做外贸一定要从跟单做起吗「外贸跟单和外贸业务员哪个好」

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福友hqm2009的新帖: "给外贸新人的建议：做外贸，先做跟单！"

以下为帖子全文：

做了十几年外贸了，说说我的经历和体会。

1 进入外贸行业，尽量先做跟单，在做业务。

我做过很多产品，成交过很多订单，与潜在客户也有很多失败的交流，之所以成功接单或者客户不再联系，有一个很重要的因素，看谁对产品更了解，谁就有主动优势。我相信大部分买家不喜欢与生手业务打交道，因为很费精力，而且变故也很多。

另外，从跟单到业务是一个正常的过程，如果从业务变为跟单，心里上就会有道坎。我到电缆公司做业务，20多天后，我感觉很难有订单，于是领导建议我改做跟单，先熟悉产品，而且也有固定收入，但是我首先就是心里不舒服，果断拒绝。

但这点对于新奇特的产品不适用，此类产品可以直接做业务，边做变学习，因为业务员一定会比客户更了解产品

2 不要频繁的换产品

我做外贸十几年，公司工厂去过一些，产品也换过许多，老板炒过我，我也炒过老板，自己也SOHO过，真正能存点钱的还是打工超过一年的公司，或者自己SOHO过几年的保护膜。我就一个普通人，毕业后四年基本是四处飘荡，辗转多地，一无所获。直到深圳后，在逐渐稳定下来，后来SOHO,待了8年，期间保护膜也是我做的最长的产品，才积累了一些资本。

拿出我本人的例子，是在告诉新人，虽然“树挪死，人挪活”，但是要想赚到钱，一定要稳定，稳定地方，稳定产品，刚入新公司，刚做新产品，建议不要想着立刻就能赚钱，赚钱是一年以后的事情。

对应那些搞人海战术的贸易公司，建议不要去了，对于“试用期无业绩就走人”公司，能选择不试，就不要试。

高晓松说过：司马懿的才能不及诸葛亮，又能熬过曹操，曹丕，曹睿三代不死而成为当时最大的赢家，就是因为他活的长。而三国第一战士吕布就是一个反例

3 外贸业务员与性格内向外向无关

有一种说法，内向的人不适合做外贸。我坚决不同意，如果说不适合做内销，我还无法反驳，但是性格内向与外向与做外贸没有什么大的影响。如同找对象一样，有人喜欢说话好听的，有人喜欢稳重踏实的。况且，我们销售的对象是外国人，他们的世界观，人生观，价值观与我们真的不一样。圣诞节前给美国客户发贺卡，客户根本不理我，我说给他们免费做个产品日历，客户的产品图片很快就发过来了。只有亚非拉的友人有事没事的微信你brother/Dear.

况且，做外贸大多数时间都是非面对面的交流，偶尔会见客户，客户短时间内也没法知道你是一个什么样的人。

我自己就是一个内向的人，有些习以为常的话，我就是很难说出口。我也不喜欢别人奉承我，特别是我购物的时候，一听到甜言蜜语，我反而认定对方不可信，以前吃过亏啊。我做采购时，更倾向与稳健的销售打交道。当然我不是说外向性格销售不可靠，只是强调，如果内向的你想做外贸，那就努力去做，不要因为个别人的观点影响你。

4 善待你的供应商

总是听工厂抱怨客户或者外贸公司将价格压的很低很低，我们也经常听到一分钱一分货的话。我在几个工厂里面待过，也听过许多工厂的故事，所以我从内心里面很佩服那些工厂企业老板，外贸公司可以仅仅因为价格问题拒绝接单，但工厂不可以，工厂的事情太琐碎，要考虑库存，机器，最重要的是养工人，而且还要应对众多的相关政府部门。有些业务员抱怨工厂看起来杂乱无章，但起码还活着，如果真让这些工厂各部门一下健全起来，说不定就会被一系列成本拖死。

