C2M模式兴起「什么样的级别才可以打爆破精英模式」

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●长江商报记者陈妮希

C2M模式正成为定制商品行业一颗冉冉升起的“新星”。可事实上，这个模式早在7年前就存在，为何这两年突然火起来了？

工信部赛迪研究院电子信息研究所副所长陆峰在接受长江商报记者采访时认为：“之前电商在做工厂模式，主要是从事电商企业到制造工厂的小规模批量化定制服务，本质上还是批量化生产，存在一定量存库。近年来制造企业大力推进工业互联网平台应用，彻底打通了制造企业生产制造、物流仓储、市场销售等全过程领域数据流通渠道，使得企业能够跨越运营成本线，常态化开展消费者直达制造工厂的大规模个性化定制服务业务。”

疫情期间，订单被取消、库存周转慢、现金流压力成为压倒源头工厂的最后几根稻草，不少工厂原有的订单被推迟甚至取消，有些商家订单下滑高达40%-50%，供应链上下游价格飞涨，行业加速了淘汰的步伐。

如何更好地活下去？借助于C2M模式转线上成了品牌和工厂的新出路。在今年天猫3.8女王节期间，产业带商家收获超过4500万单订单，其中C2M定制商品的订单量同比增长超370%；刚过去的首届淘宝工厂直购节为全国145个产业带、30余万家源头工厂，创造了1.1亿笔新订单。

当“消费需求”遇上“转型升级”，C2M模式发展正当时。艾瑞咨询数据显示，C2M定制商品行业2018年市场的交易规模约为175.2亿元，预计未来4年内将保持高速复合增长，2022年这一行业的产业规模将迈入万亿元市场级别。

疫情期间逆势增长

C2M最早的雏形实际上来自于工厂直销，这种模式曾成功于戴尔、雅芳等多家知名企业。

当时还是个学生的迈克尔·戴尔成立戴尔公司，以组装机器卖给周边小企业，因其低廉的价格迅速开辟了市场。后来迈克尔·戴尔辍学全力发展公司，凭借其敏锐的市场嗅觉和商业感觉，他选择了一条与众不同的销售模式：直销。戴尔对直销模式淋漓尽致的运用给戴尔带来了巨大的辉煌，一度成为国际“PC之王”。

只不过，彼时数字化运营的思想还没有被广泛普及，缺乏核心数据支撑让这种模式大多存活于单一产品定制，难以打通产业链上下游之间的壁垒，去实现“反向”定制，导致互联网冲击下，直销模式迅速落败，产品库存挤压成山。

很长一段时间里，线下消费遇上“寒冬”期，线上成为去库存最高效的新型渠道，电商迎来黄金发展期。而当前互联网人口红利在逐渐消失，用户增长越来越乏力，以往被用户高速增长掩盖的矛盾将逐渐爆发。如何应对成本的上升，如何解决越来越普遍的个性化需求，成为互联网下一阶段发展需要关注的问题。

C2M模式迎来发展契机，电商平台把眼光移到这块“宝藏之地”。2013年，阿里巴巴旗下的1688基于C2M的理念推出“淘工厂”，并称这是全网率先对产业带工厂的供应链进行深度数字化改造的平台，随后，网易严选、京东、拼多多、等热门电商纷纷加入市场争夺战。

不过，刚开始电商平台虽有布局，但动作并不多，大都低调，真正火起来还是2018年以后，彼时，电商行业竞争格局受到挑战，社交电商、直播电商风生水起，抢人头抢流量成为行业必争之地，C2M模式成为电商的又一大战场。这种基于“工业互联网”背景下产生的C2M模式，是指现代制造业中由用户驱动产生的返线性生产模式，简单来说就是用户先下单，工厂再按照需求量进行生产，这样就可以有效地减少库存数量和减少仓储成本，一经应用迅速受到了越来越多头部电商、制造企业和消费者的追捧。

德力股份作为第一波享受C2M红利的公司，入驻拼多多新品牌计划，推C2M定制化产品，据官方数据，入驻拼多多的第一个月销量接近15万只。同样，据阿里巴巴数据，惠而浦公司在2019年以来C2M模式的助攻下，在聚划算上取得了超过50%的同比增长。

进入2020年，C2M模式在宅家经济考验下实现逆势上扬，彻底“爆火”了。在不少工厂原有的订单被推迟甚至取消，有些商家订单下滑高达40%-50%，供应链上下游价格飞涨，行业加速了淘汰的步伐的时候，C2M商家却发货发到手软，速卖通上经营DIY饰品的商家st.kunkka，在海外疫情最严重的3月到4月间，订单和销售额都大幅上涨，其中商品数增长23%、支付买家数增长46%，销售额增长了近60%；另借助于淘宝C2M模式有效赋能，把市场需求呈现数据化、透明化，根据淘宝上的销量表现做数据分析，然后系统通过云服务指导生产线安排订单，上文提到的手机壳制造厂也在疫情期间，大幅提升生产效能，环比2月份增加了25%订单。

