百果园:不只是\\「百果园水果超市」

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5月2日，据港交所文件显示，深圳百果园实业(集团)股份有限公司向港交所提交上市申请书。

据企查查显示，自2015年拿到第一轮融资起，百果园已完成8轮融资，据此前媒体报道，估值超600亿。而据招股书显示，百果园2021年营业收入突破百亿，为102.89亿元，同比增长16.2%。2021年营业利润达到2.455亿元，而2020年的营业利润为1.078亿元。

从一家普普通通的“水果店”，再到如今拥有全国5000 门店，即将成为“水果连锁”第一股的百果园，其核心优势在哪？

“水果连锁”不简单

据招股书显示，已成为中国最大的水果零售企业的百果园，规模是第二名的2.8倍，却仅占1%的市场份额，而前五大参与者才合共占3.6%的市场份额。

目前水果零售行业连锁率低，多为个体户，极少数为连锁水果专营店。中国水果零售行业连锁之“难”，在于鲜果产品难以标准化。

其一，鲜果本身具有易腐烂、易损耗、难储存、难运输的特点，加之国内传统鲜果供应链体系本身较重，鲜果从产地到销地包括采摘、分选、包装、保险、储存、运输、配送等多道程序，“保鲜”品质更难以得到保证；

其二，产地分散，国内水果种植空间分布较广，且多为果农分散经营，种植技术参差不齐，品质难以统一；

其三，国内多年以来形成了以多级批发市场为主的复杂流通体系，而多级批发商之间品控不一，中国目前又没有公认的水果行业标准，无“标准”可依；

从以上难点可看出，打造品质化的“水果连锁”的突破口便是打造标准化、高效率的果品供应链，在这点上，百果园创始人余惠勇领人之先。

在百度百科中，百果园将自己定位为一家“水果全产业链”的企业，集水果采购、种植技术支持、采后保鲜、物流仓储、标准分级、营销拓展、品牌运营、门店零售、信息科技、金融资本、科研教育为一体，同时也是水果专营连锁业态的开创者。

首先，百果园对上游进行“重”资产投入，标准从生产开始。余惠勇很早便说过：“好水果是种出来的，从肥料的管控开始，介入到种植端，这是我们和其他零售商不一样的地方”。2005年，百果园成立果品供应链管理公司，用大数据、互联网手段改造果业。百果园不仅负责水果的统一采购，还深度参与到水果的生产种植环节，优化乃至买断良种。目前，百果园全球建立了二百多个水果特约供货基地，充分从上游源头抓“品控”。

百果园在生产端分为直接投资和合作两种模式。一方面，百果园从成立之初就逐步投资扩大自己的生产种植基地，另一方面，在合作生产基地，百果园负责提供技术、生产资料、品牌策划和销售渠道，并会在前期垫入资金。

同时，百果园作为零售商，独立构建起整条价值链的标准和品质监控体系，包括从种植、采摘、分拣、包装到产品品质分级。

生产端上，需符合制定的农事过程管理、采摘期管理等标准管理；采购端上，很大部分为进口水果产地，百果园会采用全球采购系统以及相应的采购标准；运输端上，有专门的损耗管控的标准流程，与运输方式、包装、配送、陈列、营销等15个关键节点挂钩。具体来看，百果园将水果进行分类，按照耐储易损程度分为6等，不同易损等级的水果又对应相应的货架管理、库存管理、运输管理、门店终端销售手法，以降低综合损耗率。

销售端上，百果园向来有自己的果品标准，将水果按照“四度一味一安全”分级，即“糖酸度、鲜度、脆度、细嫩度、香味、安全性”分成A级、B级、C级3个等级。不同的等级，采购地、价格、运输、包装、营销上都会有所区别。

以山东红富士苹果为例，将其分为水晶富士和普通富士，然后又将水晶富士和普通富士按照大中小和综合品质ABC分出9个等级，仅山东红富士就有18个等级。按品质分级的好处在于，对于一些不懂如何挑选的消费者可以通过简单的分级辨识“品质更好”的产品，同时，还反向强化了用户对水果“品质需求”认知。不仅如此，通过分级也能更好地进行消费者分层，将产品价值发挥到最大。

