重庆火锅黑马“周师兄”获黑蚁独投亿元融资 凭何突围万亿市场

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“品质火锅打造路径”

文丨红碗社 ID hongwanshe2020

作者丨李杨

“如果你真的很重视我，就不应该请我去吃重庆火锅，应该请我吃中餐、日料或者西餐。”2011年，“潮火锅”在重庆开业，这是周到餐饮创业生涯中创立的首个火锅品牌。他告诉红碗社，5年前，曾有一位重庆老顾客选择带外地合作商到“潮火锅”洽谈项目，最后合作没能达成，问及原因，对方给出上述回复。

“这件事对我影响很大，（当时的想法是）为什么重庆火锅就不能做宴请？我要把重庆火锅做的有品质感。”2017年，周到创立火锅品牌“周师兄”，定位“品质重庆火锅”，从菜品、口味、到服务做全面升级，使周师兄一出道就成为重庆“网红”火锅品牌，“目前，20多家门店日排队量在2500桌以上，商圈门店平均翻台率超5轮。”

周师兄团队介绍，2021年周师兄进入上海，“首店7天排队等位量破8000桌，最高单日等位量超过1500桌，并拿到大众点评上海美食榜热门榜第一；在深圳，仅用3天，首店同样被推上大众点评深圳火锅热门榜第一，最高翻台量达6轮。”

今年8月，周师兄宣布完成亿元A轮融资，由黑蚁资本独家投资。

2021年以来国内火锅市场呈现“冰火两重天”态势，一面是火锅市场的两个巨头海底捞和呷哺陷入闭店潮，分别宣布关店300家、200家；一面粤式火锅连锁餐厅捞王递交招股书，拟募资2亿美元，并计划在未来4年内，新开255家门店；巴奴、朝天门码头等火锅品牌也纷纷宣布完成融资，欲加速扩张。

中国火锅文化由来已久，市场规模达万亿。因门槛低、易标准化、受众基础广泛等特点，火锅赛道吸引了众多玩家入局，工商登记数据显示，仅一年时间已新增超7.7万家火锅相关企业。

竞争白热化加剧的火锅市场，被外界定义为“川渝地区近年来首家获得投资的火锅品牌”，周师兄为何能获得曾投过喜茶、元气森林、江小白等知名新兴品牌的“新消费超级捕手”的青睐？

从服务开始

“重庆是中国火锅之都，拥有3万多家麻辣火锅馆。5年前，大众对重庆火锅的普遍认知，还停留在山城‘遍地是火锅’、每家火锅馆各有千秋、环境和服务一般的印象。”周到认为，重庆火锅不应该局限于犄角旮旯的小店。因此，周师兄在开业之初便不计财力，对环境和服务做了提档升级。

在餐饮业，“海底捞式服务”已成为高标准服务的标签，“边等位做美甲，对隐藏暗号拿礼物，DIY锅底，服务员集体唱生日歌”，最初凭借这样“极致服务”俘获大量消费者。

“我们讲‘海底捞你学不会’，其实根本的地方在于老板对赚钱这个事情的理解。要做到海底捞这个地步，真的要牺牲自己的利润持续深耕，比如海底捞专门设立一个阿姨来做卫生间的服务，其实很多的餐饮老板都有尝试去做这个事情，但最后很多没有落地，因为成本。这也是为什么之前（消费者会说）重庆的餐饮行业没有服务。”周师兄品牌部经理李杰娴向红碗社介绍。

在环境上，周师兄是重庆最早做‘明厨亮灶’的火锅企业。“除了洗碗间，整个后厨完全无档，全部按照‘明档厨房’打造。”

周到告诉红碗社，在创业前，他曾在海底捞学习8个月，并在北京口碑较好的餐饮企业学习一年多时间，这段时间被他称之为“省外访学”期，在此过程中，让他对餐饮服务有更深的认知。

“怎么才是服务好？第一是人海战术，服务专岗人员要多；第二，要有技巧和方法，有标准sop和执行落地的一套方案，还有较为完善的激励政策。这一套东西下来，才能够有一个比较正向的循环。”周到介绍，一般火锅店的桌台服务人员配置是10人左右，“周师兄每个店都有30余人。”若把传菜和前厅人员计算在内，粗略计算，周师兄每个门店的服务人员不低于70人。

“通过大众点评后台，我们了解到，不少顾客点评周师兄是‘重庆版海底捞’，实际上，在自身团队建设方面，我们的实力和技术都有力量支撑。比如团队中有在海底捞干了10余年的，有拥有五星级酒店10余年接待经验的，还有国宾馆专做政务服务的，以及飞机头等舱服务经验。”

谈及服务理念，周到举例，周师兄在重庆的观音桥店，原本两层楼因排队过长扩建为三层楼。“有时候，店里会遇到一些腿脚不便的顾客，通常服务员会主动将顾客背下楼，然后再背回家。我非常认可大家的倾情服务，但我会建议服务员将自己的名片留下来，并告诉顾客‘如果下次还想来吃周师兄，可以直接打电话，我们把他接过来；即便不想吃周师兄想去其他店，我们也可以把他送过去’。”这是周到对“服务”的理解。

