水果销量最大的电商平台「中国十大水果贸易公司」

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导读

天天果园，中国最大的水果电商，是行业内的领跑者。从生鲜电商还未发芽阶段，创始人王伟就已经开始着手准备，可谓是超前的水果电商创业者，现如今，做到行业第一，年销售2.4亿，其间也是经历了很多的波折和苦难。虽然生鲜电商大多依旧处于亏本阶段，但是处于领跑者角色的天天果园，未来的能量不可估量。

近日，天天果园已于近日完成D轮融资，金额超过1亿美元。天天果园创立于2009年，是从产地到消费者的水果生鲜直供平台，自建冷库，冷链物流。2014年天天果园销售额5亿元，2015年销售额预计超10亿元。截至2015年11月，天天果园的APP用户已达700万人。目前公司大约有1600多人。

“跟红酒一样，你不能乱吃水果的”，王伟从冷藏柜里拿出一个橙子说。那个橙子个头不大，有阳光一样的诱人黄色，它是天天果园马上要推出的新品，取名为“自然甜云南冰糖橙”。“它在零到四度的时候最好吃，所以要在冰箱里冰着，就跟白葡萄酒一样。”王伟一边说一边剥橙子，屋子里顿时爆满新鲜橙子皮的香甜气息。

他和他的合伙人赵国璋都不到40岁，这两个五年前开始一起创业的合伙人其实是大学同学，毕业后各自工作七年，之后又各种机缘巧合碰在一起创立了天天果园，一直到今天。

现在天天果园是中国最大的水果电商，去年销售额2.4亿元人民币，这个数字比其他所有水果电商的销售额加在一起还要大。与成就不符的是他们的名声。在用户和水果行业之外很少有人知道他们，尤其是互联网行业。它们一直离互联网很远。

过去五年他们做了很多事。在全国建了五个大仓，建了自己的配送队伍，开发了几百个水果品类，这些扎扎实实做出的事情让他们很自信。

把供应链控制在自己手中

2013年，整个行业都在探讨C2B模式是否可以运用在生鲜上——用户预定，商家从产地采摘并在一定时间内送到用户手里。这个模式在家用电器领域并不新鲜，却没人在生鲜上这么做过，因为对供应链的要求很高。

当年夏天，天天果园第一次面对全国，用预售模式卖樱桃。结果这种方式异常的火爆，在一周时间内，天天果园共卖出168吨樱桃，最终全平台一共卖出208吨的樱桃。

在这背后是互联网C2B模式的力量，也是天天果园对供应链的控制力。天天果园将需要的7 天销售时间降到2-3天。这种对供应链的控制源于他们的商业模式——源头采摘，自配送，自建冷库，把一切都控制在自己手上。

靠信息不对称赚钱

创业第一天，王伟和赵国璋买了一辆6万块钱的铃木北斗星。他们还记得当时现金不够，刷了两张信用卡。有车意味着可以自己配送，这让他们心里踏实。后来做生鲜电商的公司，在要不要配送这件事上考虑很多——不自己配送，服务质量不能保证；自己配送，投入太大。

王伟家在上海做了30年的进口水果生意。经历了国内水果零售方式的所有演变过程：从最开始的街头摊点，然后到水果专门店，接着像麦德隆、家乐福这种大型商超出现，水果开始进入大卖场……

与此同时，他亲眼目睹了2005年电子商务兴起，2009年的爆炸式增长，线下卖场直接受到冲击，尤其百货、电子产品这些品类首当其冲。

王伟身处水果行业多年，他将这个行业形容为“靠信息不对称赚钱”。这种不对称不仅体现在价格上，更是产品本身的信息：你根本不知道你买的水果到底来自哪里经过了什么手续值多少钱。“全都做，除了种水果。”王伟说。

产品才是俘获用户的核心

2014年双十一期间，天天果园旗舰店里79元一箱的褚橙卖出2 万多箱，按一箱8 斤算，一共80吨橙子。根据新农堂创始人钟文彬的说法，这是今年全年本来生活从褚时健那里拿到的货量。而这只是褚橙销售的众多渠道中的两个。他认为，之前本来生活通过广告将褚橙推出去，现在很尴尬地离褚橙的中心越来越远。

