直播行业市场占有率「快手主播和电商演双簧」

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去年举办的第2届广州直播电商节现场。

“这种早春茶，因为采摘比较早，当季雨水比较少，所以香味浓郁一些。”在电商直播间里，某茶叶公司经理官丽云边说边把鼻子凑在茶罐上方，并用手扇了扇茶叶。上午9时，在位于广州市荔湾区南方茶叶市场的一张茶桌前，43岁的官丽云稍做化妆便站在直播间，向在线的网友们介绍起今年的春茶，像这样的直播，她每周要进行1~2次。

如今在广州，不只是茶叶市场，包括服装、美妆、珠宝玉器在内的专业批发市场，都在直播电商的赋能下实现了行业的数字化转型。业内人士表示，随着广州直播电商之都建设，直播电商已经让广州很多传统行业获得“重生”，如今广州的直播电商人才缺口在10万人以上；广州市直播电商行业协会秘书长王刚则表示，直播正赋能广州这座千年商都，让广州商业发展站上更高的起点，进而助力广州国际消费中心城市建设。

传统专业市场商户：

通过直播带货“转危为机”

借“茶播”找到“流量密码”：她一场直播能卖出2万元茶叶

在位于芳村的南方茶叶市场方圆两公里内，各类茶叶批发市场占地面积近30万平方米，业内素有“中国茶城看广东，广东茶城看芳村”的说法，芳村茶叶市场的地位可见一斑。

官丽云的茶叶店开了20年了。她不仅有200多平方米的门店，还有300多平方米的茶叶仓库。2020年受疫情影响，她的茶叶销量一度只有平常的1/3，尤其是她还在云南设有茶叶基地和茶厂，所以经营压力更大。也是从那时起，官丽云开始了直播带货之路。“其实我这个70后搞直播并不在行，但只能硬着头皮上。”她看到有些人穿着汉服做茶叶直播，颇有几分“仙气”，于是也尝试着这么做。

通过近3年的“茶播”，官丽云逐渐尝到甜头，摸索到“流量密码”，她的直播账号已经固定有3000多个粉丝。她说，每次进入直播间的茶客从一两千人到四五千人不等，每次大约有100人下单卖茶，一次直播大约能有2~4万元的销售额。

在位于芳村茶叶市场的一场电商直播现场，主播正对产品进行介绍。

广州茶业协会相关负责人告诉记者，芳村茶叶市场片区是中国最大的茶叶集散地，也是广州最出名的专业市场之一，占据全国普洱茶交易量的80%，包括23家茶叶批发市场及8处茶叶经营户集结地，有经营主体约3000家，商户1.2万户。2020年受疫情影响，芳村茶叶市场线下店铺“等客来”的传统销售模式变得被动，所以商户们纷纷试水直播电商。如今不管是茶农、专业直播团队还是茶企，都在发力线上市场。随着直播的普及，茶客们也开始逐渐接受从直播间买茶。该负责人表示，芳村茶叶市场通过电商直播的销售方式，并贴合年轻消费者习惯开发新茶品，如今芳村茶叶市场的年交易额已经由2020年低谷期的不到20亿元回升到每年30亿元以上。

为卖玉器她花钱学直播 日最高营业额达100万元

不只是茶叶行业，像珠宝玉器这样的特色产业，如今也通过直播带货的方式获得“新生”。在荔湾区华林国际C馆，孙晓梅（化名）正在镜头前介绍着自己的珠宝。她的直播间十分专业，除了绿幕之外，还有助播、选品官、中控人员，直播团队共有6个人。为了学习直播，孙晓梅此前还专门花钱请了一家公司对她进行为期3个月的辅导，才最终“出师”。

孙晓梅从事珠宝行业20年，经营的珠宝价格从100元到数万元不等。她表示，从2015年开始，由于行业竞争激烈，珠宝玉器行业便进入微利时代，更多是打价格战。2020年的疫情更让她第一次感受到危机。“当时连续3个月都没有开张。”但她也察觉到了机遇，当时直播行业已非常火热，于是2021年，孙晓梅便把业务重心转移到线上。

