电商卖蜂蜜「直播带货的核心技能」

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2月12日晚，一个名为“蜜蜂欣喜社”的账号在淘宝打开了首场直播带货，出镜主播都是原薇娅直播间常驻的助播或模特儿，选品和优惠信息都跟原来的薇娅直播间差不多。

尽管人们纷纷揣测是否薇娅“借壳复出”，蜂蜜惊喜社作为一个全新直播间的成绩已是让许多新主播望尘莫及。在消费者心中，这群熟悉的面孔背后，依然是他们渴望的“物美价廉”的各种商品和服务。

一位曾与薇娅团队合作过的美食品牌方对连线Insight直言：“除了主播不一样，‘蜜蜂惊喜社’和薇娅招商团队一模一样，连直播间都是一样的，合作费用也没有太大差别。而且新主播们的能力也比其他非顶流主播强很多。”

在产品优惠度方面，新直播间与薇娅相比相差不大。

以薇娅直播间常客玉泽积雪草安心修护面膜为例。连线Insight对比发现，此前薇娅曾以274元/4盒，并附赠一支眼霜的优惠力度进行售卖，“蜜蜂惊喜社”则以208盒/3盒的价格打包出售，优惠力度略低于薇娅直播间。而百瑞源枸杞的价格在薇娅和“蜜蜂惊喜社”直播间价格相同，均为59.8元/2盒。

在品牌方面，据淘榜单2021年10月发布的优秀金牌主播榜单，薇娅深度合作的品牌有兰蔻、玉泽、宝洁、三只松鼠、饭爷、ubras、认养一头牛、润百颜等，其中部分品牌的产品也出现在蜜蜂惊喜社的直播间。多位曾与薇娅合作的品牌方负责人，均在朋友圈自发转载有关“蜜蜂惊喜社”的官方消息，其中一位已经与“蜜蜂惊喜社”完成带货合作。

数据显示，2021年的“618”轰动中，薇娅直播间共上架了12款Ubras的产品，总销售额高达1.7亿，与魔镜市场情报显示的2019年全年销售额持平。截止2月21日，蜜蜂惊喜社共播了10场，其中5场上架了ubras的内衣、肌底衣、打底裤等产品。

此外，蜜蜂惊喜社的10场直播中，有3场上架了ITIB品牌的服饰。该品牌与薇娅关系密切，早在2020年10月，ITIB 联合 VIYA NIYA 登陆上海时装周，薇娅以主理人身份亮相，此后，ITIB成为薇娅直播间的“常客”。

显而易见，无论是优惠力度还是上架品牌，都不难看出，蜜蜂惊喜社已经赢在了起跑线上。

无怪乎有经常在李佳琦和薇娅直播间购物的张帆表示：“看直播是为了性价比，只要选品好，价格优惠，谁播又有什么区别呢？”此外，在蜜蜂惊喜社开播两天后，发布了第一条微博：“超多惊喜折扣好物轰炸，直播的快乐又回来啦！”评论区有网友留言：“还是熟悉的味道”。

总而观之，对于消费者和整个行业而言，这些基于成熟供应链的优势是一方面利好，另一方面利好则是来自这个团队的丰富一线认知、经验和选品能力。

正如“蜜蜂惊喜社”成员自己说的：“我们是个刚组建的创业团队，想用自己的行业经验和热情给大家服务。”毋庸置疑，即便与其他资历更久的主播相比，他们长期高密度地在业界顶流薇娅身边的工作积累，是绝大多数主播难以企及的。

对行业的认知、对产业链的深度理解、对产品的全方位快速判断，都有赖于这些一线的实践经验。

具体来看，“蜂蜜惊喜社”共有六位主播，分别是凯子、昊昊、发财“兄弟三人组”和小迎、小涵、多多“姐妹三人组”，在介绍产品时他们两两一组，随机搭档，语气轻松欢快，偶尔会讲家人朋友的故事以增强说服力。