我见过国外客户跟工厂老板砍价坎一个小时的，把在场的所有人都听烦了，我也很反感这种客户，有点强买强卖的感觉，砍价很正常，但是一直砍价就不正常了。我很少跟工厂砍价，只会去对比不同供应商的价格，有时候，我也会直接告诉供应商我的目标价格。

中国供应商很多，但是找到贴心的供应商很难。借用《破冰行动》里东叔的一句话“同富贵容易，共患难真难啊”，订单不出问题，买卖双方双赢，一出问题，不负责任的工厂往往不认为是自己的错误，退换货条件苛刻。贴心的供应商往往和你一起想办法解决问题，之后在划分责任，相应承担责任。所以，如果一味的压供应商的价格，厂家很有动力将其变成一次性买卖。

我做保护膜刚起步的时候，由于是同学的所在公司，所以可以月结，带客户去参观公司毫无压力，甚至只要货物有问题，他们主动补发。当然，我其他的供应商也有满负责的，但也有从不承认自己失误的。

我的经历：

1 2006年7月毕业后就去宁波了，由于学的是旅游管理，第一份工作便是去了一家宁波的五星级酒店，仅仅做了一天，我就厌倦了，虽然我性格内向，但是我真不喜欢酒店的规规矩矩，次日就到人事部辞职了

2 感觉外贸挺有钱途的，而且自己英语也过了六级，于是一直在人才市场里面找外贸业务员的职位，忘记人才市场去了多少次，简历投了多少分，面试的机会少的可怜，有次打电话问招聘人结果，对方问我: 你知道FOB是什么意思吗， 我回答说，我现在不知道，但是我可以学。对方客气的回绝了我，收他们只招聘英文专业和国贸专业的。

3 网吧上网结实一个自称顺德的女孩，通过QQ视频，感觉对方工作环境挺不错了，对方也鼓励我去他们公司工作，我当是在求职受挫情况下，于是答应去顺德找她。幸好当日晚上百度一下他们公司的信息，在贴吧里面有一条**，就有点担心，没有去，后来才体会到他们应该是传销

4 于是去了杭州，很快去了滨江去一个偏僻几个人的小作坊，做汽车车顶架，做了半个月，老板认为我不如他前面的业务员，给了我半个月工资，就把我炒了。很快有到萧山一个中型工厂做外贸，电脑被老板的亲戚小孩霸占，人事给了15天的工资，把我炒了。

5 于是又回到宁波，人才市场上侥幸看到一个摊位招聘外贸业务员的要求只有英语过6级一个要求，对方看了我的简历后，再去确认英语证书后，让我去上班。如是，在慈溪一个做鼠标垫的小工厂，开始了我真正意义上的外贸从业经历。在这一年半，通过阿里巴巴接到许多订单，但是由于产品属性大单很少，由于我是工厂唯一的懂英语的人，所以边做边错边学，基本掌握的外贸流程。虽然老板人很好，但是我觉得平台不够大，于是去苏州了

6 在苏州也面试外贸了7,8次，结果被上海的一个做进口贸易的小公司录取了。主要做的是进口跟单，但是感觉自己还是不喜欢这份枯燥的工作，经常会弄错数字，虽然期间和几个年龄相仿的同时多过了愉快的一年，我还是辞职了

7 辞职后，我试图从原来宁波的工厂那鼠标垫成品在上海地铁口摆地摊，几次后发现，效果还是不错的，于是想找人一起做，找到另外一个常年在上海摆地摊的小孩，给了他一定货后，人找不到了。又找到一个在电脑城卖电脑的销售，几百元的结款都要我催七八次。于是放弃了。

8 于是开始研究做网站，卖防滑垫，做了2个月就做了一个小客户，感觉产品市场太小了，基本没啥人问。当然，我也没什么资源和渠道。又开始找面试找工作，都无果。

9 回到武汉，到亲戚的亲戚的办公室做了一下，感觉被鄙视了，于是跑到郑州大学同学哪里，刚开始说和他一起做旅行社，期间去洛阳旅行社发名片一次，也接到一次散客。但是感觉还是不适合我。期间为了散散心，一个人去了洛阳龙门石窟，和陕西华山登登顶一次。

