淘宝的生意为什么越来越难做了「淘宝生意越来越难做」

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我出生的家，是在一条非常繁华的街道的最里侧，走出小区外面，是一排沿街商铺。从悲观的角度来看，既享受不到沿街商铺带来的巨额财富效应，却要承担相对应的吵闹环境；从乐观的角度来看，我既能够找个相对有自己空间的学习场所，也能够近距离看到许许多多商业活动中有趣的环节。

所谓的沿街商铺，其实根本不是商铺，只是这些居民家，他们住在街道的两旁，家门口对着马路。这种住在靠马路的房子里的家庭，通常条件都非常一般。

这条繁华的街道附近有一个巨大的商品批发市场，走路过去只需要十分钟。于是这些居民就从批发市场里低价批发来东西，在家门口支一个小摊位，把这些东西摆在桌子上，对外批发，当二道贩子。

这生意，就和天上掉钱一样，哗哗哗的，只需要用麻袋去接就好了。

那个年代，做生意是个不太有自豪感的行业，大部分人的脑袋里还没有低价买高价卖的概念，所以市场需求远远大于供给。也意味着这些二道贩子，只需要勤奋一点，走十分钟把货批发进来，再批发出去，就能稳稳的挣钱。

这就和我们投资做无风险套利一样。

我印象当中很深刻是口红糖，就是看上去像口红一样的糖，只要一旋转，口红一样的糖就会转出来。舔上一口，再反方向转回去，把盖子盖上。

口红糖的一批价好像是几分钱，二道贩子批发价记得是两毛钱，零售价是五毛钱。

一板口红糖，好像几十只，批发一板就能挣几块钱。那个时候过来批发的小商贩，都是拿着麻袋过来的，一批就是一麻袋。然后这些小商贩再把麻袋扛回去，在小学门口摆个摊位，零售给小学生们。

在1990年左右的那个年代，我的这些邻居们据说就已经有上百万的财富积累了。

随着生意的火爆，慢慢有些商人嗅到了商机，把好几个摊位租下来，装修一下，卖玉石。这些玉石也是从旁边的批发市场批发过来的，其实就是一块块绿色的玻璃，根本不值钱。这些玉石的销售对象也不是大陆人，而是来大陆的外国人。我记得这些个卖玉石的商贩，英语都会说两句，看到外国佬，就上去热情的搭讪，经常可以几千块甚至几万块把一块玻璃卖给外国人。

只要能挣钱，就能吸引许多想挣钱的人。

有些周边的小混混，他们不住在这一带，也没有启动资金，他们也想出了挣钱的法子。

他们不知道从哪里搞来一箱一箱的VCD，每张VCD外面都包着一张纸，外面打印着黑白颜色、衣着清凉的小姐姐。具体不再展开，你肯定懂。小混混们把这些VCD都藏在居民楼的夹缝里，然后拿到外面去售卖，五块钱一张，生意好得不得了。

有一天，我和小伙伴们偷偷爬到夹缝里，拿了几张VCD回来，插到机器里，原来都是空的，啥也没有。

大概受害者都不太好意思上门维权，所以小混混们的这种行为维持了很长时间，直到小区里小朋友的家长们看到这种嚣张的有伤风化的行为实在看不下去，就把他们赶走了。

后来，我家想破脑袋，克服了重重心理障碍，也算挣了几次钱。

那是一次过年的晚上，马路上挤满了人，每个人都喜气洋洋，幸福满面。我们家从邻居小商贩那里用五毛钱的价格批发了几百个带在头上的头灯，扛着箱子拿到马路上卖。

一开始我们不太好意思卖太贵，只卖5元钱一个，而且害羞的不敢叫卖。结果，我们被游客里三层外三层的包围着。带着娃儿们的家长争先恐后的往里挤，纷纷把五元钱往我们这里塞，生怕给钱给晚了，头灯卖完了，这样逛马路就少了点装饰。

