直播电商架构「直播电子商务布局有哪些不同」

今天给大家普及一下直播电商架构「直播电子商务布局有哪些不同」相关知识，最近很多在问直播电商架构「直播电子商务布局有哪些不同」，希望能帮助到您。

在数字升级大背景下，企业直播营销成了传统企业营销的标配。

在过去的近20年时间，中国互联网高速发展的时期，传统平台电商的“人找货”模式，是以搜索引擎为核心，通过获取用户行为数据为依托的流量转化的商业模式；而社交电商的“人找人”，则是依赖于各自独立的社交APP将原有百度、淘宝、京东等平台的流量入口分散为各个APP的拼团、会员体系、社群关系、分享经济，打破了流量中心化再分发的垄断格局。

2016年兴起的内容电商，是以内容为信息载体，通过传播种草的方式，将品商品（或服务）的品牌进行传递，为直播电商的出圈，做了非常好的铺垫和牵引作用。始于2018年淘宝直播，C2M的客户消费数据的反向应用，完美地缩短了商家与消费者信任关系链和转化路径，成为直播电商兴起的最重要依托。

直播电商的快速兴起，借助国内线上经济与线下经济同步变革时期的历史机遇，很大程度上改变了国内消费者的购物与生活方式。对于后知后觉的中小微企业，以及新入行的直播主们而言，如何在直播电商风口浪尖之下，建立属于自己的直播辉煌业绩，是许许多多新人们的焦虑。

本文，围绕"人货场"对直播电商发展要素进行剖析,从平台,品牌方,消费者等多维度对直播电商的发展动力进行分析,并从新流程,新场景,新模式的视角对直播电商的未来成长持续性进行预测,旨在为直播电商行业的可持续健康发展提供个人的思考和想法.。

一、直播（电商）平台分布及属性

快手平台的属性趋于渠道下沉，其用户多来自于三四线城市与城镇乡村，直播界面的视频画风与制作上相对于抖音而言要差一些。直播内容中的产品价格相对会给人以一种性价比更高的直觉。

抖音直播的本身定位就是适合年轻人交流互动的平台。因此内容更多偏向于趣味、时尚、新潮，产品品类更新更快，日活客户更多一些。

淘宝直播电商，植根于淘宝平台原有的庞大淘系客户群，为淘宝卖货的一个渠道，更注重商业化和营销模式，遵循货代人的逻辑。性价比，是淘系直播平台最大的特点。

腾讯微视直播电商，虽然基于庞大的微信用户群体，但是其本身核心功能依然是“社交功能”，很难从根本上改变用户思维格局，致使其直播电商的在行业内权重还是相对较低一些，所有只能说其“任重道远”。

二、直播电商，解决问题层面

首先，直播电商作为独立APP的或者小程序（微信、淘宝、拼多多、百度等），从跟本上解决过往流量被百度、淘宝、京东等大平台垄断的流量资源限制，可以更好地获取私域流量，与公域流量的算法资源分配的问题，从一定程度上避免了因平台流量分发的过度限制，降低了品牌商家对流量费用的支出比例和负担。

其次，在直播过程中实现“人与商品”的互动。改变以往消费者购物时，只能从商品详情页中，只能看到产品的效果图片，而无法直观看到产品实物的实际展示情况。同时，因为图片信息的承载信息有限，而直播间的主播、工作人员却可以将商品的各种信息全面直观地向消费者展示与“面对面”的互动介绍，化解了产品销售过程的很多疑虑。

第三，人与人的互动性增强，带来客户信任度。至于所谓的“性价比”，则要看品牌商家是自营，还是与第三方的MCN机构合作，以及相关费用均摊占比额度。

三、直播电商的多方参与者能力要求

国内直播电商的行业规律已经定型，只有具有完整的供应链体系，且能够为终端消费者提供满足其消费核心三个要点——“刚需、痛点、高频”的产品，才能够有机会实现直播电商的目的诉求。同时，产品的性价比在同类商品中具有很高的优势差异，才有可能出圈破围。

具有过硬的口才、亲和力、应变能力、产品基础常识扎实、直播间节奏带动能力能各项综合素质水平高的主播，才能应对直播间中各种可能出现的问题，才能够为直播间的客户带来满意的回复，带动直播间的产品销售与礼物赠送。

作为合作企业或主播的第三方MCN服务机构，需要具备专业品牌策划运营能力，熟悉产品品牌或娱乐直播的品牌价值力的特点与定位，能够根据其实际情况量身定制属于其独有品牌调性，与直播间的内容策划流程与管控能力。

对于直播间最终买单的客户，无论是购买品牌商品，或者为主播点赞刷礼物，其目的都是能够满足甚至超出心理预期，实现自己对品牌商品的价值需求，或对直播间主播的某种心理需求。

