珠宝销售fabe技巧和话术「珠宝销售话术」

今天给大家普及一下珠宝销售fabe技巧和话术「珠宝销售话术」相关知识，最近很多在问珠宝销售fabe技巧和话术「珠宝销售话术」，希望能帮助到您。

珠宝销售技巧：很多销售介绍产品，顾客听起来没感觉，主要是因为只讲了产品的F和A部分……

学员案例：

所谓的FABEDS话术：

F、产品特性

比如说，我想推荐一款黄金镶嵌的套链，一定要说出这件产品的不同之处。

话术：

“这款项链之所以好看，它的独特之处在于吊坠部位有线形垂下来，底部有个镂空的心形设计。而且这是一款黄金中比较少见的品类，我店里就这一款。”

A、产品卖点

话术：

“这是一款黄金当中比较少见的一款，我们店里目前就只有一条噢！你戴上之后会比普通黄金好看很多，而且会修饰你的脸型，看起来很有质感（眼前这位美女微胖、脸圆）”

B、好处

话术：

“这款项链给你戴上之后会显得更加时尚，也只有你才带得出这种效果，一般顾客我不会推荐这款，因为气质不够好是戴不出这种效果的。”

E、证明

此时拿出一款普通的黄金项链，两条项链同时给顾客看。这个时候做好手机里有之前老顾客购买类似款式的图片，就可以展现给客人看。

话术：

“传统素金做工比较普通，没什么明显的特色，我可以把这两款都给你试戴上，你对比感受一下。我上次有个老顾客选的就是这款，因为上身的效果显得与众不同。

D、区别

话术：

“我们家最出名的就是工艺，很多细节比如凹槽处就是别家容易忽略的地方，你看我们家这种角落深处都做的非常精致，这就是大品牌的优势。你看我们老凤祥全国联保，不管你在哪个城市都会有的，到时你要清洗保养调换都比较方便……”

S、讲故事

其实讲故事为的就是证明这件产品。

话术：

“你看在18年的高考题目上就出现老凤祥的考题。试问还有哪个珠宝品牌可以在高考题上出现呢？还有在一列火车上专门有老凤祥的字号，那都是说明了老凤祥的独特之处，百年品牌，历史悠久，品质保证！

昨天我家一个老顾客就带她的朋友过来我家买三金，因为她认为结婚是一辈子的事，东西必须买好一点，就算一套下来贵个千把块钱，又有什么关系呢？相比一个婚套三四万，根本不算什么，而且百年老品牌买得放心。”

罗老师点评：

FABEDS是一个相对完整的介绍话术体系。

很多销售介绍产品，顾客听起来没感觉，主要是因为只讲了产品的F和A部分，特性和产品卖点。没有讲到好处方面，所以话术显得比较无力，还会让顾客觉得你是在自卖自夸。

当你加上B和E之后，顾客才会觉得这件产品对我有好处，而且也能让我看得见摸得着，眼见为实。

D和S，最好你还能告诉我，之前有哪些顾客是这么选的？他们为什么觉得这款好呢？和其他款式又有什么区别？

大部分顾客都是有从众心理的，如果你能多说几个之前成交的案例，顾客就会认为，她自己这么选也是对的。

我是罗宾，专注于珠宝销售技巧和话术培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。

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