他创业十年 曾打造农村电商标杆\\「浦江稻草信息技术有限公司」

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授人以渔。

文/吴鹤鸣

编辑/范婷婷

十年前，以杜鹃花海闻名的桃源村，梯田间却是一幅杂草丛生的荒芜景象。

桃源村隶属高坪乡，处在浙江龙游、遂昌、衢江两县一区的交界，乡里的营收大多来自桃源尖的游客，比起一年到头种地，村民们似乎更乐于开农家乐，收游客们的饭钱，因为轻松。

六年前的春天，潘东明第一次来桃源尖旅游，看到原本应该插上秧苗的梯田无人打理，他尝试和村里沟通，“梯田不止是农田，也是风景，村里风景好，游客会有意愿多住一晚，当地民宿也能跟着发展”。

不出一年，桃源尖的梯田种上了水稻，喝着山泉水长大产出的大米，能卖到九块九一斤，比五常米还贵，“不卖到这个价格，可能成本也回不来”，而因为梯田景色，原本日益减少的游客逐渐恢复，果然民宿也跟着发展起来。

创业十年，潘东明经历过无数次这样的场景，他一开始就知道，做农产品供应链是一件苦差事。最初，他想干一两年就回到他更为熟悉的大城市，也曾经面对数十名高管集体离职跳槽、公司在破产边缘徘徊的窘境。

如今十年过去了，他还是那个田间地头的潘东明，当初他一手打造了“遂昌模式”，现在退居“幕后”，已经复制到了全国数百个源产地。

咨询师出身的毛病

回老家创立赶街网之前，潘东明曾经在麦肯锡做了十年的咨询师，自嘲干的是“忽悠”别人上车的事。

十一年前，潘东明接到比利时一家公司的咨询报告需求，项目内容是现代化农业机械进驻中国市场的可行性报告。通过调研，潘东明发现，中国农业发展与欧美国家、日本都大不相同。当时中国的互联网正处于红利期，但农村电商是个空缺，潘东明认为这是个机会。

咨询师创业，完全没有实操经验，有时候拿着一堆数据就可以做出一份报告，但很多务实的工作是咨询师想不到的，“咨询师思维就是要先搞一个小样本，凭着一句‘郡县至，天下无所不至’然后去做全国推广”。

当时的潘东明其实并不比其他人更清楚自己该做什么，想的更多的是回到老家，人头熟，创业可能更容易。他回到老家遂昌，开始搞农产品电商。

但现实狠狠打脸，“农村里，大伙儿连上网买东西都不太会，更别说上网卖东西”，培训服务，就成了潘东明的第一只脚，“不止培训农民和企业，也培训政府，让整个社会接受电子商务、理解电子商务，现在我们每年还有几百场的培训”，这时的潘东明想的还是做一两年的电商培训，不行就回上海。

可不知不觉地，他把自己也“忽悠”进去了。

农村也有KOL

培训别人的人亲自下场，“光知道技术不行，要帮助他们实实在在把农产品销售出去”。

与标准的工业品不同，农产品的“产”和“销”大多有季节性，有地域性，最关键的问题是，那个年代“买菜的人不上网，上网的人不买菜”，而且即便是同一个农民种出来的橙子也无法保证一模一样，无法像工业品一样，靠加班就能长出来。

当地参与电商培训的农户

农产品电商也不是简单的把农产品往网上一放就能卖，今天我们在超市里看到的大宗农产品背后的农产品合作商都很成熟，但潘东明更多要解决的是农村里中小农户的问题，“他们对于产品商品化的思维是没有的，供应链管理更加谈不上”。

如何做等级、分拣、包装、配送，在村里建立电商服务站，搭建供应链连接上下游，潘东明一步一步琢磨出一套农村电商的打法，供应链就是潘东明的第二只脚。他还对桃源村的村长说，要让买家信任你们卖的东西，“每天要有交代”，这是最早的“溯源”思维。于是村长每天用手机拍摄田间地头的农事，写“村长日记”，很快一开始采用众筹模式的桃源村稻米，第二年就被上海的几家企业全部包下，“整个村的营收在县里都是顶尖的”。