“传统的珠宝行业也要紧跟时代作出变革，直播能够让用户更加了解产品，提升流量的转化率。通过直播这种一条龙产品供应链平台，去掉了中间商，客人也能获得更大的实惠。”经过两年尝试，孙晓梅的直播间逐步走上正轨，日销售额从几万元到几十万元不等，她还曾经尝试过单日最高营业额达到100万元。

孙晓梅表示，几年下来，珠宝玉器一直保持着20%左右的退货率。她采取了货到付款的方式，买家可以无条件退货。孙晓梅告诉记者，周边的珠宝商户大部分也开始通过直播带货的方式出货。据了解，目前华林国际内的直播基地服务超过2000个商家，日均发货峰值超20万单，帮助商家通过一体化云仓中心，完成一系列的质检、打包、发货流程，促成基地珠宝批发零售商完成线上销售转型。

而在广州市另外一个以珠宝玉器闻名的专业镇——番禺区大罗塘镇，珠宝培训、珠宝直播培训、珠宝摄影的大幅广告随处可见，这里也是番禺区珠宝产业的核心腹地。2020年12月18日，抖音番禺珠宝电商直播基地正式落户大罗塘珠宝名镇。如今，珠宝城的很多商户主要把直播作为日常销售、上新的方式。番禺金俊汇国际珠宝交易中心总经理方志斌介绍，目前该中心已进驻了多家电商、直播机构，都拥有丰富的渠道资源、主播资源以及很强的带货能力。

此外，在中国十大服装专业市场——广州白马服装市场，“人人开播”也已经成为常态。这里是越秀区直播电商基地之一，也正在打造成为行业领先的数字化综合服务型专业市场和中高端服装品牌孵化基地。

某带货主播与观众互动。

直播电商服务机构：

特色行业借直播经济“逆袭”

商户们的感受，也在直播电商服务机构那里得到了验证。杨起捷是广州某网络科技有限公司的总经理，这是一家专门从事直播电商服务的公司。在位于白云区的某创意产业园内，杨起捷公司的30多个直播间每天从早到晚灯火通明。公司的上百名主播每天都要直播，直播时间从4小时到十多个小时不等。有时，十多场直播同时进行，杨起捷要时刻盯着中控平台，留意每场直播的进展和数据情况。

美妆行业是杨起捷公司帮助最多的行业。“我们曾经帮助过一家美妆企业，在一个月之内让它的营业额从零开始，达到月销售额500万元；也曾帮助一家运动手表企业，在两个月内销售额从几万元涨到400万元。”他边说边给记者展示相关数据。

杨起捷表示，从直播经济中收益最大的就是广州的美妆行业，因为美妆产品对直播电商渠道的依赖性非常大。根据前瞻产业研究院发布的数据，我国的化妆品行业电商渗透率位于世界前列，达到了31.4%，大约有58.2%的消费者通过电商渠道购买化妆品。

这些年，杨起捷负责培训的多家美妆企业都是先有了自己的美妆品牌，然后通过直播电商方式打出知名度，进而扩大客单量。这几家美妆品牌全都是在网络平台实行直播电商带货方式进行销售，由于常年和快递公司合作，物流成本也非常低，并且通过精确投流，销量也能精准预测，积压库存非常少。“美妆行业，直播电商方式贡献了70%以上的销售额，对有些公司来说甚至是100%。对于稍微有些名气的美妆品牌来说，年销售额超过1000万元已经是常规操作。”他说。

而在4年前，这样的场景简直想都不敢想。杨起捷说，在2018年时，白云区的美妆行业曾经面临“寒冬”，那时，高端化妆品市场主要由国际品牌占据，中高端市场上也有外资品牌和国产品牌同台竞争，很多美妆企业陷入“养在深闺人未识”的困境。而从2020年开始，疫情之下的直播电商迎来爆发式发展。杨起捷介绍，通过直播的方式，白云区很多“名不见经传”的新锐美妆品牌得以脱颖而出。一些在前些年陷入濒临倒闭困境的美妆公司也借机“逆袭”。

杨起捷表示，白云区占全国化妆品产值的三分之一，是广东化妆品最集中的产业带，这里聚集了1300多家化妆品生产企业，全国最大的美妆产品批发市场也在这里。2020年底，白云区的美妆产品产值和销售额已经达到了“双百亿”规模。