10 于是在郑州开始找外贸工作，结果和另外2个人一起到了河南济源的一个做石油钻具的小工厂，老板给了我么一下购买的海关资料，这就是我么唯一的渠道，然而没用，这是由产品的特性决定的，期间周末，我办了一张本地的旅游年卡，王屋山，太行山，小浪底都去看过一次。

11 当时一个在非洲高中同学给我介绍一份去非洲做外贸的工作，虽然知道非洲贫穷落后，但是我在国内实在呆不下了，而且最近2个月的工资都没发，于是简单和老板留言后，我就去非洲乌干达了。

12 2009年腊月到了非洲，虽然很有新鲜感，但是还是很失望的。除了乌干达本身的脏乱失望外，也对目前的工作失望，就是坐在闹市区的门店卖二手衣服。由于内向，嘴巴不甜，得不到台湾老板的喜欢，于是很快让我去另外一个卖汽车配件的浙商店铺，结果感觉比在台商那更不舒服，不过很快当地移民局来了一次行动，我和众多中国商人和印度商人被押着进了移民局，结果我被要求限期出境，就这样了在乌干达呆了一个月，之后来到了深圳

13 2010年在大学同学深圳民治租房的地方落脚之后，开始了面试工作，很快来到了车公庙一家做虚拟眼镜的贸易公司，一个公司40多人，30多人是销售，新人一个月要求出业绩，否则走人。很快，我又被炒了

14 于是又到石岩一个做印后设备的公司做外贸，公司环境不错，研发部的几个同事年龄都差不多，所以我们关系都不错，直到现在还联系者。但是，公司技术上始终没有突破，造成公司主业一直亏损，我在这家公司刚好一年，就要面对公司解算的情况。但是原来的总经理把主要人员组织起来，在西丽开了一家设备工厂，由于主要服务一个大客户，效率还不错，我也只做些编写机器操作和维修说明的工作，空余时间多，感觉很闲散。

15 但是我一个大学同学所在公司也在西丽，于是联系了一下，2011年，我开始在空余时间做他们的保护膜材料产品，其实我也就是做个简单的网站，没有想到尽然很快做了2个小单，于是燃烧了一丝期望。

16 在西丽公司上班，感觉太轻松了，学不到多少东西，于是主动辞职了。之后去了一趟阳朔，桂林，顺便南宁做火车到了越南。从河内到西贡，做这旅游大巴经过了6,7个旅游城市。

于是，我又回到深圳民治了。

17 保护膜刚开始做，有担心收入问题，感觉还是要去打工，于是通过同学关系，进了一家办公地址在国贸大厦的货代公司，做了3个月，一个票订单都没，我感觉很不好意拿工资，于是又辞职了

18 之后到同学开的公司里面，弄了一个卡位，专心做保护膜材料，直到2017年低搬到中山，一是塑料手机保护膜逐渐被钢化膜取代，二是在中山买房定居。

19 现在一边还作者偶尔少量的保护膜订单，一边为为一家跨境电商做兼职。期间，想做照明的外贸业务，不想离家太远。结果没有找到，到时候进了附近家大型电缆工厂，不到一个月，感觉产品，管理，外贸方式实在不适合自己，于是辞职了。

20 原始有想开始做照明行业的咨询服务，在接到一个瑞士客户要求寻找“High quality, Better Price”的灯具要求后，我竟然不知道怎么答复。看来，这条路又走不通

21 今年上半年，通过一个同学的接受，到顺德的一个老乡的炉具厂做外贸，以为是一个很好的资源，熬过一个月时间的工厂学习阶段，发现我们和老板如何做外贸的想法差异太大，目前老板不想影响他目前的国内业务，又要求不能以他公司的名义做，现在国外客户要看我的名片，都只能说名片还做设计中，又在失望中

于是有感而想，写下此文，供新来的外贸业务员参考。