互联网营销课程体系「网络营销与直播电商课程」
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一体化课程4名称
网络产品销售
基准学时
90
典型工作任务描述
企事业单位为了提高企业的办公效率,实现资源共享,需要建设网络系统,在建设或改造网络系统时需要采购网络设备,网络产品营销公司的销售人员为客户推荐和销售网络产品。
完成本任务的过程是:
从公司的产品线出发,规划公司的市场蓝图,细分客户群体,归纳用户需求类型,分析细分市场特点,有效组织销售行为:品牌推广、需求激发、销售策略组合、用户购买心理把握、商务谈判技巧。将公司的产品最大限度的推广到终端用户手中。
工作内容分析
工作对象:
1. 根据产品类别接受销售任务,对照产品技术资料描述,明确销售对象。
2. 根据产品应用领域,查阅同类产品解决方案资料。
3. 罗列销售推广工作需要配备的相应销售政策和工具,并提出注意事项及时跟部门负责人进行沟通确认。
4. 条件具备后,到达任务指定地点,与部门负责人一起开展客户开拓工作。
5. 与部门负责人沟通拜访类型特点,安排下步拜访计划。
6. 分析用户需求,提出解决方案,确认产品解决方案类别,分析竞争对手竞争策略,寻找投标组合方案。
7. 按照公司政策要求,把握商务谈判底线,并实时反馈谈判情况与部门负责人沟通。便于及时调整谈判价码。
8. 对照市场规划蓝图,考核销售过程中每个环节是否实现规划目标和要求,根据考核结果对销售方法做相应调整。
9. 记录销售每个过程情况,总结成败的因素。
10. 对照市场规划蓝图,会同部门负责人对阶段任务执行情况进行评估。给出阶段工作考评的结果。
11. 将销售考评的情况归档,上交市场部门备案。
工具、材料、设备与资料:
工具:笔记本电脑
材料:
设备:所需的具有代表性的一类演示产品样机
资料:产品宣传手册、技术白皮书
工作方法:
查阅技术资料的方法
产品演示介绍的方法
项目小组协作的方法
客户拜访的方法
竞标技巧和标书制作的方法
商务合同谈判的技巧
典型行业客户开拓的方法
劳动组织方式:
1. 一般以独立工作形式销售
2. 从部门负责人处领取工作任务
3. 与项目负责人有效沟通、协调,创造销售条件
工作要求:
1. 根据产品类别接收销售任务,能对照产品技术资料介绍,明确销售对象,并注意收集销售对象的基础背景材料,做好分类,有目的推广产品。
2. 能根据产品应用领域,查阅其它厂商同类产品解决方案资料,对比之间优劣度,关注国内国际主流技术的发展情况,为拜访用户搜集素材。
3. 能罗列销售推广工作需要配备相应销售政策和工具,并提出注意事项及时跟部门负责人进行沟通确认。
4. 能进行拜访对象的预约、确定拜访主题和目标,制订拜访过程中突发问题的解答预案。
5. 制订下步拜访计划,能通过回放拜访场景细节,抓取用户兴趣点,就用户关心话题,策划下步拜访目标。
6. 能分析用户需求,提出解决方案,确认产品解决方案类别,分析竞争对手竞争策略,寻找投标组合方案。
7. 能按照公司政策要求,把握商务谈判底线,并实时反馈谈判情况与部门负责人沟通。便于及时调整谈判价码。
8. 能对照市场规划蓝图,考核销售过程中每个环节是否实现规划目标和要求,根据考核结果对销售方法做相应调整。
9. 能通过记录的销售过程情况,总结成败的因素。
10. 能对照市场规划蓝图,会同部门负责人对阶段任务执行情况进行评估,给出阶段工作考评的结果。
11. 能完成销售考评的情况归档,上交市场部门备案。
课程目标
学生通过独立或小组合作的形式,在老师的指导下,制订网络产品销售计划,在规定时间内完成上述计划、实施、检查并进行评价反馈。在实施计划的过程中,要遵守有关销售政策,对已完成的任务,进行记录、存档和评价反馈。
学习完本课程后,学生能够完成网络产品的销售任务,包括1.销售交换机、路由器产品,2.销售防火墙产品,3.销售内网安全管理系统产品。
学习内容
1. 常见网络产品的组成、性能及配置等
2. 根据公司的产品线,分析公司市场需求,细分客户群体,归纳用户需求类型
3. 有效实施销售任务
参考性学习任务
序号
名称
学时
1
交换机、路由器产品销售
40
2
防火墙产品销售
25
3
内网安全管理系统产品销售
25
教学实施建议
具有企业经验师资,师生比小于1:20,采用课堂模拟现场销售、在线销售等教学组织形式,要有能接入互联网的机房,保证每个小组应有一台电脑可以上网查阅资料;采用多媒体教学手段。
本课程可利用一个或多个网络产品的销售任务,作为课程实施的载体;在教学过程中对于网络产品销售任务的设置应从简单到复杂;在教学过程中应特别关注与客户沟通能力;相关理论基础适应结合实训的内容逐步展开;教师在授课过程中应更多的引导学生自主学习,教师应成为学生学习的咨询者。
教学考核
1.每个学习任务进行考核;
2.考核内容可包括:知识点、技能点、出勤情况、沟通、协调、合作组织能力、工作态度、任务完成情况;
3.考核方式可进行:自评、组内互评、组间互评、教师点评、企业专业点评。