私域电商的优势「电商成功的要素」

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所谓“私域电商”，是指摆脱了对电商平台的流量依赖，以移动社交的方式直接与客户进行沟通，在线上完成商品交易的活动。

在以阿里、京东为代表的传统电商巨头流量饱和，出现获客难、获客成本居高不下的情况下，商家纷纷把目光聚焦在私域流量上，试图在存量市场里寻找新的增长空间，私域电商成为一种有效的电商模式。

对于商家而言，私域电商将线下销售代理产业链搬至线上，降低了渠道成本，也将中间渠道的门槛降低到了个人（传统零售经销商的资质较高），低成本或者零成本实现产品销售。于消费者而言，私域电商的模式相当于你的微信或朋友圈中有一个在某个领域较为专业的人，并且能够提供一对一专业服务，包括咨询服务等。

值得注意的是，越来越多的商家主动避开了流量公海里的厮杀，加入了私域流量之争。一方面，商家通过存量客户扩大市场边界，以社交优势打破电商圈筑起的屏障；另一方面，商家与用户直接建立信任关系，提高商业变现效率。

◆私域电商的关键要素

具体而言，私域电商有几个不可或缺的关键要素：

●私域：简单来说就是自己的领地，不受外围干扰，可以通过各种社交方式直接触达客户。

●电：运用互联网工具，例如支付软件、社交软件、开店软件等等，不受地域和时间的限制。

●商：进行买卖，有交易的环节。商家通过各种方式获取私域流量后，进行客户关系维护、激发客户购买以及复购、最终完成交易，这一整个过程就是私域电商的变现过程。

◆私域电商的属性特征

相对于传统电商而言，私域电商具有以下几个明显的属性特征：

●社交属性：处于“熟人”或“半熟”连接而成的热环境之中，主要依托于微信等移动社交平台的分享传播，具有较强的社交属性，同时也带来了更强的用户黏性，具有高传播、高转化的效果。

●IP属性：私域电商定位的选择，因知识、技能、人格魅力，吸引了一批铁粉。这批粉丝信任并认可私域电商，甚至能够帮助分享、传播，可以加深商户和用户的信任感，同时进行精准运营。

●角色属性：在交易的环节中，私域电商往往不只销售者一个角色，他可能还会是消费者和传播者。销售者、消费者、传播者多位一体，并可以从中获利。

●服务属性：在交易环节中，需要提供用户问题咨询、经验分享等服务型内容，让用户产生依赖性，进而提高购买率和复购率。

●圈层属性：私域环境最容易形成圈层，聚集一批拥有相同价值观和消费特点的人，他（她）们可能是都市白领，也有可能是家庭主妇，圈层属性使得私域电商的交易额显得隐秘和不透明，获得的客户更精准，营销成本也会大大降低。

◆私域电商模式的优势

（1）转化率和复购率高

通过商家与客户的强关系链，带来销售转化和复购率的大幅提升，从而以更低的成本获得更高的利润。流量转化一直是困扰电商发展的难题，据了解，淘宝、天猫等阿里系电商平台的流量转化率只有0.3%，而私域电商可以将转化率提升至6%～10%，甚至超出10%。

例如：七匹狼以企业微信为基础，推出“企业微信 人设打造 小程序 直播”的组合营销模式，将转化率提升至15%；特步充分发挥导购的作用，推出“导购激活 导购赋能 小程序 社群 直播 企业微信”的组合营销模式，将转化率提升到了16%。

（2）商业运作效率提高

商家与客户直接触达，甚至已经非常熟悉客户（通过打标签等对客户进行分类），沟通成本降低，这使得商家可以快速响应客户需求，加速商品的迭代，甚至在一定程度上影响市场。在传统的电商运作模式下，商家无法直接触及用户，只能通过市场反应来了解用户需求，无法对用户需求做出及时响应；但在私域电商模式下，商家与用户直接建立沟通渠道，相互交流，及时了解客户诉求，并做出实时反馈，使整体运作效率得到了大幅提升。过去，商家可能需要一个月甚至更长时间来了解用户需求，但在私域电商模式下，商家可能只需要一天时间，如图所示。

商家常规响应路径

私域电商响应路径

（3）拥有稳定的“客户资产”

在私域环境下，商家将客户汇聚为自己的“数据库”，客户资源掌握在自己手中，是稳定的“客户资产”，这在很大程度上帮助商家抵御了市场变动的不确定风险。

例如，在新冠肺炎疫情期间，餐饮行业受到了严重冲击，关门停业、宣布倒闭的小型餐饮门店比比皆是，但有一些门店依然坚挺，营业额不降反升，就是因为店老板曾引导顾客添加自己的微信，利用微信搭建了自己的私域流量池。在疫情期间，店老板将买菜、炒菜的全过程通过朋友圈展示出来，获得了源源不断的外卖订单。对于店老板来说，新冠肺炎疫情就是一种不确定的风险，提前积累的顾客资源就成为应对这种风险的有力武器。

◆私域电商和社交电商的区别

社交电商借助关注、分享、沟通、讨论、互动等社交方式或社交平台完成引流和成交，目前主要分类有拼购类（如拼多多）、分销类（如云集）、社区团购类和内容分享类（如小红书）。

私域电商则作为变现渠道，是社交电商直接触达客户的有效方式，在社交电商的整个交易过程中，或多或少会通过私域流量去触达客户，直到完成交易。

社交电商为私域电商的发展提供了平台，例如云集技术端和供应端对其会员店家的支持。反过来，私域电商也为社交电商积累了足够的流量，得以形成商业模式的闭环。

社交电商和私域电商有一些共同之处，例如都以“人”为中心、重社交关系，但两者又具有差异，例如社交电商在社交分享环节，没有对客户进行精细化运营和深度互动，商家仍然无法沉淀积累自己的客户资产，这点是和私域电商在运营模式上的重要区别。

就核心竞争要素而言，私域电商核心竞争的是软实力，即客户经营能力（维系良好的关系，塑造口碑发生裂变）；而社交电商拼的是硬实力，即供应链（货、仓、配）和售后服务能力。

从交易环境来看，私域电商处于熟人或半熟人的“热环境”；而社交电商既身处“热环境”，又存在于陌生人的“冷环境”之中。

在交易逻辑上，私域电商是点对点的交易，商家获得利益；而社交电商是网状交易，多方共同分配利益。

在技术发展层面，私域电商在目前没有合规且被广泛使用的技术或工具，发展比较滞后；而社交电商则拥有大数据、云计算等作为底层支撑，技术全面赋能。

未来，社交电商与私域电商可以基于各自的优点相互助力，私域电商可以通过社交电商获得供应链、售后服务等方面的支持，拓展用户群体及交易范围，在新技术的支持下实现全面发展；社交电商可以通过沉淀私域流量提高顾客的忠诚度，与顾客建立更加稳定的关系，提高流量的转化率与产品的复购率等。总而言之，社交电商与私域电商不是两种独立的商业模式，企业、商家可以尝试将这两种商业模式相融合，取一方之长补另一方之短，不断探索新模式、新方法，实现更好的发展。

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