我妈妈负责招待客户，我爸爸负责拿货，我负责收钱。那一晚，我身上装满了钱。由于钱实在太多，妈妈让我快回去把钱放好，再拿个大点的装钱的包。

我一路跑回家，路过家门口附近的国营食品店，径直走进去，朝着售货员阿姨高声喊道，阿姨，我要买这个、这个还有那个。然后从口袋来掏出一大把钱，顺带撒了一地。

我一直因为衣着、学生用品不如同学而产生的自卑感，瞬间没有了，至少在那一晚。

没想到，那一批货质量实在太差，有些孩子头比较大，头灯戴在头上之后，就裂开了。毕竟五元钱，在90年那个年代，也不是小数目。于是这些买了头灯的家长们，纷纷上门要求退款退货。我们全部都按原价退了，一算下来，挣的钱并不多，换回来的是一麻袋坏掉的灯。

我和妈妈都很郁闷，爸爸拿来白色的塑料板，蹲在地上，在裂开的地方一个一个的用502胶水黏合起来。为了看上去不像是次品，还在对称的地方也黏了一块白色塑料。到了后半夜，胶水差不多也干了。我们就把这批东西拿出去想再卖卖看。

没想到，上半夜周围的卖家都卖断了货，市场有需求没有供应，马路上很多小孩子都向爸爸妈妈吵闹着要买头灯，再加上爸爸黏贴之后的灯比马路上的千篇一律的灯更加有特色，市场一下子沸腾了。

最终的结果是，我们把这一批产品，用8元的价格，全部批发给了一个商贩。

那一晚，挣了大概三千多，好像是我爸妈一年的工资。

2000年之后，我走上工作岗位。

在一家单位里，一批入职的员工中有我们仨。一个漂亮的女生，一个是我，一个是小我一年的男生A，学历从高到低。

那一年末，我们仨人一起去取款机前拿年终奖，漂亮的女生发了6000多，我发了3000，男生A大概只有2000元。

男生A和我说，这太不公平了，就因为学历有差别，收入竟然差那么多。于是一个月之内就办理了离职手续，开了一个淘宝店。

男生A的淘宝店也很简单，从批发市场批来银饰，然后挂在淘宝电商卖。过了两年，他又在大学门口开了两家线下的银饰店，让家里人管理。

几年之后，他来找我吃饭，跟我讲，线上和线下的几个店，大概一年能挣200万左右，然后问我，自己有一辆车了，想再给女朋友买一辆cc，合不合适。

那个年代的我，一个月也就挣几千块税前，电动自行车都不舍得买，更不太了解cc，只听过qq。

这两年，男生A的店，生意越来越差了，流量被抖音、快手、公众号引走一大半，线上的营销也要花特别多的钱。虽然整体的销售额变化不大，然而扣掉各项费用，基本不挣钱。

时代已经变了。

在我儿童时期，那是个物资匮乏，供小于求的年代。

那个年代，只要大胆，肯干，放下面子，就能挣不少钱。

在我工作之后的年代里，消费者寻求新的商业模式，这类商业模式体验更好，产品更优，交易的摩擦成本更低。销售商只需要参与这个商业模式，就能获得巨大的流量支持，从而积累自己的财富。

现在这个时代，物资已经趋于充足，物资匮乏的年代已经是老一辈人的记忆了，现在的供应远远大于需求。消费的注意力也被各类商业模式拆解的支离破碎，没有一个产品能够稳定持续的获得流量。

仅仅靠卖货的经营思路，在这个时代可能只能吃土了。

我们经常听到各类新闻中说的“供给侧改革”，说的就是目前困局的破局之术。

供给已经很充分了，凭什么让消费者在你的身上消耗精力、花费金钱呢？

如果供应的产品都是一模一样的，你又凭什么卖的比别人贵、比别人多呢？

商业世界的本源是交易，交易的本质是买卖，买卖双方实现交易的前提，是双方都认为在交易中占到了便宜。

买家认为，自己付出最少的钱，满足了最多的需求；

卖家认为，自己以最小的代价卖出了东西，获得了最多的货币。

也就说，要达成交易，生产者必须要以远低于同行的生产成本，生产出远比同行更能满足消费者需求的产品。

我以前学校里有个三好学生，她不仅仅三好，我认为她全都好。不仅每门主课好，副课也好，体育、兴趣课样样都好。所以她的总分经常是年级第一名。

我们学校还有很多偏科生，大部分成绩都不好，就那一样好。有的偏科生数学好，有的偏科生物理好。

每次考试，总分第一的经常是那个三好生， 而某一科的第一名，通常都是那些偏科生。

后来经常有学校之间的学科交流，还有奥林匹克竞赛班的推荐名额，包括参赛资格，学校都给了这些偏科生。后来教育局领导过来交流学术成果，学校也经常把这些偏科生请过去，给领导们分享一下，他们是如何把这门学科学的那么好的。

