张宏亮 森马电商「森马怎么样了」

今天给大家普及一下张宏亮 森马电商「森马怎么样了」相关知识，最近很多在问张宏亮 森马电商「森马怎么样了」，希望能帮助到您。

2012年，服装老品牌森马成立森马电商，成功抓住电商切口，实现企业转型。旗下的SEMIR和Balabala稳居行业第一。

森马电商秉持着“为客户和员工创造美好生活”的使命，凭借精准的客户定位、新型的营销策略，在不断转型升级过程中，分别开展了位于青海的“穿越舒服之境”和长城“羽你相绒”，不仅在网上引起广泛讨论，而且将国货带向世界。

电商的门槛虽低，但将电商从线下转移到线上实属不易。零态也独家对话了森马电商总经理张宏亮，看森马如何将电商玩出新意，做到极致。

以下为对谈实录（有删节）

零态LT：森马自1996年，一直专注于年轻人市场，现在年轻人的话语权主要掌握在Z世代手上，针对新一代Z世代年轻人，森马电商的具体打法和策略是什么？持续做了什么？

张宏亮： 森马电商的核心在森马和巴拉巴拉，至于具体打法和策略，关键在于品牌定位以及对消费群体的把握，这也是所有品牌的共性。

森马电商秉持两个方向：

一是基于消费者需求，进而促进产品的改变和创新。比如过往的T恤，追求中规中矩，但是现在的年轻人更偏向于oversize，喜欢设计上的小创新以及国潮等元素。

二是看消费者在哪里，这就涉及到营销层面。我们通过触达消费者进而产生点赞、购买乃至加购等行为，并基于此进行研究。标品相较于非标品而言时效性并不紧迫。作为非标服装，各个品牌之间没有太大差别。关键在于关注消费者的变化并将这种变化落实到营销上。这就考验团队的协作能力和组织能力。

零态LT：你认为森马电商与Z时代有什么相契合的点？

张宏亮：森马目前有一个新的价值主张——舒服时尚。

今天的年轻人，尤其是95后，绝大多数既做A职业，又做B职业，还有很多爱好，这都充分表达了现在年轻人知道自己想要什么，也敢去做。就像现在办公室里的95后青年，如果不想干了，可能就不干了；喜欢一个人呆着，就养个宠物。

他们比较追求自我，活出自己想要的样子。基于此，我们就致力于让产品更加舒服。但是，也不能因此失去了时尚的味道。毕竟斜杠青年干不同的事，出席不同的场合，在时尚度上还是有一定的要求。

在时尚方面，我们,通过采用新科技，用面料带给你感觉。同时，我们会融入国潮元素、增加小设计，更好的迎合年轻人需求。

零态LT：随着国潮兴起，森马作为一个老品牌，在不断转型升级过程中，是如何玩转国潮这个概念的？

张宏亮：这涉到两个维度，首先我们没有自己的平台。国内的平台，如抖音、京东，在捕捉到国潮这一热点后，会推给国内一线的品牌。我们就借这股东风去发展自己。

其次就是研究消费者。不同平台不同城市的消费者特点都不一样。B站、小红书是以内容为主，我们会根据已有的数据，将自己分析出来的数据与平台的数据对比，优推一致性元素，然后将差异性的东西进行迭代尝试。

毕竟对于消费者而言有两种引领：一种是已经形成的，比如故宫元素很流行，大家都去做相关产品。另一种是自发， A品牌做了，B品牌也做了，大家都去学。森马作为头部品牌，自然会吸引中腰部品牌去学习，这样就会形成一种引领。

零态LT：森马电商的渠道布局，和其他电商相比，你们的差异化优势和护城河在哪里？

张宏亮： 森马电商有两类品牌：一个是线上线下都有的，如SEMIR、Balabala以及收购的品牌；另一个是纯线上，如minibala。

在这个层面，我们会主动向线下赋能。将线上了解到的信息赋能到线下，就有了“线上线下联动”。我认为卖货已经成为一个基础，近期我们做的效果也比较明显。比如开店，我们来帮助选址，会发现大量的95后就住在西湖的附近，我们就会看那里是不是有门店。