这些丰富的一线经验正是来自此前在薇娅直播间的积累。

2020年，湖南卫视联合天猫共同打造双十一开幕直播盛典，那时候的薇娅把直播间“搬到”了盛典现场，在她准备晚会演出节目时，暂时的空缺就由凯子顶上。

同样的，在2021年5月举办的薇娅狂欢节上，凯子、昊昊等也出现在活动现场。

微信公众号薇娅惊喜社的“薇娅朋友圈”栏目，会更新薇娅及助播们的趣味日常，如助播琦儿唱歌，昊昊开玩具车“飙车”的视频。

凭借在直播间的专业表现和趣味化的日常，助播们在粉丝群体中积累了一定的好感度，其中，琦儿的微博粉丝数超27万。

薇娅直播间被封后，甚至有网友在微博写道，“其实我舍不得的是人，薇娅，琦儿，凯子，昊昊，多多。”

可见，这些助播们在学习行业一姐的业务能力之外，也凭借个人的独特魅力吸引了粉丝。

其次，历来以严苛著称的薇娅选品，在他们身上也得到了很好的继续发扬。

众所周知，对电商直播而言，选品几乎是关系生命线的大事。电商主播想要塑造影响力可能需要几年甚至十几年的时间，然而一旦有一次选品不尽如人意，多年努力可能毁于一旦。因此，此前的薇娅团队一直慎之又慎。

往细里看，选品听起来似乎很光鲜、手握筛选的权力，其实是件很枯燥的事情。一个商品要进入薇娅的直播间需要很多关卡，从初审到复审再到终审，都要层层把关。此前薇娅就透露过，他们的选品团队，那些人是包括食品、美妆、服饰、生活等多个品类的“专家”。

薇娅团队对产品的把关之严难以想象。一个产品进入直播间前，需要经过层层关卡，经历9层审核，通过率不超过3%。他们还设置了一套规范的选品流程，来确保直播间卖的东西真正做到物美价廉。

第一重考验：初审流程。薇娅团队搭建了一个系统，所有的商家会在系统里统一填报他们想推上直播间的产品信息。信息分为几个维度，比如，他们会看店铺评分，所有的天猫店或C店都有动态评分，有关于描述的、关于服务的、关于物流的，要求三项都要达到 4.8 分以上，这只是第一步。

第二重考验：核价阶段。初审过后，团队会通过后台的查价软件，追踪每件入选产品近半年或近一年搞活动时的价格，保证薇娅直播间所有产品必须低于或至少等同于历史最低价。

第三重考验：选品会。经过核价阶段，团队每周还会挑一个时间开选品会。拿到产品之后，我们会把它放在同类型产品里进行行业标准对比。比如针对一款精油，团队会把日本、韩国、国内的同类产品都收集过来，进行多维度资质竞比。竞比过后，还会根据每件产品的产品特性，给团队成员试吃、试用。现在也引入了第三方质检机构，进行更专业的产品筛选。整个团队的最终目标就是为粉丝推荐更好的产品。

这三轮下来，产品淘汰率逾 95%，每周从 3000 多款产品中，甄选出 200 多款进入薇娅直播后台的选品库。之后还要等待薇娅和团队再一起进行最终的审核。

薇娅团队销售的品类涉及食品、美妆、服装、饰品、电子产品……两百多人的招商团队，每个品类下的核心人员都是行业里的老人，知道每件货品最好的生产厂商、原料基地和生产底价。

此前，薇娅还透露过一次以月饼为主题的选品历程。当时一张深褐色约6平米的桌子摆满了42盘月饼、三盒方便面、几瓶茶饮。当天，薇娅逐一试吃了所有月饼，并记录了每款月饼的口味。

正是基于发展数年的成熟供应链和稳定的团队选品，“蜂蜜惊喜社”成为新晋直播间的宠儿。

有业内人士表示，以一个新晋直播间来评估，“蜜蜂惊喜社”的发展速度非常快、表现惊艳，“其他一个普通直播间要发展到这个水平，可能需要一年甚至更长的时间，但‘蜜蜂’在短短一周之内就做到了。”

可见，在瞬息万变的电商直播江湖中，无论行业如果变化发展，有些东西却是不变的。真可谓“流水的直播间、铁打的核心价值——选品”。从商业角度来说，对消费者而言，实打实的高性价比产品就是最好的广告。所以，无论主播是谁，只要东西好、能建立长期价值，大家就会买账。而这种核心价值的建立，显然需要长时间的正向互动和信任积累。无疑，继承了薇娅直播间优秀选品经验的蜂蜜惊喜社，在这一点上有其他直播间望尘莫及的优势。