直播电商的风口「直播电商还能火多久」

今天给大家普及一下直播电商的风口「直播电商还能火多久」相关知识，最近很多在问直播电商的风口「直播电商还能火多久」，希望能帮助到您。

今年可以称得上是直播电商元年了，人人都想做直播电商，因为其中能带来的各种利益比传统电商多的多，已经成为现阶段购买转化率最高的方式。因此，在大趋势上，直播会成为电商平台的标配，内容社交平台也会标配电商，大家都希望能在这个领域吃到真金白银，谁都不例外。

就拿“直播电商元老”——淘宝来说，2018年淘宝直播月增速达350%，全年拉动的GMV（成交总额）破1000亿，占淘宝零售GMV的7%以上；下单人数超1亿，同比增速400%；另外，全年进店转化率超过65%，这个转化效率，接近其他内容驱动的平台电商转化率的13倍，可以说十分惊人了。

除此之外，从事淘宝直播的主播们，在去年引导销售额过亿元的就有81位；迄今为止，粉丝超过百万的主播已经超过1200位，在淘宝月收入达百万级的主播也超过了百人。同时，消费者在淘宝直播上人均“剁手”2400元。

在此风口下，微信推出了腾讯直播。4月20日，SEE小电铺正式接入腾讯直播工具开发接口，联合时尚头部自媒体“她读”，在微信平台上首次推出小程序直播。当天的直播，“她读”直接带来了33.7%的转化率（由直播进入商城：购买人数/进店人数），约为平时的2.5倍，当天店铺销量也约有两倍的提升。

与此同时，蘑菇街在2019年第一季度直播业务GMV达13.15亿元，来自直播业务的活跃买家为270万，同比增长90.4%。

以直播为主的快手，去年直播营收400亿元，其中头部电商的营收超过200亿元。

字节跳动旗下的抖音短视频、火山小视频和西瓜视频目前还是以创造性消费为主，即使如此，也在搭建“直播大中台”，希望能更多地通过直播变现。

连微博也在今年8月份宣布，其电商直播将与淘宝直播打通，实现双平台收益。

为什么要做直播电商？除了效益又快又高，也是大势所趋。

电商行业需要直播：比如一个天猫商家，一年卖出2000多万单品，却要花上几百万元的推广费，营销费用是过去的3倍，根本不赚钱。即使是盈利的商家，60%的毛利率里面，有15%是广告费、10%的刷单费和渠道佣金、15%的人力成本和房租、8%的包装仓储物流，表面上剩下还有12%的利润，然而并不是，年终能不能盈利，要看库存。如今的流量成本在不断升高，如果不能尽快找到流量突破口，仅剩的一点利润，也会被吞没。

更何况大部分电商平台都遭遇了流量瓶颈，京东的平均获客成本已经超过200元，阿里也高达241元，这会让商家更加难以生存。

随着流量的下沉，许多平台将矛头对准了三四线城市，挖掘农村流量。而直播，就是打通下沉流量市场的一个入口。阿里新增的1亿用户，就有77%来自下沉市场。

直播行业需要电商：今年3月3日，和斗鱼、虎牙并称直播界三大巨头的“熊猫直播”宣布关站，大家在震惊之余，不难发现直播行业已经不复往日的风光了。而早在2017年，秀场直播风口陨落，估值5亿的光圈直播倒下，行业洗牌正式开始了，到2017年年底，风口期的400家直播平台就已经锐减至100家。

娱乐直播和游戏直播主要靠打赏赚钱。主播们的直播内容无非是打游戏、唱歌、跳舞、聊天等，或哗众取宠，或搞怪卖萌，内容形式单一，而且现在市场监管越来越严，擦边球的内容被大量管束下架，人们对千篇一律的网红脸也会审美疲劳。游戏直播还好，毕竟电竞行业很受年轻人喜欢，但现在真实的直播打赏越来越少，主播们聚集起来的流量无法直接变现，靠打赏能活的时代早在2017年就已经枯竭。

而电商直播出现后，有这么多产品可以卖，是直播平台最需要的变现模式。它的核心是“卖货”，可以省掉很多中间商的环节，比商场价格更便宜，其中包括很多农产品和刚需物品，相较于打赏而言，这些都是日常所离不开的。

如何做好直播电商？主播 平台。

直播电商有效，但很难，这是众所周知的事儿。不管是主播的培养、团队的搭建和平台的运营，都需要好好评估规划。

电商直播的核心形式主要是：人、货、场。也就是“人与人联接、人与商品联接、线上联接线下消费场景”的模式。

人其实就是流量，代表着吸引力和信任背书，需要若干次购买验证来形成口碑，随后爆发的转化率将会是惊人的。这种流量可以是公域流量，也可以是私域流量，区别是一个要“买”，一个则需要“养”。电商用户会因为低价的品牌商品来到直播平台，并且因不断上架的新品和促销活动沉淀下来，这部分用户就成为了它的“公域流量”，而品牌商这么多，想要获得更多的用户，就需要类似“竞价排名”和“广告”来争抢这个流量；随着平台上的用户越来越多，每个有能力创建直播内容的主播则能拥有大批关注他的粉丝，从而形成私域流量。