从更深层面来讲，“服务就是要满足消费者需求。”周师兄自2018年起建立投诉奖励机制——“投诉4项”（最早为2项），即欢迎消费者对火锅店内的“菜品、环境、卫生和味道”进行评价，“只要消费者对菜品不满意、对摆盘不满意、对环境不满意、对卫生不满意、对服务员动作仪态不满意等，都可以在线投诉，并能够获得100元现金奖励。”

有媒体报道称，2018-2020年末，周师兄14家直营门店共计收集和采纳消费者合理化建议超过700条。

截至目前，周师兄已在重庆、上海、深圳开设直营门店24家，投诉奖励机制也成为周师兄不断完善服务，渗透消费者心智的“有效路径”。

产品品质是底气

“餐饮要做好服务，但绝不仅是服务。要走的长远，根本还在产品品质，要做好产品。”作为重庆非遗火锅传承人，周到师承清代御厨，至今已5代。在他看来火锅好吃，首先要保证食材新鲜。

周师兄食材坚持以“鲜货”为主，“大刀腰片、屠场纯鲜毛肚、精品鲜鸭肠、现切黄牛肉等均为鲜货，上海和深圳店也不例外，采取每日从重庆空运。”周到介绍，以屠场纯鲜毛肚为例，团队花重金承包了一个屠场，每晚凌晨3点开始工作，趁天亮前，将毛肚和新鲜牛肉运送至机场，然后再空运至上海和深圳门店。

“有人说‘做供应链帮助企业做了省钱的一步和便利的一步’，但其实便利和省钱的背后就意味着可能要损伤顾客的体验感。周师兄把做供应链作为品牌建设的一步，目标是让顾客品尝到最新鲜的食材，就目前来看，成本上比较高，但我们也在不断作优化。”周到介绍。

“食品安全”一直是餐饮行业的生命线。周师兄团队在这方面也做了精细化管理。“2020年到2021年，我们在餐饮门店做了‘ISO22000’和‘HACCP’国际食品双认证。”在人员管理方面，周师兄每月定期对全员进行食品安全考试， 新员工入职需通过食品安全培训，“食品安全问题只有全员达成共识，明白其重要性，才能够把它落实下去。”

红碗社了解到，周师兄还成立了专门“督导部”，督导部位列所有部门之上，直接向董事长汇报工作，24小时抽查所有的门店情况，“早期门店少，督导部下店检查，现在通过监控实时管理。”

周师兄最早名为“周师兄大刀腰片火锅”，与毛肚、鸭肠等火锅食材相比，腰片不算大众。周师兄成立之初，大刀腰片这一品类在全国火锅市场还是空白，周到带队辗转10多个城市，一年试吃了300多斤腰片，选定在市场上“一腰难求”的白沙腰。

此后，他找到中国烹饪名师桂祥林，寻求传承三代的祛腥秘方，并拜访红案特一级厨师王志忠学习其代代相传的“传统式平刀法”，为每个店配备了月薪上万元的大刀师傅和造价上万的大马士革钢刀。至此，将大刀腰片这一重庆特色单品推向全国市场。有媒体报道称，2020年周师兄卖出的大刀腰片超过200吨，预计2021年销售300吨以上。

火锅行业内有句话，“火锅食材千千万，口味围着锅底转”。相较于食材创新，锅底创新速度一直很慢，也加速火锅赛道的高同质化现象。

从单品布局切入市场，周师兄在锅底创新上也下了不少功夫。“我们的锅底配方至今已传承5代，百年间，经历了无数次沉淀和调制，不断顺应时代发展。几年前，周师兄锅底在重庆炒料大赛上囊获了金奖，其中不含辣椒素等添加剂，采用4种稀有红辣椒和1种贡椒，尽可能保持天然。周师兄努力做优质的重庆火锅，不‘烧心’不‘烧胃’，尽可能还原重庆老味道。”

在火锅赛道一片红海情况下，周师兄也在丰富自身的产品线加快建立护城河，“我们主要规划四条产品线：第一，传统堂食，依然是我们的重心；其次，外卖，目前推出‘火锅冒菜’快餐，为企业白领和社区顾客提供便利；第三，是私宴定制，将周师兄新鲜的火锅食材‘搬到’顾客家里，并配齐专人上门服务；最后是电商，在天猫京东开设旗舰店，主要销售金奖火锅底料产品，计划未来还会上线特色菜品。”

在差异化竞争上，近两年，周师兄不断在场景方面做尝试。“我们在世界上最大的内陆河游轮顶层，开设了一家火锅店，顾客可以边看江景边吃火锅；不久前，我们推出花园店概念，店面3000平方米，有36个包房，让顾客坐在花园里烫火锅；另外，周师兄首家甄选店已对外运营，合院式氛围，提供KTV和‘管家’服务，人均300~600元。”周到介绍。

周师兄在场景上的尝试，也在不断印证周到在创立这一品牌的初衷，“重庆火锅也可以做不输西式料理的高端品牌。”

中国连锁经营协会副秘书长王洪涛称，“餐饮从来都不是暴利、可以快速套现的行业，讲究的是细水长流”。周到称，周师兄的目标是做“百年老店”，并且努力“让重庆火锅成为中华美食代表”。