四、新产品直播流程规划

1、筹备期：

明确目的 确定目标 筛选主播 敲定排期

对于商家而言，首先应明确直播的目的是什么——品牌造势、单品销售、整体销售额增长、还是做用户新增？首先得明确做直播的目的是什么？不同的目的，所要求的结果不同，其设定的过程必然不同。有了目的才可对应拆解不同的目标。有了目标，才可以进行直播流程策划与演练执行。

2、策划期：

流程脚本 卖点提炼 粉丝福利 流程彩排

流程脚本需要根据“品牌、销售、用户”三个不同目的，撰写出来对应的策划方案。将该次直播的卖点提炼出来能够感动用户的直白语言文字，在直播间声情并茂地传达到用户，并让用户能够与之形成共鸣，促进直播目的达成。而最好的范例，就是“鸿星尔克”的民族品牌担当与行动，一场教科书级的直播场景展现。

3、执行期：

节奏把控 寄样定品 佣金设置 仓储客服

直播间节奏是直播成功与否的重要一项内容。所以在开播之前，品牌方（主播、MCN机构）需要提前3——5天（不宜时间过长，快节奏生活，人的耐心与热度有限）做好全渠道信息分发(微博 公众号 抖音 快手 头条号 官微 私域社群,以及其他官宣渠道）全渠道预热，提前告知用户本，为啥本场进直播间？

如果非品牌方或商家自己直播，而是与第三方MCN或主播合作，应在合作之前商议好各自佣金分配方式和比例，并在直播之后予以对账结算，避免后期不必要麻烦。

销售人员应在直播结束之后，马上与仓储人员核对订单，保证下单之后订单快速处理；客服人员应保持直播后线上接待，处理售后问题。

4、复盘期：

数据复盘（数据 流程 细节）

直播结束后，需要做好本次直播的数据分析表——直播间用户数量（进店人数、转化率、下单率、真实成交数据、退单率、客户平价、客户建议筛选、好评度…）、销售数据（销售总额、客单价、SKU销售额、毛利润、品类销售额差异比、发货时效、退货率…）、以及差评分析、话术总结，直播过程的流程弊端等内容，方便在下一次直播过程中更正提升。

直播营销费用=坑位费 佣金。来看个梗：坑位费，是挖坑让你进去，先缴费。

五、关于直播的个人建议观点

1、28定律永远成立。无论品牌商家或主播，流量依然集中在20%的直播间，80%都是平台的陪衬（赔赚自己清楚）。全场20%商品占据80%的GMV，80%直播流量集中在20%头部主播手里。

2、直播是品牌提升，不是降价促销。直播是品牌商家或个人IP与客户互动交流的机会，不是折扣仓的清仓市场。营销的目的是占领消费者心智，而不是给人以这家企业或商家要跑路的错觉，自贬身价。

3、主播没有最好适和才是最好。自家培养，还是与MCN机构合作，看自身品牌定位与直播目的诉求，以及自身钱袋来衡量。

4、风险无处不在，提前做好规划。熟悉各个直播平台属性、与规则，以及合作主播个人或机构的属性定位，做好事前演练，及时发现可能潜在的问题，亡羊补牢，为时不晚。

5、先谈钱再做事。无论个人或机构，经济来源是其生存保障的核心基础之一，事前谈好，避免事后扯皮。

6、不要相信机构保底销售额。高额的服务费 20%——50%的提成佣金。表面上小黄车完成了销售，后期因恶意套路刷单的退货，能够企业或商家怀疑人生，感叹世态炎凉。

7、主播培养因人而异，无法标准化。主播是活人，不是机器人，每一个人在这个世界上都是独一无二的存在。简单机械化模仿复制，没有鲜明特点的主播，毫无生气可言，注定是无法成为具有特色的头部主播，其商业价值也就微乎其微，甚至是负值。

8、直播场次与链接做好规划。直播，分为单链接、1~2小时小专场、半全场。对于服装、日化等产品不建议做单联，有局限，毕竟消费者对不同平台有不同偏好（淘宝、天猫、京东、唯品会…）。直播时长一般1——2小时起步，可以将项目讲透，同时兼顾后来的新用户；80%主播80%的品真实GMV和坑位费做不到1：1，更别说盈亏平衡，所以做好心理预期。

我是企业教练汤铭运，来自北国春城——长春市，20年市场一线营销与管理工作经验积累，现专注于企业管理咨询与培训、项目全案营销策划、互联网营销培训等内容。个人工作内容分享，仅供交流。欢迎关注我的今日头条自媒体号：企业教练汤铭运。