不止是“农产品上行”帮助农民们卖产品，比如将产品对接到线上等电商平台，做精选农产品，也将“工业品下行”，“淘宝客”就是最大的一个商品来源，让农村居民熟悉电商、习惯网购，在农村能享受城市一样的服务，是他的第三只脚，“农村也有KOL，有一个村，他们村里买了50台一模一样的喷农药的喷雾机，起因就是村里一个有点威望的人买了一台，于是家家户户都要有”。

但是随后，农村电商大战打响，第一步就是争夺人才，“一年之内被挖走十几个高管，业务开展受限”，明星公司，近乎面临倒闭。

活着

各地的企业、政府都来到遂昌调研，潘东明回忆，那一年接待了近三百个参观学习的团队。很快，模仿者出现了，“因为模式很容易学，后来者可能做得更好”，但他并不怕这些后来者，“不客气地说，他们都是我的徒弟，全国有一千三百多个县，浙江一万多个村，一家肯定吃不完的”，潘东明说起这些数据信手拈来。

但是随后，农村电商大战打响，第一步就是争夺人才，“一年之内被挖走十几个高管，业务开展受限”，明星公司，近乎面临倒闭。

潘东明没有力挽狂澜的本事，能做的只是苦苦支撑，“现在但凡能开几年公司且小有名气的，都经历过很多困难”，潘东明一句话带过这些年的挫折，似乎能品到一丝心酸。

那两年靠着跟政府的服务合同，潘东明和“赶街”艰难活着，“有时候服务合同只有一两年的，但是他们后期还是需要你帮忙卖，也要继续服务好这些客户”。

赶街自己的直播间

没过多久，竞争者们就渐渐发现，做供应链的成本太高，不如给潘东明做，甚至很多地方自己的“触角”伸不到。有一次和云集合作，供货时间紧，约定一周交货，正好赶上山里大雪，如果供货不及时平台要面临巨大赔付，潘东明带着30人，在冰天雪地中作业，最终完成交付，“这些事情大平台是做不了的，更不说那些冷链之类的细分”。

因为挫折，潘东明被迫收回原先铺开很广的业务，专注于做供应链，也因为专注于做供应链，潘东明活了下来，“现在我们和阿里、抖音等平台都签了战略合作协议”，2018年，成立了八年的赶街，终于完成A轮融资，加上前一年阿里的注资，融资总额超过亿元。市场最终选择的最大权重，往往不是产品，而是供应链管理能力，潘东明苦尽甘来。

做农产品的利润往往不在产品本身，而是出在供应链上的科学管理，“农产品销售平台就是不赚钱，很多大平台玩的都是资本游戏”，即便服务了全国三十多个县域，潘东明说做这么多年，也没有哪次赚特别多的情况出现，“平台自己会算账，如果我的性价比高于他自己干，就会来找我‘外包’，这是生态上的关系，不是竞争关系”。

今年是潘东明创业的第十个年头，曾经“忽悠”别人，最终自己上车被“锁死”。最近，他正在参与起草由商务部牵头的县域电商标准。

这些年，一直和农产品打交道，他帮助无数中小农户做产品的标准化、帮助他们对接大平台，“很多时候农民很可爱，他们在电视上看到过我，在田间地头碰到我了，会跟我打招呼，招呼我去家里吃饭。哪怕帮助农民把收购价提高一毛钱，他们也会一直感激你。”

这十年，潘东明说他就学会了一件事：怎么活着。但看着桃源尖的百里杜鹃，看着“村长日记”依旧更新田间地头的农事，看着更多年轻人回到农村变成“农二代”，更多时候，潘东明体会到的是授人以渔的价值感。

旧更新田间地头的农事，看着更多年轻人回到农村变成“农二代”，更多时候，潘东明体会到的是授人以渔的价值感。