零售的逻辑 | 没人再提\\「新零售投资逻辑」

今天给大家普及一下零售的逻辑 | 没人再提\\「新零售投资逻辑」相关知识，最近很多在问零售的逻辑 | 没人再提\\「新零售投资逻辑」，希望能帮助到您。

接上文：零售的逻辑 | 没人再提“新零售”了？其实新零售已经发生（上）

平台电商的缺点

1.不利于潜在需求的开发和创新型产品的推广

这个很好理解。

消费者对于未形成产品概念或者产品概念不为消费者所知的解决方案是不会去搜索的。换而言之，搜索模式只能基于现有的需求、现有产品。

举例说明：

例如，在解决家里有老鼠这个问题时，现有的解决方案有老鼠药、老鼠夹、粘鼠板、捕鼠笼，这些都是成熟的产品概念，也为大众所知，我们直接搜就能搜到相关产品。

但是很多家庭主妇害怕老鼠，看见被捉到的老鼠仍然会觉得不适。那么我们可以开发一种新的产品，类似于蚊香的产品，老鼠闻见就感觉难受，想躲开，假设我给产品起名“驱鼠香”。问题来了，由于很多消费者不知道这个产品概念，也就不会有人去搜。

在基于关键词搜索这种模式下，流量相对于卖家来说仍然是僧多粥少，在激烈的竞争环境中，平台电商为了实现流量的价值最大化、提高流量的转化率，会通过“数据跑马”的机制，优先把流量分配给成交数据更好的产品，这些成交数据好的产品一定是有现实需求、产品概念成熟、为消费者所熟悉的产品。

至于新产品，需要一个宣传推广的阶段，需要被消费者慢慢接受熟悉。大众对新产品会围观的多，购买的少，在流量价值最大化的原则下，平台商不会把流量过多的花在推广上，必然不利于新概念的推广和潜在需求的开发，只适合在平台上转化基于现有需求的成熟产品。

虽然平台商也有推广工具，但还是基于现有需求，现有产品概念基础上的推广，本质上是同质化的商家在抢夺流量，不是在开拓新需求。

我们看到的任何一种网红产品都不是某大型平台商推广起来的，都是由其他网络平台发酵而来，这一点就很能说明问题。

2.依赖公域流量，不利于积累私域流量

这个很好理解。

我们可以想想，我们每次在平台电商上购物时，是直接搜想要的商品，还是先搜我们之前购买过东西的商家，再在他家买所需之物？显然是第一种情况占绝大部分。

让商家依赖于公域流量，本身就是平台模式赖以生存的根本，平台电商主要通过垄断流量的方式赚取利润，本身就是反私域流量、反中心化的。

每个商家的流量都依赖于平台的总流量，所谓“大河有水小河满”，主要负责承接和转化公寓流量，每个商家几乎没有单独创造流量的能力，甚至没有维护已有流量的能力。

虽然，平台电商也为商家开通了粉丝关注功能，但搜索电商汇集的是有明确需求的消费者，流量进来的目的只有一个就是消费，流量只为满足实际需求而来，但需求满足后也就会离开，除此之外没有粘性，单个商家没有吸引本身思域流量的能力。

这是一件很可怕的事情，想象一下，我们自己开个店，做了很多年生意，居然没积累下多少老顾客。这必然导致，自己店面的命运被掌控在平台商手里，给流量就活，没流量就死，而且，随时要为新品争夺流量。

依赖公域流量必然不利于商家积累老顾客，老顾客积累不了，就会造成每次推广都要花费成本，每次上架新品都要去争夺流量，就会导致总体推广成本变高，这部分成本也会转嫁到消费者头上。

“新零售”新在从“人找货”发展为“货找人”

只要能提高原有流通效率的分销方式都可成为新零售！

传统电商是“人找货”，从线下的集市、百货店到现在的“千人千面”，虽然在新技术的加持下，流通效率大大提高，但本质上还是“人找货”，只不过找的越来越准。

“人找货”，人找货的最大问题是，人首先要产生需求，其次产生需求后还要知道用什么产品，如此才能去找自己想要的货。消费者去寻找的产品只是消费者认知当中的产品，不会超出消费者的认知范围。

