义乌打造的品牌是「义乌之心二楼服装品牌」

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6万多家店铺，就有6万多家中小微企业。

义乌国际商贸城，从一号馆逛到五号馆，起码得预留大半天的时间。

从外表来看，这里依然沿袭着商业最初的形态，人们挑选货物、砍价、随手搬走;从细微处看，商铺主人换上了年轻面孔，来来往往找货的外国人少了，还在播放“斗地主”音乐的手机屏幕上，跳跃着光速之外的订单信息。

6月19日，义乌市政府与阿里巴巴集团签署eWTP(世界电子贸易平台)战略合作协议。这是继2016年被写入G20杭州峰会公报后，eWTP在全球的第5个试验区。根据协议，双方将加速产业数字化转型，推进eWTP与义乌实体市场融合发展、创新进出口贸易模式、共建智慧物流枢纽、发展新型贸易金融等。

年轻商人们早已听闻这则“通关密语”，多数人的视角里，这可能是他们手中生意再次“鸡毛飞上天”的一次机会。

关乎这座商贸奇迹之城，我们找到了当下义乌年轻商人的三张面孔。

一张订单支付了两个星期

做环保母婴用品的王井华，把所有的销售渠道都赌在了线上。

2018年6月，有个尼日利亚小伙通过阿里巴巴平台找到王井华。接下来的两天，小伙子参观了王井华的工厂、签下一笔120万的订单合同，虽然一再叮嘱订单很着急，但直到坐飞机走的那天，小伙子也没打过来一分货款。

尼日利亚，对于王井华手里的婴秀母婴公司来说，是个只存在于地图上的非洲地名。他和员工们一致认定，这肯定是个来骗吃骗喝的小伙子。

然而这个“骗局”似乎没有立刻终止。小伙子到了广州以后发来信息：我可不可以先付两万人民币做定金。

按照行业惯例，要30%的货款做定金，怎么着得先付30万，但小伙子只是一直强调“赶快生产，如果两周内拿不到货，自己在尼日利亚的第一张单子就黄了。”

婴秀母婴的车间，女工们正在加紧赶制订单

脑中依然疑虑重重的王井华，准备好面料，对于何时下手裁剪依然下不了决心。又过了四天，小伙子回到尼日利亚，发来了一张一万美金的水单。

“水单是手写的，还没有盖章，以前跟欧美国家做生意哪里见过这样的水单。”但王井华决定豁出去了，说不定人家那边的水单就是这样的呢，先把货赶出来再说。

这可能是王井华最大胆的一次。这个2012年来义乌创业的年轻人，自以为深谙母婴用品市场套路，上市的第一批母婴环保类产品却在国内市场遭遇惨淡。直到2014年在阿里平台贷款、2015年组建电商团队转战海外市场，公司才开始起死回生。应对尼日利亚小伙的这一波操作，着实不像一位心有余悸的企业主所为。

最终，这个“骗局”被证明是虚惊一场。小伙子以一天一万美金的结算速度，连续付了两周之后，货款终于交清了，王井华的这批货也立马走空运到达了尼日利亚市场。

婴秀的环保尿裤模具，产品在欧美国家很受欢迎

小伙子后来成了王井华的稳定客户，而这批环保尿布打开非洲市场的速度完全超出了预期。尼日利亚、乌干达、肯尼亚、埃塞俄比亚的非洲客商，纷纷找到了王井华在阿里国际站、速卖通上的店铺里。

那些地图上的非洲地名，被王井华拿下了。

“非洲市场潜力大，做跨境电商却在物流、通关等上都有硬伤。要不是我们对当地结算模式有了些了解，做生意很慌的。”王井华提到了马来西亚，这个eWTP的第一个海外试验区，给他带来不少大客户，数据化的介入让过去需要一周时间才能解决的出口报关、外汇等流程缩短到了两天。

把中间商带成了竞争对手

何栋明说，他准备开家电商运营公司，专门帮义乌那些小微企业去网上卖货。

不经商的义乌人绝对是当地的稀缺物种。何栋明的父母，摆摊卖过保暖裤和袜子，何栋明自己，大学毕业第一件事就是回家办厂子卖头饰。他的身边，朋友、亲戚，每个人、每个家族的创业路子都惊人相似。

