大桃市场平谷「女主渣化之路」

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8月，正值平谷大桃的上市季，某个周末，我们走进了有“中国桃乡”之称的北京市平谷区，感受这里的桃园风光。

平谷大桃闻名遐迩，在明清时就已拥有皇家贡桃之美誉。这里，家家有桃，户户飘香。

在马坊镇梨羊村驻足，村民们正在排队卖平谷大桃。80岁的查露宽一早和老伴就摘了几百斤桃，骑着三轮车来售卖。桃子个大味甜，晒红了的半边一如大爷的笑脸，喜洋洋的。

查大爷种了20亩桃，桃子收获时节，他每天早上会摘一批送过来，多的时候下午还会送一批。逢周六日，儿子会帮他一起收，一天最多能卖一千多斤桃。靠着种桃，老两口一年能有近20万元收入。

▲80岁的查露宽在桃园。靠着种平谷大桃，他和老伴一年有近20万收入。张慧明｜摄

这一切，多亏了村里的绿养道合作社。卖桃现场，采购员挑选、过秤、装车；仓库里，村民们，合作社的兼职打包员工，热火朝天地分拣桃子，按照等级装箱。最后一环，是快递公司，他们每天运走几千单。

农户、合作社、电商平台、物流运输，互联网和农业的集合，让平谷大桃以最快的速度出现在了全国消费者的果篮里。

10多年来，合作社带着村民从路边摊转到线上销售，从普通桃子种到了蟠桃、黄金蜜油、彩虹油蟠。平谷大桃声名远扬，平谷区走出了一个一个新电商村，种桃村民也迈上了致富之路，合作社被平谷区商务局认定为平谷十佳电商。

从产业升级入手，乡村振兴在这里画下了浓墨重彩的一笔。

01

合作社 农户的电商时代

种平谷大桃，年入20万

2006年，毕业于中国农业大学的杨欣闻作为梨羊村第一任大学生村官上任了。平谷区有桃园22万亩，平谷大桃也被列为中国国家地理标志产品，分白桃、蟠桃、油桃和黄桃四大桃系列、218个品种。平谷大桃由当地水、土壤、光照的巧妙搭配而孕育。

当时的农户种出来的桃子都是自己摆摊卖，或者等贩子上门来收。桃子的品种也很普通，便宜时一斤只能卖3毛钱，加上损耗，农民一年下来的收入不过几千元。

一切都很原始。

杨欣闻开始琢磨如何提高产值，扩大销路。2010年，他和几个合伙人出资20万成立了绿养道合作社，探索“互联网 农业”的可能性，开始尝试在线上卖平谷大桃。

与起步期没有订单的苦恼相比，更大的麻烦是没有快递公司愿意接收生鲜产品。那时他们的店铺每天平均有两三单，没办法，杨欣闻和几个同伴带着小推车坐公交车，去北京市里送货。一趟来回就是大半天，赚少亏多。

▲合作社成员在卸采购回来的桃子。张慧明｜摄。

就这样坚持了一年。“从第二年开始，我们找了几家快递，跟他们承诺坏了我们包赔。”这样，快递公司陆续开始收件。但问题一茬接一茬，“当时我们也没冷库，没分拣的地方，直接在地里面摘，碰到下雨天就摘不了桃。2012年才投资建了仓库和冷库。”从2015年开始，合作社终于能够盈利了。

到了2019年，情况发生了明显变化。入驻拼多多后，杨欣闻发现，平台上的流量很大。经过两年多的经营，绿养道旗舰店排到了拼多多品质排行榜第一名。

有了这个标签，更不愁卖货了。“我们平时对外宣传做得很少，但因为有好的品质和口碑，还是有很多用户选择我们。好多老客户每年在固定的时间段买桃。我记得有一个客户，一年买桃能花一万多块钱。我们的线上店复购率很高。”

之所以能够保证品质，除了平谷大桃本身质量过硬外，合作社的筛选把关和高效运作也是重要凭借。

张金贵今年25岁，是合作社的采购员。他每天早上带领一个六七个人的小组，去各村采购桃子，符合标准的采购上来，质量稍差的村民会另作加工处理。“最早我们是去地里采购，后来固定成了每个村有一个收购点，在特定的时间段去采购，用村里的广播喊一下，村里就都听到了，我们也建了微信群，可以在群里通知大家。”