例如，汽车发明前，消费者只会说要一辆跑得更快的马车，不会想到有汽车这种概念。

对于新开发的产品必须在销售之前先营销、推广、种草，这个过程，传统的营销方式成本很大，消费者会主动找产品，但不会主动找广告，广告的投放仍然是在消费者聚集的地方“炮火覆盖”，做不到“精确打击”。

如果有一种新的零售方式，直接基于消费的问题，给消费者精准推荐最适合的产品，既包括新型产品，也可以推荐原有产品。跳过搜索环节，直接让货去找人，让营销更精准。一方面，消费者会得到个性化的满足；另一方面厂家可以降低营销成本、避开同质化竞争

传统电商时代，顾客需求是流量来源；

新零售时代，顾客的关心和兴趣是流量的来源。

千人千面的个性化是基于顾客的明确需求；基于顾客的搜索、浏览、加购物车、购买等购买行为来推荐现有的产品。

顾客需求是流量的来源，顾客标签和卖家标签决定产品的展现权利，弊端是消费者的选择有限，卖方同质化竞争激烈，在众多展现中消费者不一定知道哪一款最适合自己。

大数据智能推荐的个性化将基于每个人在生活中遇到的各种问题，快乐，正常的生活行为，来推荐解决方案。顾客的关心和兴趣是流量的来源，这种模式将比搜索模在发现需求、开发需求上更快、更直达需求的本质，提供的解决方案也可以更多元化、个性化。

新零售将是“货找人”，“准”的含义从人准确找到产品发展为货物准确找到可能需要的人。

传统零售的“准”是对基于自己知道自己想要什么了，然后再低成本快速精准的匹配，未来的零售应该直击需求的本质，直击顾客的问题，然后再精准匹配自己的解决方案。

这时，无论是现有的需求还是潜在的需求，无论是已知的产品概念还是全新的产品概念都能在一条起跑线上，对避免商家恶性竞争和推广创新型、更个性化、更人性化的产品都有好处。

未来零售将从“商品聚集”到“场景聚集”

有人讲零售就是“人、货、场”，对场的理解仅仅只停留在了场所、地方、渠道的概念，这是狭隘的，这个场是使用场景的场、是在什么情况下适合用什么产品的场。

例如，穿西服，我们一般是在工作需求或者某正式场合下才穿，不会在外出旅游时穿；使用场景是基于生活的，是孕育需的温床，必将是未来零售流量的新入口，而且针对性更强，更能给消费者带来惊喜。

搜索电商汇集的是产品，而场景电扇汇集的是各种使用场景；

搜索电商通过顾客搜索找到产品，场景电商通过大数据的智能推荐找到感兴趣该场景的人；搜索电商需要单独开发需求，场景电商场景展示即是需求开发；

搜索电商是人更准找到产品，场景电商是产品找到关心或感兴趣该场景的人；

搜索电商是竞争平台的公共流量，场景电商是通过场景汇集关心该场景的私域流量……

现在基于算法分发的内容平台，可以做到通过内容展示，把内容推荐给感兴趣的人，就可以做到场景的聚集，在没有内容平台时，只能到现实中去体验场景，聚集场景根本不可能。

有内容平台后，通过多媒体的方式聚集场景，再通过大数据加人工智能的方式实现场景与关心场景的人精准对接，必然形成新的零售模式。

场景成为零售流量的新入口，也将有利于开发、积累和维护私域流量，长期来看能真正实现厂家直销，降低消费者购买成本，也有利于商业业态的多元化，避免恶性竞争。

零售的发展从古至今，纷繁复杂，但本质都没有变,都是在如何解决流通的效率问题、如何准确又低成本地协调供需，只不过受制于不同时代的技术条件，人们最终采用的方法各部相同。随着新技术的发展，一定会有更高效的新方法产生，并据此形成新的商业模式。

再回到爷爷奶奶他们那个自产自销的年代，虽然生产效率低下，但流通效率很高，所产即所需，所需即所产，供需准确匹配，流通效率达到100%。随着生产效率的提高，产销分离后，如何在保证高效生产的同时还能做到高效流通，在高生产效率前提下如何实现“所产即所需，所需既所产”，这永远都是商业进化和社会发展的根本要求和根本方向。

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