这个事实佐证了王伟的判断——生鲜产品广告很容易落入赚吆喝的境地，他认为在推出广告之前将产品做得够好了才有效果。

两年前上海遭遇台风海葵，天天果园坚持出去送货，结果被人在微博上骂老板黑心。这件事让王伟很伤心。他说，“我们认为对用户的承诺就要使命必达，的确有一点风险，但是可控的，我们在出发之前都做好了预案。”最终他希望能建立用户对天天果园这个平台的信任——不用在乎卖的水果是什么品牌，只要是在天天果园上的水果就行。

“谁占了客户的心智谁就占便宜”，王伟引用《定位》这本书中的话来解释天天果园的价值。在水果这个东西上，他们希望占据用户心智的是天天果园，他们为此已经默默耕耘了五年，并打算继续用五年、十年的时间做下去。

天天果园CEO王伟说，生鲜电商道路任重而道远。

2015年是生鲜电商最为热闹的一年。“互联网 ”和大众创业的号召下，无数的资本和聪明人进入这个行业，各种商业模式在不断刷新大家对生鲜电商的认知。在大家的共同努力下，生鲜电商被更多的用户所接纳。

但是另外一面，生鲜电商亏损和倒闭也笼罩着整个行业，生鲜电商的风口到底有没有来呢？

1生鲜电商的风口远没到来

生鲜电商行业的风口到底有没有来？这是很多创业者共同关心的问题。我的观点，生鲜电商的风口还远未到来。现在吹来的是电商的风，不是生鲜的风，但生鲜的风一定会来。电商风去的时候可以看到谁的衣服穿得比较少，生鲜风来的时候就看谁准备好了。

2015年，专业咨询机构尼尔森做过一份调研，中国的生鲜市场有2.5万亿元的市场规模，而生鲜电商经过10年的发展，规模是多大呢？2013年是100多亿，2015年450亿，只占整个市场的2%不到。对比市场规模同样在2万亿级的服装市场，电商的渗透率早就达到30%。

生鲜电商是一个潜力无限的行业，却不是一个能够赚快钱的行业。滴滴那样异军突起的案例在生鲜电商行业并不适用。

究其原因，在于生鲜商品的易损耗和非标准化。易损耗的特点，决定了初入行业的公司面临着比同行高得多的运营成本和投诉。

所以，做生鲜的这几年，我的头发都熬白了。我不是很确定，那些盯着风口的创业者，是否拥有和我一样的耐心和热爱程度。生鲜电商行业的风口何时来？我的答案，可能是2年，也可能是10年。其中涉及的因素太多，如中国的冷链程度、消费者的习惯培养、资本的耐心程度等等。

2生鲜 互联网才有未来

我一直认为，鉴于生鲜行业的高门槛，这个行业的创业走“互联网 生鲜”道路不靠谱，“生鲜 互联网”的模式才能赢得未来。互联网只是一个优化商品和服务的工具而已，切莫将其当作一个商业模式来做。

这就像龟兔赛跑，走生鲜 互联网道路的公司就像那只慢行的乌龟，虽然走得慢，但走得踏实，也一定是最后的胜利者。这是我成立天天果园7年来所得出的最大经验。

3行业不缺资本和流量，缺的是贡献价值的人

09年创业以来，我就不停地问自己：用户为什么来？为什么买我们的东西？如果有一天电商都不补贴了，不再打低价了，用户还会来吗？最后我得到一个答案，回归商业本质，即保证商品品质和用户服务。

从创业第一天起，我们就建立了48小时无理由退换货机制。在这个行业，无论你多用心，水果都是会有损耗的，所以我们想消除用户购买的担心，提出48小时内免费退换货，太甜我们退，太酸我们也退，心情不好可以退，心情很好不想吃也可以退。她们怎么开心我们就怎么来。

商业的本质是什么？我常跟我同事讲，一个好的生意一定是对社会有帮助，对这个行业有所帮助的，如果只是做一个噱头，那么对这个行业有什么意义？回归商业本质是生鲜电商的创新之道，而不是说创造一个伪的需求。天天果园内部的理念就是好品质和好服务，这是我们公司的生存之本。

送给那些盯着风口而创业的人一句话，“立足行业，做好产品，做好服务，做出价值，才有估值”，这也是天天果园的价值观。