无奇不有、无所不能。义乌国际商贸城经营的单品超过200万个，何栋明笑说，如果你想在义乌开开家工厂，什么配件都能找到。

而当义乌用“全球小商品聚集地、万国创业家”等这样的词来烘托创业热情的时候，何栋明却说，身边那些曾靠着小生意发家致富的亲戚朋友们，很多正苦于货款被迟迟拖欠，对于互联网他们仍是敬而远之：做好做坏的都有，不敢进入!

这也是何栋明想帮他们做电商的原因。

在网上找生意之前，何栋明不是个长性的人。干头饰生意没几年，就去做内衣了，后来干脆卖了设备亏了一百多万。2015年左右，他决定和发小一起重新做饰品生意，这才想起来自己还有一家网店。

所以，在阿里1688平台的记录中，何栋明的龙雅饰品已经存在14年了，但真正发力却是近两年的事。

4000多个款式被分门别类，何栋明每天要去仓库检查货物

“平台上很多跨境电商企业找到我们，要来买我们的货，一年时间龙雅做到了行业TOP商家。”何栋明说，他们主要的出口渠道还是通过线上的进出口贸易公司卖出去，每年的增速在30%以上。有一对义乌的小夫妻专门做跨境电商，一开始从何栋明那里拿货去卖，后来看行情好，干脆自己也做起饰品来了。原材料就地取材，每年竟能做出七八百万的产值。

现在，何栋明在1688上开了5家店，每家店对应不同的商家。几天前，有位外商在平台上和他聊得投缘，两人加了微信，一个说着英文，一个说着中文，靠着翻译软件签下了一笔订单。

国外大V为义乌产粉底液点赞

平日的义乌国际商贸城实在有些冷清。

这家写着“美时”招牌的化妆品商铺却有些不同的情景。半个小时的时间，已经有两对外国客商进去问询，其中一对还现场签下了订单。

“前几年直接来店里的外国客商更多，现在很多客户都直接从线上下单，这个你们可以找我小叔子。”说话的，是美时化妆品有限公司创始人的儿媳吴剑晶，负责线下销售;她的小叔子陈飞，负责线上平台和产品研发;他的丈夫则负责整体战略和管理。

在美时，家族企业的接任者们有着极其明确的分工。

从1999年创立公司，陈飞的父母就把产品消费群体定在了海外。十年以后，家族企业面临交接，市场也出现了颠覆性的变局。陈飞被派去攻克电商平台的那些漏网之鱼。

有意思的是，很多漏网之鱼居然都是自己游向了渔网。

“因为美时在国外有自己的品牌输出，所以很多外商都是直接冲着品牌来的。”有一次，陈飞收到一张外商发来的照片，打开一看，是一瓶被用完的美时粉底液，外商指定就要这款。后来他才知道，在国外的社交媒体上，这瓶粉底被大V做了好评分享，一夜爆红了。

美时在国际商贸城的店铺，这个品牌在很多国家都有自己的忠实用户

美时在阿里国际站、1688等电商平台上收获的订单，大都是小额批发或个性化定制产品，订单量比较小，但满足了海外中小商家对中国品牌的期待，业务范围也从欧美市场拓展到了南美国家。

马云曾说，阿里巴巴要通过数字技术，搭建商业基础设施，帮助全球更多中小企业和年轻人融入全球化，让更多的人从普惠贸易中获益。

中国千千万万的中小企业，期待着从OEM到ODM，一个字母之差，是为品牌和尊严。

对于品牌，王井华甚至已经和外商干起架来。“最开始给欧美品牌做贴牌，让我们业务发展受限很多，现在‘一带一路’沿线地区订单多起来了，他们愿意给我们品牌做代理，业务的人也越干越有劲了。” 有个法国客商找到王井华，为了打破他对产品的不信任感，王井华提出做业务PK，看市场认可谁。

三轮PK下来，王井华赢了。