云集微商是不是传销「云微商是什么」

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北京时间5月3日，号称中国会员电商第一股的云集微店，在美国纳斯达克正式挂牌上市，市值达到百亿人民币。云集成为拼多多之后，第二家在美上市的中国社交电商公司。当大家都以为中国电商格局已定时，杀出了一匹又一匹黑马，前有“太low拼”多多，后有“野路子”云集微店。然而，他们在用事实告诉外界，中国电商的发展依然有很大空间，中国电商生态的传奇仍将继续。

上市敲钟

云集这样一个百亿市值的公司，有着什么样的规模呢。数据显示，云集的付费会员数量一路高歌，从2016年的90万，增长到2019年的900万（截至3月31日），买家数量也从2016年的250万，增至18年的2320万。GMV更从2016年的18亿，来到了2018年的227亿。虽然相比京东和天猫，这些数据依然微不足道，不过云集也才仅仅成立4年。而且有一项非常扎眼的数据，比任何电商平台都要高，就是它的用户复购率，高达93.6%！

对于云集，这些数据背后似乎有很多故事要说。

CEO肖尚略

2003年，彼时淘宝刚刚起步，现今云集的创始人肖尚略看准时机，在淘宝经营起了香水店，取名“小也”，经过9年的运营，小也香水成为淘宝香水类目行业第一，占据12%的市场份额。随着淘宝生态的日趋成熟以及微信等社交媒体的出现，肖尚略瞄准了社交电商，打造了云集模式：用户可在平台上开店，通过社交媒体推荐卖货获得抽成，而且自己购物还能享受到优惠。

云集模式的推出，广受用户欢迎，除了可分佣和享受优惠，还有另外两方面：

1.微商环境的混乱

微信的推出，也诞生了一众微商，不过因为政府监管不严，微商在经过一段野蛮发展阶段后，鱼龙混杂。2015年上半年，毒面膜毁容、激素面膜黑幕等事件出现后，微商口碑急转直下，大众信任度跌至冰点。而云集的出现，看似让微商步入了正规化、平台化运营，众多新生代“轻创业”力量，如全职妈妈、普通白领，都获得了一个微商“正规军”的身份。

2. 云集的全流程服务模式

在云集模式下，会员开店无需进货，也不用租店面或者仓库，这样就免去了承担传统的压货模式带来的风险；会员卖货后，由云集来统一管理发货、售后，会员只需在后台确认订单并跟踪物流信息即可，节省人力物力。

因此我们看到，随着社交媒体环境的到来，流量开始去中心化，云集依托微信，以社交裂变的方式，再加上自身强大的供应链，得以获得低廉的社交流量，降低了整个电商流量的成本。

反应在营收上，2018年，云集总收入为130.15亿，增速为101.97%！对比同时期营收131.20亿元的拼多多，二者不相上下；在净利润上，云集2018年净亏5632万，而同期拼多多亏损39.58亿元；在客单价上，2018年云集平均客单价超978元，而拼多多2018年Q1季度平均客单价只有38.9元。两相对比，云集完胜。此外，2018年云集的会员服务费收入占到了总体收入的12%，这一数字不可小觑。

数据

谈到会员收入，我们就必须要说下云集的裂变方式。

在发展初期，云集是通过三级分销的方式来裂变的，会员需要交纳365元的“平台服务费” 成为云集微店的店主，这样才有发展新店主的资格，当邀请的新店主达到160名（直接邀请30名、间接邀请130名）时，可升级为“导师”，当团队人数达到1000名，可升级为“合伙人”。导师与合伙人的团队发展新店主后，他们也能拿到一定比例的“平台服务费”提成；新店主在云集微店购买商品后，导师和合伙人也可以分润。

不得不说，这种模式实际上就是传销的三级分销模式，云集也因此被广为诟病。在2017年，云集收到了一张政府开具的958万的罚单，同年8月又遭到腾讯永久性封杀。

面对政府与传播媒介双面夹击的不利情况，云集开始了“整改”之路，提出转型做会员电商，对标美国的Costco。为此，云集推出了"0元店主"体验会员计划，不需要交纳“平台服务费”便可以成为钻石会员，享受购物优惠和分享赚钱，不过不交钱的店主也只有一年的会员资格，想要成为永久会员仍然需要付出代价：

1.自购598元商品

2.邀请新人注册

3.购买398元会员礼包

会员攻略

云集在以上几个途径中主推“自购商品”，这是云集向会员电商转变的意图体现；其次便是邀请新用户注册，这一方式意在拉新；最后才是直接购买注册礼包，也就是收取“平台服务费”的老模式。

可以看到，云集模式的变更动作很大，势必会触及原模式下团队“leader”的利益，有点自废武功的意思。有媒体报道称，大店主利润被削弱，团队成员利益激励不足，结果大店主带领众多社群成员集体离开云集，这是云集危机的信号。

