浅谈社群营销「怎么开始做社群营销」

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社群的本质

社群研究的对象是人，我们研究社群的目的：影响人的思想和行为从而影响他们的消费以及通过他影响他们身边人的消费。

我们一直生活在社群之中，社群＝有关系的一群人，有人就有社群，从原始人部落到今天的微信群，大到国家民族小到千家万户，无论政治党派还是商业组织，同学、战友、公司、俱乐部、协会、商会、NGO、粉丝团……都可以看作是社群，社交工具会死，社群永远不死。

社群营销的定义：社群营销是研究如何通过社会组织形式与社交媒体工具影响客户的思想与行为，进而提升交易效率的营销方法。

社群营销的手段——

社会组织方式：社会学、心理学、宗教、客户关系、直销、股权、法律……

社交媒体工具：互联网、社交网络、云计算、大数据、人工智能、区块链……

社群营销的目的——

消费者思想：信任、参与、依赖、上瘾

消费者行为：复购、转介绍

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社群方法论

方法论1——廖桔客户自循环理论：任何商业模式都要实现用复购流量和转介绍流量替代广告流量，替代率越高，企业经营越健康。

一个人的价值的大小决定于：

1、这个人一辈子花了多少钱

2、这个人直接影响别人花了多少钱

3、这个人间接影响别人花了多少钱

核心价值1：客户终生价值

1、增加购买频次

2、不断提升客单

3、延长客户生命周期

核心价值2：客户社交价值

1、转发

2、分享

3、转介绍

4、分销

5、合伙人

方法论2——廖桔客户关系递进理论：企业可以通过改变客户关系提升交易效率，关系越深入，交易效率越高；零售要建立会员关系，分销要建立合伙人关系。

关系层次的递进：信任感——参与感——仪式感——归宿感

关系改变交易效率：更高客单价，更高转化率，更高复购率，更高转介绍。

对商业模式升级：构建让客户重复购买和裂变的社群模式，经营客户的终生价值与社交价值。商业模式设计的核心：（1）如何在企业以前的商业基础上，结合微信，打通老客户与口碑转介绍，形成自循环的闭环；（2）如何直接在微信端就实现引流、转化、复购与口碑转介绍的自循环的闭环。

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社群商业模式

第一阶段：内容营销

广告变了：投产品广告变成投放病毒文章，广告目的从销售产品变成加粉。

第二阶段：产品销售

高转化成交场景的设计，革命性提升转化效率：聚划算、淘抢购、双十一等平台活动，线下特卖会、会议营销、招商会、发布会等线下活动，线上直播、微信朋友圈、微博、微信群等社交平台成交活动。

第三阶段：会员体系

会员成长体系设计，革命性提升复购率：反馈体系设计，持续利益、互动、上瘾；荣誉体系设计，积分、排行榜；仪式感设计，培养认同、养成习惯。

第四阶段：合伙人体系

循环裂变模型设计，革命性提升新流量：最小裂变模型设计，让裂变能循环；转介绍设计，让客户愿意转介绍；分销体系设计，让分销商愿意全力以赴。

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产品体系设计

社群商品企划原则

（1）快速成交，建立关系

（2）重复购买，加强关系

（3）提升客单，挖掘更高价值

（4）延长生命周期，保持关系

（5）转介绍，不断裂变

一、重复购买的设计

产品本身需要重复使用

有产品相互关联可以获得更好效果

产品的服务需要重复购买

产品的耗材需要重复购买

分期付费

二、从低客单到高客单的设计

同时策划4个产品

吸粉产品

低客单产品

高客单产品

超高客单产品

三、增加复购的必然性

产品本身支持重复购买

重复购买可以获得更多权益

放弃购买会有损失

信任增加了转化更容易

成交场景有利于购买成交

四、成交周期设计

从吸粉到第一次成交

从第一次成交到成为会员

从成为会员到升级合伙人

周期越短，效率越高

成交动作可一次完成，但身份转变需要时间

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客户关系设计

一、关系对于成交的影响

信任感：第一印象、背景资料、客户评价

参与感：在互动的过程中加深了解

仪式感：用仪式将确立一种关系

归属感：继续互动将这种关系固化下来

二、场景对于成交的影响

淘宝天猫静默下单/旺旺询单

淘宝天猫第二次复购下单

加微信个人号之后去淘宝天猫下单

朋友圈转发商品链接

看了朋友圈之后微信沟通下单

直播的过程中下单

线下特卖会下单

线下招商会下单

三、沟通对于成交的影响

失控原则

被动原则

封闭原则

信任原则

四、社群如何影响人的思想和行为

用理念吸引大众

用仪式改变身份

用规则管理会员

用明星传播思想

用游戏培养习惯

用产品不断变现

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社群营销案例分享

社群营销零售案例

SVIP070姿美堂徐总用微信运营网店客户大爆款，VVIP161阿么女鞋肖总用微信运营线下门店客户让业绩翻倍，以及VIP682青岛海岸线腾总用微信销售阿胶产品月销售额1500万等众多案例，证明了用微信运营老客户的重要性。

社群零售案例的共同点

营销的过程中都需要加客户为微信好友；产品都具备可复购特性，客单价都比较高；给每个员工配多部手机；销售额与微信数量及员工人数成正比。

社群营销分销案例

SVIP270全球时刻陈总一年半销售10亿元新电商平台，以及百e国际一年销售60个亿的新模式，云集微店和各种移动电商平台等案例都说明了社群营销对于分销的重大价值。

社群分销案例的共同点

营销过程中需要加客户微信；把老客户发展成代理；产品都具备可复购特性，客单价都比较高；在企业人数不增加时，销售额指数级增长。