越来越便宜的中国货 越来越难卖了「越来越便宜的中国货 越来越难卖」
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1、
这些年,
在国内,做淘宝、做京东,
基本已经处于饱和状态了,
再想去分一杯羹已经很难了。
于是,仗着中国的成本低,
大批做电商的商家,开始往外挤,
开始在线上卖货给外国人,做跨境电商,
毕竟,中国的低价优势是无敌的。
不过,这几年发展下来,
如今的跨境电商,
也开始像淘宝一样,
从野蛮生长开始走向优胜劣汰。
洗牌即将开始。
昨天和一位从事跨境电商的读者朋友聊了聊,
所以,今天来讲讲这个话题,特此表示感谢。
跨境电商,
分两类,
对内的,比如京东和淘宝的全球购,网易考拉等等,是把国外的东西引入国内来卖。
对外的,则是国内的商品通过电商的渠道,销售给海外的消费者。
今天说的是后一种。
2、
几家做出口跨境电商最知名的平台,
全球性质的平台:amazon,ebay,wish……
国内面向全球的平台:阿里巴巴旗下的速卖通,在纳斯达克上市的兰亭集势,敦煌网……
当然还有各个国家/地区主流的电商平台,比如法国的cdiscount,东南亚的lazada,
甚至在非洲也出现了一些电商平台……
这里面又可以分两种形式,
一是国内的卖家自己在这些平台上开店,当地的消费者直接在网上下单购买,类似京东平台上的第三方卖家。
二是国内的卖家做平台的供应商,提供产品,由平台销售,类似京东自营。
国外的电商平台都很看重中国庞大的外贸市场,
会直接来中国招商入驻平台,或者找供应商供货。
当然,韩国、中国香港也有,
但体量就不能相提并论了。
提一嘴兰亭集势,
算是国内做跨境电商的黄埔军校。
这家平台最早是做电子产品的,但起色不大,
真正让平台火起来的,是婚纱。
当时,美国地区平均每件婚纱价格在1166美元,同期兰亭集势的价格仅为209美元,
巨大的价格优势,让平台上的婚纱产品受到追捧。
如今,在兰亭集势的官网上,
wedding dresses还依然排在所有品类的前列。
在婚纱领域站住脚跟之后,
其开始拓展至其它领域,
成为了一个综合品类的跨境电商平台。
2013年6月6日兰亭集势在纳斯达克上市。
但这几年,由于管理上、策略上出了问题,
平台也逐渐在走下坡路。
3、
平台,
是国内的商家做跨境电商绕不过去的坎。
消费者所有的交易都是通过平台进行的。
但从一开始,平台与卖家就是不对等的关系。
平台的话语权太强。
第三方卖家的模式下,
比如同样货在A平台卖100元,
B平台看到了,就不干了,
说你必须得比那个低,
不然客户都跑到A那里去了,
我花那么多钱烧推广,不是白费了吗?
所以,要求商户打价格战,一再降价。
平台自营的模式也是一样,
以兰亭集势为例,
知乎上,有个网友说,兰亭集势毛利率一度超过40%,
但净利润只有1%,运营成本非常高。
其在推广上的开销占到了利润点的70%,
庞大的推广费用一直是阻碍兰亭提高利润的一大障碍。
数字的真实性我没有去考证,
但推广成本高这是不争的事实,
也许花掉140元的推广成本才能换回一个只买39元T恤,而且是只买一次的用户。
无法开源,只能节流,
于是强制供应商全线降价。
平台与商户之间有矛盾,
商户与商户之间也有很激烈的竞争,
一个平台上,搜索排名靠前的产品,只有那么几个,你要是在前面了,意味着我就得在后面。
排得越前,曝光量越高,销量也会越好。
因此,这里面会有一些阴暗面,
排在后面的产品会想一些办法把前面的产品拉下来。
中国的很多商品,在版权上,或者其它的一些方面,总有些瑕疵,
因此,很容易“授人以柄”,
产品被竞争对手向平台举报下架,也是常有的事。
想去赚外国人的钱,先让自己人无钱可赚……
有些讽刺。
4、
这里面,最根本的问题,
在于品牌。
在跨境电商这个行当里,是没有品牌可言的。
这是一个通病,
大部分外国人对中国制造的印象依旧停留在——便宜。
比如A卖一种东西,价格100元,
B马上也上了一款外观看上去几乎一样的东西,但只卖90元,
虽然实际上,B的东西质量比A差了一截。
但平台上购物的外国人不会管这些,谁低买谁。
因为在他们眼里,A和B没有品牌的差别,
质量上,仅凭网站,他们也无法分辨好坏,
因此,价格是决定性因素。
没有粘性,没有口碑,没有回购,留不住客户。
所以,必须得再花大价钱做推广,获取新用户。
没有品牌 - 没有粘性 - 没有复购率 - 砸钱推广吸引新客 - 要求供应商降价 - 供应商降低成本生产 - 降低质量标准生产 - 无法形成品牌。
最终成为了一个恶性循环。
货越来越便宜,可质量也越来越差。
推广成本越来越高,货越来越难卖。
消费者不满意,商家没钱赚,平台也一样难盈利。
5、
最后,最关键的问题,
这个行业还能不能做,还能不能赚钱?
能,
这位读者朋友是这么说的。
但千万不要自己组建团队。
看准靠谱的团队,
以入股的方式做投资就好。
因为,
耗不起搭建团队、磨合团队的时间和成本。
行业变化太快,
今天刚找到了赚钱的窍门,
也许到明天,
再就不奏效了。
与其浪费时间自己磨合团队,不如找一个运作成熟的,在千变万化面前有能力应对局面的团队,
做做股权投资的生意就好。
我觉得,
有道理。