近年来随着线上渠道通畅，忙的时候张金贵要从早上六点到晚上七八点一刻不停地挑桃和装卸桃。一车大概能装5000斤，两三个小时就能装满。

绿养道是商家，但又不完全是普通的商家，他们还深度参与到当地农业产研实践中。

早年，当地只种普通的桃子，但很多人对桃毛过敏，严重影响桃的受众范围。后来，合作社带领农户不断开发新品种，不带桃毛，甜度、口感都提升了的蟠桃、油桃也被广泛接受。

早年，农民还得去找销路，拿到路边摆着卖，或找批发市场，或贩子过来收。村民2/3的时间在卖桃。现在销售工作交给了合作社，“农民把大部分时间花在管理桃树上，桃子熟了送过来就行。”

合作社模式下，桃子基本上都是大爷大妈在种，好处是，几十年的种桃经验下，他们非常懂行，种出来的桃品质有保障。但种桃产业也面临老龄化的问题，合作社在开辟自己的基地种桃，逐步走更专业的道路。

▲云南人杨欣闻怎么也没想到，一份任期三年的村官工作，让他和平谷大地紧紧地绑在了一起，一待就是16年，带着农民一起种桃致富。张慧明｜摄

云南人杨欣闻怎么也没想到，一份任期三年的村官工作，让他和平谷大地紧紧地绑在了一起。“我学的是农学，第一份工作就是在这个村里，我喜欢农业，也喜欢这里淳朴的农民，舒适的生活节奏，所以在这一待就是16年。”

02

电商村多品类全面开花

种桃有淡旺季，一到冬天，农户没活干了，合作社养着团队，也不能闲着。

早期，冬天淡季农民就在大棚里种草莓，他们在线上卖，并继续从地域和品类两方面想办法。

杨欣闻是云南人，熟悉那里的气候。2018年，他们开拓了云南基地。另外开拓的内蒙古基地，也已经成熟。品类上，绿养道合作社开发出了与桃树完美搭配的赤松茸。

桃树每年要剪枝，为了环保，树枝现在不能焚烧，反而变成了一大负担。“我们研究发现，把减下来的树枝粉碎、发酵，可以做成生长蘑菇的料，尤其适合种赤松茸。”

说干就干，合作社开始试验，方案成熟后，他们推广到了农户身上。如今，赤松茸和桃树套种已成当地流行的做法。

增收效益明显。农户种桃一亩地年收入1万块钱左右，种赤松茸还能收入1万元左右，时间也可以完美匹配。每年中秋后与桃相关的活就干完了，正好种赤松茸。

此外，绿养道合作社还开始实验玉米新品种，最终研发出水果玉米，可以直接当水果生吃，甜度达27.4，营养价值也高。

水果玉米的最佳采购期只有三天，最佳存储时间是72小时，从采购到销售只有7天，操作难度极大。合作社转而做轻加工，如高温蒸三分钟，塑封包装，就能延长售卖时间。

▲邮政快递每天都来收货。目前合作社全年线上的销量有1000多万单，平均一天出单2000-3000箱。张慧明｜摄

水果玉米2022年已上市，“一箱12根卖198元，推出后市场反馈也比较好，明年会大面积种植。”所有的新品类开发采用的都是合作社加农户的模式，“我们合作社研发出来后，自己会种一部分，同时把我们的种子分给农户，让他们种，成熟后他们再把产品送过来，我们统一销售。”

当然，水果是应季产品，遇上集中上市，合作社就参加拼多多上的秒杀或万人团等活动。各种“拼”的模式，能从时间和空间上把拼多多上全国近9亿消费者的农产品需求迅速聚集起来，快速把应季水果卖出去。

“绿养道卖的桃子不算便宜，低的有卖98块钱五斤的，最高的时候有688一箱的精品桃子，目前销量比较好的蟠桃，一箱12个卖198元。”