由于遭遇疫情，消费者的需求结构产生了剧烈的变化，原本的畅销品可能变为库存，原本的“冷板凳”产品却可能一跃而成爆款。“等订单”式的生意模式已经无法适应这样的市场，“按需生产”成为破局之道，C2M模式发展正当时。

解决三方痛点

对比传统商业模式，C2M更具优越的最直观条件，就是解决了大型综合电商平台、制造商和消费者三大参与者之间的痛点。

对于阿里巴巴、拼多多、京东等大型综合电商平台而言，在传统商业模式中积累了大量用户和渠道资源，资本雄厚，消费者教育效果好，对加快C2M行业发展有巨大作用。与此同时，平台在提供C2M解决方案的同时，也可以引来更多流量，开拓下沉市场。

对于传统的生产商来说，对消费需求的判断主要根据经验，缺乏准确、有效的信息，往往因各种因素影响而出现过度判断或判断不足。C2M的意义在于通过数字化生态系统的建设和不断优化，不断改进消费互联网和工业物联网互联互通的效率，促进了供需匹配，节省了社会资源。

对于消费者最重要的一点，则体现在C2M模式节省产品的流通环节，使得同质量产品价格可以直接触达底价。“随着消费习惯发生转变，消费者对于商品的喜爱不再是贵的就是好的，反而有更多的人追求性价比。而C2M短连路的生产方式，将价格做到了极致，正好符合当前主流消费人群的消费态度转变。”易观智库高级分析师赵悦在接受长江商报记者采访时表示。

伴随着移动互联网、大数据、人工智能、云计算的长足发展，平衡价格与个性化诞生的C2M产品，恰好满足新时代的“小批量、多批次”的制造需求，实现了制造商、销售平台与消费者三者共赢，也得到越来越多的上市公司认可。

就在近段时间，天创时尚公司启动了“云鞋数仓”数智化升级项目，打造健康鞋履、数字化的C2M；青岛金王通过区域布局，逐步形成全国性的C2M商业模式的业务平台；尚品宅配在智能制造上，凭借自身的互联网基因及软件技术优势，成功构建了生态系统级全数字化的C2M模式……资本追捧下，C2M模式概念股多次掀起涨停潮。

未来或成主流商品交易模式

然而，C2M模式虽火爆，从提出至今已有7年，仅有少数大型互联网平台企业和制造企业“吃到肉”，部分企业围着“喝点汤”，真正的C2M模式没有被大规模应用到生活中。

根据艾瑞咨询数据显示，C2M定制商品行业2018年市场的交易规模约为175.2亿元，在整体性价比市场容量中的渗透率为4.1%，占比并不明显。究其原因，赵悦认为：“这个模式虽好，但并不能打断传统的销售渠道；虽然有一定的市场空间，但市场很小，众受众主要针对偏向低价的用户。”C2M模式目前存在最大的一个问题是由于没有中间商的监管，产品质量不能得到有效的保证；此外，C2M是直接对接厂商，所以商品的种类也不可能各种都齐全，有一定的局限性。

比如，箱包滑轮是也是制造业的一个末端链条产品。长江商报记者从相关人士处获悉，市场上从事该行业的工厂少说也是超万家的。然而，这种产品最大的需求还是箱包制作企业，直面消费端的需求量极少，尽管通过C2M模式可以和更多的箱包生产商进行合作，但客户相对单一，效果难以和袜子、手机壳、箱包等直面消费者的工厂相并论。

在从业者黄少菁看来，要想真正实现C2M太难了：“现在很多电商都在做C2M，但与其合作的工厂都没有改变批量生产的模式，只不过得益于电商平台的大数据分析，工厂可以得知哪类产品具有成为爆款的品质，然后更有把握地进行产销。但这并不是优化柔性供应链，没有工厂会为了极少数消费者的需求去改进生产线，因为一套设备就要好几十万，这不划算。”

并且商品的生产成本只是构成商品生命价值的一部分，一个商品的构成还离不开商品经理品牌和渠道支持商业本身的逻辑。赵悦向记者透露：“很多头部工厂也在做C2M这种模式，但是并不会大张旗鼓的去做，而是以外销为主。头部工厂想要去除产品经理这个角色，就势必要模仿很多代工过的商品，然而，在头部工厂和品牌合作时，大部分都是签过协议的，品牌方并不允许工厂去做类似的产品分销，否则就会被取消代工的资格。”

显然，C2M模式还在初级阶段，虽打造了不少爆款，但距离销售井喷期仍有距离。当然，C2M模式的运用不可能仅仅局限于制造业，当前，医疗、教育、旅游等行业在产品和服务供应上都还存在问题，随着消费者消费理念更新，个性化的需求增长也将促使企业通过直接或间接手段引导消费者参与产品和服务的设计，实现定制化。

虽然C2M模式处于起步阶段。但从长远来看，C2M代表了未来的发展方向。目前复星集团已经开始积极布局C2M领域。在资本和技术的助推下，未来C2M可能会成为主流的商品交易模式。

疫情期间，一家C2M手机壳制造厂家订单量逆势上涨。受访者供图

责编：ZB

本文源自长江商报