又比如说，由于疫情大家无法出门，但成本已经形成，这时我们可以通过线上线下彼此赋能，以一个店铺为单元来全域思考“线上线下的全结构人群”。比如线下来一个算一个，那么通过微信和小程序来的又是多少？通过拼多多呢？以这样的形式来线上赋能线下。通过这样的布局，我们想让消费者知道无论在任何场景看到的产品、服务和店铺都具有一致化，并了解到森马内部组织的体系和标准。

零态LT：森马电商的品牌营销和推广策略是什么？有哪些值得说的营销大事件？

张宏亮：去年在抖音发起的两场超品日，分别在青海的茶卡盐湖、长城开展走秀，举办了发布会。销量分别达到5000万、7000万的水平，曝光量都在10亿左右，同时也拿到了平台奖项，成为平台入库的经典案例。

但是可能大家没有注意到，这两个活动实际上是联动了线下的几百家门店一起做的。盐湖和长城的走秀会在门店同步播放。门店会邀请会员来到现场做互动，进行一些福利活动。

零态LT：一个成功的电商当然离不开完备的物流和供应链团队以及数字化建设，在这方面可以为我们介绍一下吗？

张宏亮：森马电商的渠道主要分为四大块：一为“搜索电商”，比如淘宝、天猫、京东等，产品主要靠搜索；二为“社交电商”，主要通过小程序、社群、朋友圈的共享实现；三为“内容电商”；四为“跨境电商”，全球有75亿人，而中国只有14亿人，更广阔的消费市场还在国外。

在这方面我们在不断的进行尝试，但这个由于受到疫情、国际格局的影响，目前成果不佳。

物流和数字化建设对电商是很重要的。

买家买到一个东西，希望快速发货，尽快收到货。物流每年都会进行迭代升级，从纯人力发展到半自动化。森马电商目前拥有一个将近50万平米的仓储物流基地，可以实现来自四大电商将近400万订单的发送。这是我们的一大优势。

下一步，我们将致力于产品的升级，提升内部效率。鉴于森马有独立的物流公司，我们希望未来不仅为森马自己提供服务，也可以服务于其他的产品。

在数字化建设方面，我们会研发一些小程序和小系统，来促进内部的工作和周转效率、及时了解产品销售信息以及客服运营。比如我们要上传、修改很多图片，这些内部的小工具就极大提升了工作效率。

再比如我们会学习阿里和抖音，从几个维度来评判一个产品卖的好坏与否，如果卖得好，我们会根据数据提前了解到并进行备货；相反，那些主打款效果不好的话，我们则会考虑开展后续的打折等行动。

再比如双十一优惠政策繁多，我们会研究一个计算器帮助消费者计算、选择最佳的优惠套餐。

零态LT：结合森马转型的进程，您如何看待未来线上和线下的关系？

张宏亮：目前消费者很难说到底是在线上，还是在线下，或是在淘宝，还是在抖音，或是在实体店。目前人们追求个性，可以在一些渠道找到自己感兴趣的东西。商家的任务就是满足消费者需求。

当我们洞察他们在哪里时，就会发现出现一个品牌只做线上或线下，它的结构会不断被分散。消费者处在各个领域，我们也需要做出相应的回应，在布局时处在全域角度，实现线上线下统一。

比如今天我作为一个消费者，无论是去线上买，还是去线下买，看到的不仅是这家店，还有商家全域的库存，当天或隔天店铺之间就可以调货，不同地方的店铺实现联动。一切以消费者为中心，去布局线上线下，就会发现新零售不再是新零售，因为线上线下已经融合在一起，无法区分。

零态LT：对于森马电商未来的发展期待是什么？

张宏亮：对于未来的发展，森马已经有了明确的想法：致力于走服装品牌的路线，明确“为客户和员工创造美好生活”的使命。

对于员工而言，他可以在公司里找到自己的舞台，升级打怪。公司与员工之间彼此成就。对于消费者而言，线下与线上的消费者是不一样的，如何为他们创造美好的生活？新的人群不断地出现，我们会不断加大洞察消费者这方面能力的打造，研究他们的喜好，为他们提供更好的产品和服务。我们希望消费者在接触森马的产品和服务时，可以感到开心，不会因为产品发错、质量差或是客服聊天态度不好而影响一天的心情。

我们希望我们的存在，会让消费者感到生活变得更美好。

整理｜韩灵

编辑｜胡展嘉

出品｜零态LT（ID：LingTai_LT）