甚至打杂的，这样疲于应对，又受制于资源，产品和管理，当然成绩好不到哪里去。

未来电商的下半场，平台们不仅仅比拼流量，而是关注供应链、高效转化和服务能力。只有利用好机会为自己的品牌赋能，打造闭环，构建供应链，才能摆脱成为流量平台的“工具人”，真正形成自己的规模。