而在消费端上，百果园在业内还率先推出了“不好吃三无退货”的标准服务承诺，即不好吃可无小票、无实物、无理由的信任退货服务，如今更是成为百果园的一个标语。产品品质最终的“标准”，不就是由消费者感知水果“好吃与否”决定的吗？而百果园此招，不仅倒逼自己产品品质上的精进，而且一定程度上通过消费者去把关加盟商质量。

来源：APP Store搜索「百果园」

是“水果店”，也是“生鲜电商”

以往的私人水果店，多数基于“熟人”社交来建立消费者对水果品质的信任，而百果园这样的水果连锁，则是通过门店品牌化、产品级别标准等来获取。

百果园区别于传统个体户的还有渠道上的创新。据招股书显示水果零售渠道的相关演变，电商占比已从2016年的3.3%低占比，升至2021年12.8%，并且预计2026年占比将高达五分之一。

为此，深耕于居民区的百果园也在快速探索线上渠道，包括自营APP和微信小程序，天猫、京东等主流电商平台，抖音等直播平台，以及与第三方送餐平台合作，如美团、口碑及饿了么。百果园如今已实现线上线下一体化，以保证多样化的消费场景（即时性&计划性），提供更加灵活便利的购买渠道。

在营销方面，百果园也取得了不错的成果。一是较早布局私域，通过微信社群，“保鲜期短”的水果品类，能够更好地实现“日清”。二是在抖音上，百果园曾发起的“教人剥柚子”、“吸椰子挑战”、“猫山王榴莲吃播”等简单但有创意的视频，不仅引爆了播放量，还间接激发用户的消费欲望。百果园官方数据显示，“吸个椰子”相关话题仅在播放后的两到三天时间内，累计卖出42万个椰子，是同期的2.11倍。

来源：某百果园微信社群截图

百果园也不甘于只做水果店。2019年4月，百果园正式进军生鲜领域，产品品类开始由水果到生鲜扩充，从蔬菜、蛋奶、米面粮油、粗粮杂粮、调味品、 干货等，并且逐步向其他健康食品拓展。

生鲜电商的业态补充，除了复用供应链优势，包括庞大门店的运营体系和深入供应链品控经验，还可以共用百果园自身的“店仓一体化”空间。不仅如此，扩充的生鲜品类，能够基于较大的会员基数，进一步盘活流量，从而提高购买单价或是购买频率。

目前，百果园拥有超过5351家线下门店，遍布全国22个省市超过130个城市，各分销渠道的会员总人数超过6700万名，付费会员数超过78万名，2021年平均月活会员数超过700万名。

不过，百果园的大生鲜战略更强调线上。“百果园卖菜业务主要在线上开展，到店自提或者到家配送，线下将继续聚焦水果品类。从线上品类做宽到线下品类做专。”2020年3月，百果园心享事业部总经理孙鹏接受媒体采访时介绍。

尾声

目前，我国鲜果零售行业整体上呈现规模大、发展快、格局散等特征，正处于转型升级时期。整体而言，虽然鲜果价格敏感度较高，但近年消费者愿意为品牌鲜果支付溢价的占比也在不断提升，进口高端水果及国内品质水果需求增速远高于鲜果分销行业整体增速。

从良好的购物环境，精美的包装，分等级标准产品等，百果园创造更好的消费者体验，成为传统水果行业的升级典范。如今的百果园，在消费者眼中逐渐与“高品质”一词绑定。消费者判断产品品质的方式不再只有“产地”、“新鲜度”等，还有“品牌”。

不过，百果园未来还有一些地方需要重点关注。

例如，卖“高价”、走“高端”水果的百果园，“品控”是重中之重。而据招股书显示，目前百果园5351家门店中，5336家为加盟门店，15家为自营门店。百果园需要对加盟店的管理，需要更加严格，以避免以次充好等砸招牌的情况。

另外，虽然，目前百果园已有青泥王、牛顿苹果、不失李、慕美人葡萄等出圈产品，但在行业整体依旧较同质化的情况下，还需进一步打造差异化的“品类品牌”，以提升竞争力。例如，增加进口水果的品类、产品矩阵，生产端继续引入良种，不断优化技术，加强研发能力。

不管怎样，“水果连锁”不易，希望即将上市的第一家“水果股”，未来能够越来越美味。

*各位财友，疫情期间，你们的水果都是怎么买的呢？