主播们通过较低的内容制作成本和更短的周期，与“私域流量”里的用户进行互动，在相互了解、建立信任的同时，可以获取目标用户的需求变化，然后在这种需求变化中销售商品。也就是说，主播们先是内容创作者，然后才是导购员。

那么主播该如何培养呢？

这是每个想要做直播电商的平台都需要首先思考的问题。

主播是需要时间养成的，有多少存款多大的经济压力，决定了他可以走多远。不少主播是由图文博主转型的，相当于从舒适圈走了出来，去挑战更高的收入。然而据直播机构统计，主播的存活率只有50%，大多数主播都会因为无法变现的恐惧和日以继夜的辛苦直播而放弃。

做主播最看重的不是颜值，而是专业素养和勤奋度。李佳琦每天需要试色300支口红，直播前也要准备4～5个小时，连续工作40个小时仍然要坚持直播。因为主播的信任背书十分脆弱，因颜值吸引过来的用户会因为颜值崩塌而一走了之，被性价比吸引的则会因为价格没有优势而甩头就走。因此主播需要有付出大量时间和人力成本的觉悟。

另外，主播带货的内容有用甚于好看。把商品完完整整地呈现在用户面前，配以专业的介绍，会比花里胡哨的套路有用的多，并且能有效涨粉。

在直播团队方面，更多的是依赖MCN机构。一个直播团队少则1～2人，多则3～4人，其中除了主播本人，还得有场控、助理、运营等，帮助主播选品、销售以及售后客服。新人主播初期会很烧钱，与自带流量的大主播不同，他们需要高性价比的好货或者独家商品来提供利益点、积攒人气，而初期找货是件很难的事情。因此没有货端支持的主播通常会被收纳进MCN机构，有供应链和直播基地的负责人就直接可以与MCN合作，机构出一个中腰部主播，可以帮忙带三五个新人，这样的孵化方式会更有效。

当这些新人能够达到收支平衡，到最后成为自有生命力的主播，则需要按年计算。和任何商业逻辑一样，直播带货，本质是“货”，只要有流量导入，供应链扶持，出色的新人主播一般一个月就能见销量，多则一年养成。

但当主播羽翼丰满后，在利益方面会有更高的诉求，如果商家或机构不能提供主播心目中的利益，那么两者分道扬镳的情况不在少数。尤其发生在头部主播身上，那对平台也是不小的损失。因此，商家、机构和主播最好能有很强的利益绑定关系，才能互利共赢。

那么内容社交平台如何运营直播电商呢？不同的平台，运营方式无法复制。

对于平台来讲，直播可以作为一个渠道，也可以作为一个工具。作为一个渠道，它可以筛选出能更好地服务于用户的商家和商品，而这部分商家和相关主播就能更好地留住用户，提高用户复购、停留时长；通过与店铺相差甚远的推荐机制，也可以满足用户的差异性需求。而作为一个工具，它可以跟用户进行互动，也可以作为客服工具。总之，直播的吸流转化能力非常强大。

微信强大的社交属性和流量洼地，成为很多电商平台的眼里的那块肉。拼多多就充分利用了这一点，在微信平台玩起了社交裂变，收益颇丰。由此带来的变化是，微信开通了腾讯直播，许多自媒体纷纷做起了直播电商。

由于公众号增量放缓，微信本身拥有强大的私域流量，粉丝黏性强，开通直播后，不用前往其他平台；并且直播形式比图文视频更加动态化，体验感更加真实，可以进行全程互动，因此直播电商是微信目前非常好的变现方式。

但不是所有图文博主都有能力当主播，因此可以进行直播代运营。这个类似于淘宝直播中，店铺是由某网红开的，但店主是店主，模特是模特，网红不会出镜，且用户更注重的也是商品本身。只是对于图文博主的粉丝来说，还是认人，因此博主需要自己斟酌是否亲自上阵。

除此之外，货源支持、供应链和仓储物流等也是直播电商的必备流程，博主们很少自主具备这样的能力，那些团队不够大的中腰部博主就更做不到了。这时候，其实微信的SEE小电铺就基本具备电商直播变现的全部功能，品牌方在这里的获客成本较低，自媒体也省去了中间繁琐的流程，直接可以通过电商变现，减少运营成本。

然而SEE小电铺毕竟只是个工具，想要进行差异化运营，在竞争对手中脱颖而出，还得靠博主自己根据自身形象和定位进行布局。

快手的直播电商仅次于淘宝，它的受众正是流量的下沉市场：二三四线城市的中低端收入用户。有“老铁”戏称：现在的快手相当于一个百货商场。确实，现在快手经常用短视频种草预告，然后用直播来变现。