购买会员礼包成为会员的方式，在团队利益分配上，依然延用了老的模式，不过由三级分配改为了二级分配，新的分配方式上更加的“合法”了。

APP

在商品端，转型会员制电商的云集也提高了SKU数量，由之前的每个品类中选取复购率、性价比最高的明星产品，转变为多SKU策略。从APP上的三大板块，闪购、超市和商城可见一斑。休闲食品、粮油蔬果、冲调保健、酒水饮料、家居百货、服饰等品类与日俱增。

在云集的这种人推人的商品售卖模式下，一些网红产品正在诞生，云集曾经在1天内卖出5万台小海豚刮痧按摩仪，52分钟售出10万支美眼仪，这种方式类似KOL推荐，我们看到现今有众多KOL为电商带货，涌现出了以直播和短视频带货的繁荣景象，比如快手短视频、淘宝直播。而云集，“培训导师”就是小的KOL，他们可以创建自己的社群，拥有自己的粉丝群体，只不过这个粉丝是导师们下面的会员，但逻辑是相通的。因此有的品牌在云集可以迅速获取流量，赚得用户口碑。因此，云集可以带来反向的供应链层面的创新，C（消费者）2M（工厂），并借此创建自有品牌。

但是，云集平台上的商品，相比天猫、京东，很少有价格优势，以下是一组对比

对比

从图中看出，云集上的价格比主流电商平台都要高，那么我们不禁要问，用户选择云集的理由是什么？

是可以购物优惠？然而优惠后的价格都没有天猫、京东的正常价格低，说白了，羊毛出在羊身上。是可以分享返佣？但是云集已经把返佣的大头-“人头费”，隐藏在了最后，而且用户也没有理由选择398元的注册礼包。那只剩下了邀请用户购物返佣。那么，又回到了刚刚的问题，用户选择云集购物的理由是什么？价格比不上主流电商，更不用讲拼多多；物流短期看也比不了京东；服务上也没有特别的优势。这将是云集自废武功后的一大挑战：差异化到底在哪。

提高商品价格，再由会员分享赚钱的模式，未来是否能奏效，是摆在云集面前的一大疑问，毕竟之前这一模式的可行是建立在会员平台服务费的基础之上。服务费的取消，必然会带来很大的影响。

而云集虽然把自己定位为会员电商，但其模式与会员玩家鼻祖Costco相去甚远。Costco以SKU精选、极致低价、无条件退货建立了强大的商业帝国。

在电商领域，全世界会员经济的最大玩家是亚马逊。亚马逊凭借着提供超值的增值服务，例如免运费、无限畅享音乐、无限图片储存以及线下店商品折扣，吸引了全球超过1亿的付费会员。

国内电商，京东推出了PLUS会员、淘宝推出了88VIP，提供给会员多重购物优惠之外，还提供影视会员、免运费等增值服务。而云集除了“会员价”，也只有“分享赚钱”存在一丝差异。而且云集的招股书显示，2018年云集有64.7％的会员存在分销行为，也就是说大家更喜欢在上面赚钱，而不是享受服务，与会员电商模式有本质的区别。

那么云集未来是否会向真正的会员电商模式转型还不得而知。至少从目前看，可行性不高，因为云集目前主要任务还是拉新，那么分享赚钱的模式还会持续，那么商品价格必然还是相对较高，会员享受不到优惠，也就无所谓会员电商。只是有可能会提供更多的增值服务来靠近会员电商模式。

从法律层面来看，云集目前的二级分销模式是合法的。根据招股书相关内容：杭州有关监管部门口头确认目前的经营活动是合法的。但也同时强调：“新的法律、法规或政策可能在未来颁布，但并不能保证我们目前商业模式将完全符合新的法律、法规或政策。如果我们的商业模式在未来被发现违反，我们将不得不做出调整我们的商业模式或停止我们的某些商业活动，有关政府当局可以没收任何非法收益并处以罚款，这将对我们的业务产生重大不利的影响”。

对此，也不得不提到趣店，趣店作为富有争议的现金贷产品，也受到法律与政策的影响，面对国家36%的息费红线，趣店巧立名目，以服务费等方式避开，综合计算下来，恰好卡在这个百分比。云集的做法如出一撤，避开红线，但接近红线。所以，云集必然对受到法律政策的调整非常敏感，变数甚多。

所以从目前来看，云集未来首先应该是面对法律与政策的调整，优先解决合法化问题，在此基础上，设定合理的社交裂变机制来拉新和转化。不过会员电商的事情，给国外股民吹一吹还是可以的，毕竟是中国特色的会员电商，老外未必看得懂。至此，我们依然无法给云集一个明确的定位和定义，且待观察吧。