传统医药代表与电商医药代表有什么区别 「医药商务和医药代表区别」

今天给大家普及一下传统医药代表与电商医药代表有什么区别 「医药商务和医药代表区别」相关知识，最近很多在问传统医药代表与电商医药代表有什么区别 「医药商务和医药代表区别」，希望能帮助到您。

有个朋友在昨天的饭局中向我提出了这个问题，这是个很奇怪的问题，因为我之前可能从来都没有想过他们之间有什么不同呢？后来想想好像确实有很大不同。药哥在医药圈子有很多朋友，所以不乏有医药公司的业务员和电商平台的业务员朋友，加上药哥早些年在上海医药某子公司也是做诊所业务员起步的，后来慢慢转型要医药电商平台就职，一直从事至今有6年多的时间。药哥简单谈一下自己的理解，不对的地方请多多指教。

传统医药代表：客情、控销、身兼数职

（1）客情：传统医药代表分两拨人，院内体系与院外体系，今天主要谈院外的OTC体系的代表。这帮人往往从事多年OTC市场，经历过各大药厂或医药公司的洗礼，在药店或诊所市场摸爬滚打多年，所有的操作模式几乎滚瓜烂熟。当然，所有产品想要在药店的货架上占有一席之地（除开强势连锁的上架费，谈论广阔的单体药店市场），必须要有足够信任的客情关系，一般与药店老板形成互相信任的价值体系之后，操作模式是小问题，下单出库上架销售更是顺水渠成，维护客情无非几种常见的手段，主题主有一个就是“送好处”，利他思维简直利用到极致，送水果，送烟送酒，接送小孩上学，早起帮药店开门，打扫卫生整理货架，去某某地方“洗个脚”等等，无所不用其极，不过终究还是要回归到产品上，供应链决定长线合作的基础。

（2）控销：大家都知道医药公司卖普药卖大流通品，基本上不挣钱甚至亏本赚吆喝。所以控销新品就是维持生意的很大一块蛋糕，甚至有些医药公司有上百个控销部门，当然不排除有个人的挂靠性质。但不可否认，控销品是业务员生存的必需品，这里也会有很多的操作方式被发明出来，一条街道或一个乡镇只控制给1到2家药店销售，避免周边形成恶意竞争，店老板也愿意推广，大家互相得到想要的利益，保证利益空间的最大化。最后是控制零售价，一旦发现标注价格低于指导价，业务员就会上门协商，甚至会停止合作。只有这样合作才会比较长久，不过目前医药电商平台的冲击，导致很多所谓的控销品慢慢变成了流通品，价格也逐渐降低下来，逼着医药公司又面临尴尬局面，又重新找品，或联合厂家下架电商平台的产品，以保证线下药店和业务员的利益，但往往很难控制，因为电商上架的成本太低了，一个按键一秒钟就可以搞定，甚至换图片换链接等让你识别不出来是这个品。

（3）身兼数职：一个药店经营药品少则3000种，多则5000种，需要的品种品类众多。这也就催生了一个市场，那就是业务员敏锐地嗅觉到这是有利可图的，因为服务的对象高度重叠，做一家公司的品种和做多家公司的品种，几乎没有增加负担，只需要搞定这家店老板，任何产品下货的事情都不是问题。所以在传统业务员身上几乎人人身兼数职，当然也是为了生活，养家糊口，多接一个产品多一份收入，甚至还要兼职做跑腿送外卖也是常见的事。

上药集团

电商医药代表：会议、促销、三头六臂

（1）会议：电商平台上班有一个巨大不同就在于纪律严明，沿袭了阿里、美团的地推体系，基本上电商公司都会照搬这一套做法。雷打不动的早启动晚分享，早上8点开早会，晚上8点开晚会，中间还会穿插各种价值观对齐会议，战役启动会，战役复盘会，月度总结会，季度会，周会，述职会等等，不是在开会就是在开会的路上，也有很多从传统医药业务过来的人，虽然业绩很好，但是受不了这一套东西默默的离开了。电商平台会议非常多，不仅消耗脑力还要消耗体力，经常开会到凌晨2点是常有的事情。所以不是单纯做好业务就行，还要会写PPT，会总结会表达，这也是必备生存技能之一，不然也会比较痛苦，因为要使用到的工具还是非常多的，例如需要运用vlookup做表格等，所以要想成为会虫就去电商平台上班，马上就能实现了。

（2）促销：电商现在不仅是618，双11，双12才搞活动搞促销，几乎每天都有活动每天都在让利返场，简直让终端药店疲惫不堪。但是最头疼还是业务员，因为每天都要接受不同的促销信息，而且还要理解清楚规则，再传达给药店，万一理解错误传达失误还要自己背锅，这是非常吃力不讨好的事情。每天一小促每周一大促，慢慢也就培养了终端的下单节奏，周一周四全场大促96折，周二诊所日，周三中药专场，周五非药专场，周末拼团狂欢购。琳琅满目的活动目不暇接，业务员需要完成自己的业绩，就要学会解读平台活动与客户需求结合起来，发挥最大的效能，才能完成领导派发的任务。这也是传统业务代表不需要做的，传统业务更多的是压货，控销，动销等耳熟能详的操作。

（3）三头六臂：电商还有一个非常不同的地方在于，平台上的上游供应商不局限于本地商家，而是全国各地都要，就像是医药行业的“淘宝网”。因为药品的特殊属性，采购之前必须要双方交换资质，质保协议，购销合同等等，流程非常繁琐，虽然现在有很多的电子资质交换平台，但都不完善或得不到地方药监局的认可。纸质版资料，产品首营，税票等邮寄交换是非常漫长且容易出错的事情，因为资料多，所以出现缺页漏页，公章模糊是常有的事情。业务员夹在中间最难平衡，因为维护客户多，所以三头六臂都无法处理的完。全国蚂蚁订单每天飞，商品流数据流巨大，所以做得好的电商医药代表基本很难兼职其他的工作，除非到了中后期终端资料建库基本结束，终端使用习惯培养完成之后，工作会相对轻松一些，因为电商平台的供应链能力毋庸置疑绝对比单一公司强大得多。但基本到了发展的中后期，电商平台的主流模式又会发生转变，比如开始接入首推新品，独家品，系统服务性项目等开始进入绩效考核，新一轮挑战就会马上开始。顺应时代发展，电商平台考核两年一小改，三年一大改，是非常普遍的事，无需大惊小怪。

以上是药哥平时工作中的简单理解，总结不对的地方请多多指教！！

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