杨起捷表示，从直播经济中受益的不只美妆产业，广州拥有众多专业市场的特色产业——珠宝、茶叶、服装，这些年也都在直播电商的赋能下纷纷“逆袭”。

某助农直播现场，主播与观众互动。

电商主播缺口10万 优质直播经理更稀缺

上周刚办完一场电商直播培训班，杨起捷就马不停蹄赶往下一场。他这几年早就习惯了这种工作节奏。早在2012年，杨起捷留意到直播可能是一个风口，于是开始涉足直播行业，组建了专门的公司孵化主播。经过10年的发展，目前公司有30多个直播间，平时主要做美妆、个人护肤品、茶叶、母婴用品、家电方面的直播带货。

尽管公司已经有上百名主播，但杨起捷表示，优质主播依旧十分紧缺。他说，广州专业批发市场和专业镇众多，制造业业态健全，发展直播电商具有天然优势。“现在只要产品质量过硬，价格又有优势，通过直播电商平台销售，取得理想的销售额是大概率事件。”

过去，如果企业的产品本身不具备知名度，多是聘请主播来帮忙销售。而如今，对很多专业批发市场和零售企业来说，直播电商销售额已经占到50%以上，多数企业开始采取自己搭建直播间“吆喝”的方式。为此，杨起捷每年都要为上百家企业提供直播电商培训。“现在大多数企业希望培养自己的直播电商团队。”

杨起捷表示，目前广州的电商主播缺口在10万人以上，而直播电商管理人才缺口更大。他解释道，如今，直播电商的专业化和规范化程度已经越来越高，光是搭建一个直播间，各种硬件设施都需要5万元，直播管理已经变成一个专业度极高的领域。“比如说选品、投流、中控、数据分析，这些专业技能都需要行业顶尖人才方可完成。我们同时发出招聘主播和直播经理，前者和后者的应聘者比例是10:1。也就是说，有10个人来应聘主播，但应聘直播管理岗位的只有1个人。优质的直播管理人才实在太缺了，大家都抢着要，哪怕是年薪百万我也愿意付。”

某主播正在进行“吃播”。

直播电商助力广州专业批发市场突围

广州某大型电商直播服务机构负责人方仁奇也表示，这些年，广州的专业市场能成功突围，很大程度上就是得益于直播经济。“我列举一个数字，在去年某平台的‘双十一’大促活动中，大约有7成货源来自广东，广州在其中占了一大半。因为广州有数十个专业镇和数百个专业批发市场，现在已经有超过300个专业批发市场引入直播电商行业。所以，广州建设直播电商之都实力是最雄厚的。”

广州究竟有多少直播电商从业人员？方仁奇表示，根据行业观察，大约有10万人，但由于直播电商行业仍在高速发展阶段，目前，直播电商人才依然十分紧缺。

方仁奇介绍，除了他所在公司的100多名主播和100多个直播间外，公司每年固定合作的主播（含网红）都有300多名，多来自杭州和北京。方仁奇认为，杭州的优势在于起步早、行业配套成熟，而广州的优势则在于商品质优价廉、全渠道供应链等人、货、场资源丰富，不断孕育出一批直播电商基地。在他看来，广州的珠宝玉器、服装、美妆护肤品都是千亿元级别的市场。

广东省网红直播机构联盟常务副会长郑远宗对此也表示认同。在他看来，带货主播本质上就是线上销售员或者好物推荐官，需要的是良好的表达能力、渲染能力和控场能力。郑远宗介绍，广州的600多个专业批发市场中，引入直播电商模式的至少有500个。像珠宝玉器、服饰箱包、美妆护肤品现在通过直播电商方式渗透的比例最高，分别都在20%~30%，而在这三大领域，广州都有大量的专业批发市场，像番禺大罗塘、沙湾等珠宝名镇、增城新塘的“牛仔之镇”、全国知名的白马服装市场等。“可以说，直播经济带来的新零售场景，让广州专业批发市场和专业镇实现突围。”

文/广州日报全媒体记者 肖欢欢

图/广州日报全媒体记者 廖雪明、肖欢欢

[ 编辑： 何雯飔 ]