北京加盟生鲜超市「入股到别人名下样本」

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阅读前，请先思考：

你买的生鲜，真的新鲜吗？

高频率的推销打折，让消费者养成买折扣商品习惯后，能保障盈利吗？

农说吕不白丨不白在观察

第269期

全文1673字丨4分钟阅读

生鲜，一直处于电商难以突破的品类之中。因为全程都要冷链物流，运输成本太高，并且产品损耗严重。不白今天想换个套路，来分析一个在广东崛起的社区生鲜品牌—钱大妈，希望各位农友，能从他们的生鲜独特玩法中取得新的启发和收获。

去年 6 月，京东旗下启承资本主导了广州社区生鲜品牌钱大妈的第二轮融资。据悉，该轮融资后钱大妈估值 6 亿元。

2012年04月，冯冀生在东莞长安开出了第一家猪肉专卖店，并开始推行以“不卖隔夜肉”为核心的“定点清货”模式。在当时，很多人会对这种模式产生怀疑，甚至包括总经理冯卫华，在董事长冯冀生提出这样一个计划之初，也是持反对意见。

而6年过去，在各大资本助推下，钱大妈加速扩店，其 2017 年新增门店数达到此前 4 年开店数的 1.3 倍。如今，门店总数高达500多家，品牌估值6亿元。

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定点清货的钱大妈

在第一家钱大妈店开业之初，冯冀生便有了一个大胆的想法：“如果我们能用定时清货的方式使生鲜产品可以定点清货，把库存及时消化掉，那么是不是可以做到每天都新鲜？尽管不少人觉得荒唐，表示反对，他还是坚持了自己的想法。

2012年，为了验证这一模式可行，他们用了一年时间拿猪肉进行实验，并得到了广大消费者的认可。

2013年04月份，钱大妈便开始着手试水社区生鲜模式，并开出了第一家标准社区门店-福田口岸店，将定时清货模式转移到社区，鱼、肉、菜全品类去做，结果证明生鲜品类产品在社区店以这样的方式销售，效率是非常高的。从而，实现了生鲜产品零库存经营。

钱大妈实施的这个“定时清货”模式，可谓是真正把新鲜落到实处。每晚7点开始打9折，每隔半小时降低一折，时间越晚折扣越大，等到晚上11点半，全场未卖出的商品全部进行免费派送。因此，保证每天到钱大妈门店的产品都是新货。

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三点商业洞察，让钱大妈可行！

高频次的推销打折商品，让消费者养成定时来买折扣菜的习惯之后，是什么原因让这种听起来“亏本”的模式能够成功走下去的呢？

显然，钱大妈有着自己的一套商业洞察。

首先，是消费心理洞察。

要说5年来的发展史中，钱大妈最倡导的理念是什么，答案无疑是“不卖隔夜肉”。人们对于食材的新鲜度总是极为苛刻的，只有更新鲜的食材，没有最新鲜的食材。

虽然会选择冻品、冷藏的食品，但没人会拒绝新鲜的食材。

总经理冯卫华还表示，现阶段钱大妈还是深耕华南市场，暂时还没有往外地拓展的计划，但相信把华南市场做好后，这种模式在上海、北京也会非常受欢迎。

其二，是消费人群洞察。

一方面，有些消费者追求高品质的生活，和食材的新鲜度，特别是在广东，会为了买更新鲜的产品，且更有挑选的机会，选择一大早赶过来购买。

另一方面，下班才有时间买菜的消费群体，除了新鲜，节省时间，提高效率亦是消费需求之一。钱大妈精选了消费者日常消费频次较高的菜品品类，再配合推出一些当季的新品，集成了顾客的一日三餐基本所需，有效节省了顾客徘徊选择的时间。

此外，趁晚上便宜的社区妇女们，会在七点之后过来捡便宜。而晚上七点后的消费群体会把尾货清干净，实现零库存，但并不是主要消费人群。

因此，这三类群体，成功将钱大妈产品做了一个合理的分配，提高了销售效率。

其三，是生鲜趋势洞察。

在当今时代，想要长远发展，离不开对生鲜大数据和供应链的搭建。想要做好定点清货模式，必须对于订货管理、存货管理、和供应链管理极为重视。

从2014年12月起，钱大妈便着手优化供应链管理，引入了标准供应商体系，与多家现代化农业规模种植企业结成战略合作伙伴，严控生鲜产品源头，实现产品可追溯。其中，作为“钱大妈”爆品产品的猪肉，更是自建猪肉仓，来保证肉品的口感与质量。

2016年4月，钱大妈率先引进了专业的ERP信息系统，并在同年11月，小规模上线测试会员系统。从而，对总部、门店、物流配送中心和仓储基地进行采供销的全程信息化管理，实现整个生鲜产业链从供应端到销售端的“零库存”管理。

2016年6月，京东“独家”入股钱大妈第二轮融资，此次合作可谓是双赢的选择，一方面京东早已有布局线下生鲜店的计划；另一方面有了资本加持，加上京东长期以来线上数据的积累，可能使钱大妈供应链优化与大数据画像变得更简单。

在2016年12月29日，钱大妈又与美的集团旗下安得物流达成了战略合作关系，并确定将在生鲜产品冷链运输、物联网、大数据等领域展开深度合作。

不白认为，每一个理念都逃脱不了商业的本质。商业需要的，不只是产品买卖，而是要充分地了解生鲜行业的消费者。必须认清消费者的真实需求，找准差异点，用差异化的理念培养用户。从而，打开自己的市场，做出真正适应互联网时代和商业的产品。

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