卖肥料最好的平台「代理肥料」

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文/农资人实录

现在肥料营销已被电商化了，有吗？有了，而且直逼县级代理商转型。

当前，肥料生产企业把渠道布局的第一层统称为县级代理商，简称“县代”。县代一般由专职业务员直接沟通管理，而之前是靠企业营销人员或者市场部人员开发的。

我们发现一个问题，县代和业务员之间的沟通直接影响到销售量和销售额。

先看看传统肥企是如何布局渠道的。先是找个县级代理商，再通过县级代理商找到乡级和村级，再根据传统营销模式做活动做促销，各种的会议展开销售。这里如果没有业务员的支持，很难进行下去。

当互联网的春风一下子刮到农村的时候，有没有发现，肥料县代有些抵挡不住了，他的乡村两级渠道就如一张纸一样，禁不住一吹，瞬间被吹倒了。

农村电商来了，真来了

一、农村互联网的说来就来了

据悉，农村互联网民已经达到了2亿以上，农村互联网普及率在2018年达到了34.5%。

当年马云说要把商品卖到农村去的时候，因为互联网在农村布局密度不高，很多人认为把商品卖到农村去简直就是天方夜谭，但当现在包括物流都实现到农村的时候，所有人都惊讶了，自己的思维总比现实要慢一拍。

肥料县级代理商在农村互联网下，大多数并没有感觉到有种特别的变化，依旧县乡村三级销售，至多县村两级销售，该找人的找人，该做服务的服务。但明显能感觉到的是，去年到这个时候基本销售完了，同在怎么还有库存？去年一场会确定的要肥量今年却有三分一做不到。往年一推新型肥料，一推一个准，今年却开了几次会，乡村两级还是登记不回量来，登记回来的也是往年销售的老产品。

当年抢农资网打出“窜货无罪"的口号时，谁都没有注意到它的渗透能力如此具大，那时一些县级代理商认为这下可以正正当当地窜货了，但厂家的严令便利窜货无从做起，县代悄悄地看到，那里的肥料在网上销售也并不是那么容易，至少配货送货就是个问题。县代在骨子里因为窜货与厂家的争吵开始了。

当小商贩拉着肥料到村里销售的时候，有没有发现，农民居然拿出手机扫开了二维码，开始查证厂家信息和电话号码了。今年最让人开眼的就是农民也知道把肥料品牌输入手机再加个”假货“二字了。就好像一夜之间，农民的意识提高了，这也许是必然的，但也来得太快了一点吧。

肥料经销商已经被电商化了

二、肥料县代做好互联网准备了吗？

说实话，肥料县级代理商早已习惯了一声喊到底的运作方式。他有老客户，叫过来拉拉家常就把单子敲定了，新客户嘛，叫过来开个小会，送点小东西，也全部搞定。但销量降了，为啥呢？一盘算，发现手下的乡村两级经销商有些已经”叛变“了。

村级经销商一般都是由村里的干部来做，但现在相对少了，村干部不想揽那么事了，原因你知道。现在做村代理的是种植大户和农机手比较多。县代去找村代的时候，有没有发现，村代的口气硬气了好多，村代跟你讨价还价的多了起来。县代以为品牌多了，找农机手和大户销肥料的多了，人家手上有耕种的资源，当然可以和县代争点利益了。我也见过一个大户村代和县代争论的场面。

大户说今年我不一定全用咱的肥料，如果咱的肥料再不多让价的话，我自己也用不了多少了。这其实就是跟县代摊牌了。县代能做的就是悄悄让个价，谈判不好的还会悄悄赊点货给大户，多么憋屈的一个谈判。

事物发展都需要个过程，包括肥料销售在内。我们今年所看到的，到肥料销售完毕才知道，其实每个农机手和大户手上的肥料品牌更多了，并不和往年一样，忠心地只销售一种肥料。

当我问到一个农机手，为什么不好好经营一个品牌，而用几个品牌遍地开花呢？他说你不知道，人家（互联网产品公司）过来跟我说，只要你试用我们的产品，并且推广，在APP 上下单，肥料直接有人按照你指定的时间送到你指定位置，是全款，但是有让利，还有积分，只要你签订了一个区域，哪怕是一个乡镇一个县都可以，这里所有的APP下单的产品你都有利润，还不用你直接送，有人送。你该做的就是在这个区域做个APP推广就可以了，APP里能显示出这个客户是不是你介绍的，是你介绍的你就肯定有提成。

县代傻了吧，自己苦心经营了多年的渠道就这样垮塌了。

也并不是所有的县代都傻了。他们很清楚，自己也被互联网过，要求是自己的产品上他们的APP，提供产品和配送，互联网公司提供客户群，现金，一月一结，互联网公司抽成5-10%不等。有些县代做了，更多的县代没有做，没做的一是怕是个骗局，二是怕自己的产品被瞬间老底全被端掉了。

在信任与不信任间，农村互联网营销来了。

在恍惚间，县代群体被砸了个遍体鳞伤，感觉自己被扎疼了。其实也是，疼的不是他们没有作为，而是在互联网环境下他们不知道该怎么生存了。

农资经销商的职能可能就剩物流和服务了

三、农村互联网下，肥料县代应该做些啥

我们说，肥料县级代理与厂家还是有感情的，不管其中有多少恩恩怨怨，到进货时还是照样打款，该促销时还是该出血时就出血。当自己的地位不保的时候，他们首先会想到厂家在怎么想。

1、厂家在农村互联网当口下，应该是最有预知的，而他们的改变是决定性的。

厂家在互联网风口下，都有考虑自己的前途。先是在15年农资电商元年的时候，早有敏锐的厂家在布局电商销售了。只是在条件和投入方面各有千秋，厂家发现自己的渠道客户很容易被电商同化或者吸引，所不同的是，小厂家在做忠实客户，在走政府项目，拼不过大厂可以迂回坚持。大厂家所考虑的会更多，这是要改变渠道体制，一旦做不好会全盘崩溃，这几年来，都是在小范围地改，小范围地试，终不敢踏出全面电商的路。而所不同的是，一些纯电商化的企业正在悄悄地逼近农村，做着纯电商的事，所有的农资产品都是他的菜，可怕的就是厂家遇到了专家。

2、县级肥料经销商，你们的出路厂家会怎么管

正因为考虑到县级经销商的利益，还有靠县代打造出来的乡村两级渠道，厂家绝对不敢冒然对县代动手，才有了现在千丝万缕的厂商关系。但是一旦厂家靠拢电商，只是解决了产品增量的问题，或者渠道整合的问题，终究是需要物流和服务的，县代能够承担得了物流和服务的重任吗？试目以待吧。

可以感知到的是，县代在没有前期可靠的硬渠道支撑，厂家会坚决地坎掉县代。

3、农村互联网已成定局，早转型早受益，不转型硬撑我看没出路。

这是农资人实录自己的看法，在农村互联网发展的现在，信息传递加快，农村和农资电商格局明晰化，县代能做的就是先坚定产品的重要性，再靠拢厂家决策，再硬化自己对电商的理解，找到突破口。

突破口在哪里，我看就是你与农户的粘性，在电商运作初期，这种与农户的粘性还得县代来做，但你在一定时期内做不到更好的粘性，那你对于厂家来说还有作用吗?好可怕。

不知道肥料销售究竟在互联网加入的同时会产生多大的裂变，可以想到的是，当年连接厂家与农户的县级经销商一定是最为尴尬的一个角色。肥料县代这个词也许在将来一定时间会退出历史舞台，在这里记录，以证县级肥料经销商的今天，也许明天会更好。