即使如此，杨欣闻说，现在采购回来的桃每天基本都能卖光，绿养道全年线上的销量有1000多万单，平均一天出单2000-3000箱，每箱5-6斤，其中通过拼多多销售出去的量占三分之一，剩下的也在京东等其他线上渠道销售。

拼多多平台独特的“拼购 产地直发”经营模式，很大程度上减少了需求波动，合作社与果农达成了长期供应合作的模式，省去了中间交易成本，村里的产业柔韧度变强。也正因此，平谷大桃电商村越做越强。

自2020年疫情暴发以来，合作社通过线上销售的模式，帮助周围300多户桃农销售大桃共计1500多吨，产值达到3000万元，带动农民户均增收20%以上。当前，绿养道拥有10多个合作的桃园，建有容积1000立方米的冷库。

另外，通过拓宽销售渠道，合作社还帮助林下经济试点乡镇食用菌种植户销售食用菌50亩，带动增收50万元，通过盘活闲置土地资源，种植销售鲜食玉米，带动周围农民增收约100万元。

03

带动就业，振兴乡村，产业升级挑起大梁

高春霞今年57岁，在合作社仓库兼职打包分拣已经四年了。“我们有一个不到两亩地的大棚，每年大约到5月份，大棚里的桃就全部卖完了，我就来这边兼职，我做的是选果和装箱，挑出去坏果，把桃按照大小分出等级来，对应装箱。”

她每天早上7点开始干活，大多数时候装七八个小时，一小时15元，一个月能收入三千多元。这项工作能从每年5月做到10月份，算下来也能收到近2万元。

兼职结束，高春霞回去经营自家大棚，除管理桃树，她还套种生菜。生菜到春节前后卖，卖完生菜桃树也就开花了，再管理桃。一个棚的桃树能收入3万多元。

“一年到头都不闲着，都能赚钱。”高春霞说。

这是高春霞的一年，也是附近村民年年重复的日子。

绿养道合作社厂址在马坊镇，每年要收购300多家农户的桃子。除了整个马坊镇，还需要到大华山镇的小裕子村和大裕子村收购。据了解，附近大部分村90%的桃子都被合作社收购。

合作社现有全职员工20多人，一天发货几千件。仓库分拣、打包的都是兼职的附近村民，平均每天至少有20人到仓库干活；到旺季需求集中时，分拣打包的村民更多达上百人。带动的周边就业岗位，不止几百个。不仅如此，合作社也跟大学农学院合作，给农学专业大学生提供实践基地。

▲当地农户根据桃子大小对应分拣装箱，村子里两到三口人的家庭，种桃每年能收入15-20万元，还有几万元兼职收入。张慧明｜摄

杨欣闻说，附近村子里两到三口人的家庭，种桃每年能收入15-20万元，还有兼职收入。“附近上班的人，一年也就10万元，老头老太的收入能赶上不少上班的年轻人。”

多年实践让杨欣闻意识到，农业产业要升级，乡村要振兴，还是要靠新的信息技术和生物技术。像拼多多这样的平台流量大，“以前我们只能触达北京周边，现在能到全国各地。”

另一方面，研发新品种，提高土地利用率，产值才能上来。2022年，绿养道合作社又加大研发力度，与中化集团蓝星科技合作共建博士农场。目前，博士农场正在研发的是一种以桃树枝为原料提取的生态农业植物制剂——木醋液。

桃木经过高温之后会产生木醋，木醋有三大功效：第一，改良土壤，防止板结硬化；第二，促进植物对氮的吸收，增强肥力；第三，驱虫，除异味。

博士农场就是研究木醋在不同品类上的应用，今年已经在水果玉米上看到了成效，未来会在更大范围试验。

当地探索的合作社模式，创收效果是显著的。前两年合作社的销售额大概在1000万左右，今年加上玉米、赤松茸，能达到1500-2000万元。

不止于此，杨欣闻还正在“中国桃乡”、电商村的基础上，打造了160亩农耕文旅项目。

如今的梨羊村，家家丰衣足食，村民们不用背井离乡，就能有丰裕的生活。互联网助力农业升级，平谷贡献了最生动的案例。

科技的伟力，正在锦绣大地上结出越来越丰硕的果实。