目前，电商服务商、MCN机构和明星已经成为快手电商的最新参与力量。在挂榜文化形成之后，商家通过在大主播直播间打赏换取登上榜单排行的机会，主播会在下播时给榜一带人，这对商家的卖货颇有成效。MCN机构则通过垂直类短视频内容带来原始粉丝增长，再通过直播带货，同一个机构的达人也会形成交互矩阵，互通有无。另外，王祖蓝等明星的入驻，显然加快了快手直播电商的进程。

然而，挂榜不是长远的运营方式，作为电商，最重要的还是平台粉丝的运营。目前的快手电商，往往通过“秒杀”“买N送一”“亏本大促销”等收取用户的智商税。电商卖的货质量不过关，达人还是昧着良心作了推荐，长此以往，便是在消耗粉丝。这对于电商运营来说十分不利，没有粉丝了，谁还来买你的货？

因此，平台亟需提高商家入驻门槛，整顿假货横行的风气，不从根源上遏制用户流失率，那么即使与其他电商合作搞促销、办活动来吸粉，也是治标不治本。

字节跳动进军直播电商的路径是：搭建直播中台、供应端内容储备、用户端直播内容放量。目前前两个步骤已在进行。

字节跳动旗下的三个短视频平台中，火山小视频在直播电商的业务上走得最快，因为不管是内容形态还是平台属性，以及用户构成，它都与快手类似。

既然要开展直播业务，那么在抖音和西瓜上挖掘直播内容就很必要了。相对于淘宝来说，抖音的带货属于创造性消费，用户是在娱乐的过程中产生并完成购买行为。而抖音日活用户目前已超2.5亿，直播电商的潜力不可小觑，平台也在逐渐给直播内容放量。

在放量的同时，抖音还得保证主播的供应，也就是说服达人们开启直播业务，或者专门招募主播。而数据好的短视频，可以直接开启直播，在直播中带货。在这方面对抖音平台还是挺难的，毕竟不是人人都能像李佳琦一样，用户要是被直播吸引走，那么在短视频上的停留时间就会减少。因此抖音在内容和平台调性上是否适合直播电商，还需要时间来验证。

“种草社区”小红书目前也在进军直播电商。平台里大量优质的UGC内容、购买力充足的用户是小红书区别于其他内容社交平台、商业前景更加明朗的关键，于是有人说“小红书是离钱（电商）最近的流量”。

在6月10日，小红书内测直播，定向邀请了部分达人参与体验。当天下午，拥有40万粉丝的“晴哥拉”就进行了一场直播，并进行了卖货、分享穿搭心得等。这引发了外界对小红书将进军直播电商的猜测。

官方表示：直播只是为了社交分享而非商业变现，是面向内容创作者推出的实时深度互动工具。嗯，叔明白了，他的意思就是我直播不是为了卖东西，而是为了跟用户谈人生...叔怎么就有点不信呢。此前小红书一直在为他人做嫁衣，现在开通直播可以直接在平台里面实现消费，不用跳转到第三方，其实就有点回归小红书之前海淘电商性质的意思了。

开启直播电商无疑能带给小红书更高的用户粘性和商业变现力度，但商业化了，离用户进入app的初心可能就远了。小红书的电商业务本来就不顺利，因此，如果要大力开展直播业务，不仅在主播招募上门槛要高，对粉丝的需求也要进行充分调研，可不能白白损失积累了这么久的用户信任。

如果说淘宝直播主要用来“带货”，那么这些内容社交平台的直播电商就是以“品宣”为主了。

之前的秀场直播刷数据、刷排名泛滥成灾，衍生出了一大批拥有百万、千万粉丝的“虚假流量主播，但转到直播电商后，刷数据变得毫无意义。直播带来的转化、变现有多少，都可以直观地看到，数据可以ps，但卖出去多少货可骗不了人。

只不过其他平台就不见得了。内容社交平台毕竟还是以社交为主，能给品牌曝光，但满足不了数据的真实性，该刷的还是会刷。问有没有转化？当然有，但你付了广告费啊，遇到刷数据的主播，能赚得回来吗？

而且直播不是万能的渠道，不仅主播的养成不是易事，而且其销售SPU（同属性的商品）的数量取决于开播的主播数量，开播主播数量又取决于行业盈利水平，盈利水平呢又由不同行业属性和用户量决定，结果用户量还比较狭窄。因此，直播电商在销售效率和转化率上虽然很强，但整体却还没有到巅峰状态。

即使如此，时间一久，未来的直播电商还是会渗透更多的领域，也会有更多素人、网红、明星走上直播带货之路。至于影响力能有多大，会不会改变整体的社交状态或者信息流嘛，一切都还是未知数不是吗？