没有三好生什么事。

公司旁边有一家火锅店，生意冷淡。

服务员给我菜单，我一看，密密麻麻的，除了火锅，还有烧烤、羊蝎子。

我吃完这顿火锅后，找了老板，和他说，你这个火锅啊，我点了一个锅底和四个菜，除了一个菜勉强及格，其他三个菜和一个锅底，我都觉得不太好吃。像我这种对吃基本不讲究的人尚且如此，何况有追求的人呢。

老板说，他这么做，就是为了满足更多消费者的需求。

我说，你看啊，在你家对门就有一家只做火锅的店，他做的比你好吃，想吃火锅的会去他们家吃。楼下底层就有一家烧烤店，也是一样的道理。

没多久，我路过那家店，看到菜单上多了重庆串串和小龙虾，生意却越发冷清了。

如果把三好学生和餐厅老板比作生产者的话，这两类生产者都试图在多个领域生产更多的消费品，然而，每生产一个消费品，都要占据生产者的资源。当这个生产者试图涵盖所有产品的时候，意味着每一样产品，他都无法以最小的代价生产出最优质的产品。

最终，对于某个学科尖子生的需求，或者对于某类口味餐厅的需求，都会倾向于满足那些全神贯注，只提供唯一一种产品的生产者。

也就说，偏科生和单一口味的餐厅，往往能满足消费者的需求，同时给自己带来较好的回报。

把事情做到极致，把产品做到最好，是可能最小化代价最高化价值的手段。

然而，我说的有可能，并不是一定能，原因是因为把产品做到最好，还是不够的。

我朋友的夫人是沪上有知名度的京剧大师，我朋友是比较专业的牙科医生，论知名度肯定不如太太。不过，有知名度的京剧大师在财富上远远比不过她的丈夫。

原因在于市场需求。

即使我们把一个产品打磨到极致，市场没有需求，仍然没有价值。

把产品打磨到极致，能够在销售过程中以更小代价的获得比竞争对手更大的销售优势，这是相对优势。同时，我们所处的这个行业必须有巨大的市场需求，这是绝对优势。

我们要寻找在具有绝对优势的基础上的最大相对优势。

史玉柱说：

要彻底了解你的用户的需求。这个需求是心理需求，而不是表面需求，要下一些功夫才能发掘出这个需求来。发掘需求的过程没有什么高级和低端之分，达到目的就好。要明白，你的客户到底是谁。同时，你的产品不能老是变，你一变，你前面的积累就丢了。

一个受欢迎的产品，其特点必须是满足消费者对底层的需求。同时，这种满足的过程，必须持续不断，逐渐在消费者心中形成对你个人的品牌认定。

每个消费者内心，都有无数个需求，每个需求，都会有个标签，而每一个标签，都会有很多子标签。

比如说，某个年轻男性消费者，他的需求标签是：美食、运动、美女、军事、挣钱、新闻等几大类。这几个大类，会占用他全部的时间和注意力。

在挣钱的标签之下，会有许多小标签，诸如有：

①如何更快的升职加薪；

②如何发展副业；

③如何投资致富；

④如何找一个挣钱更多的行业；

⑤如何更好地节省日常开销等等。

我们进一步挖掘，在如何发展副业的标签里，衍生出许多标签，诸如：

①如何通过抖音和快手挣钱；

②如何开个奶茶店；

③如何通过做美团骑手挣钱；

我们还能继续，在如何通过抖音和快手挣钱的标签里，他还会关注：

①如何做好个人作品的剪辑；

②如何培养自己独特的技能；

③如何进行时间管理；

④什么样的手机和手机支架更适合拍短视频。

等等。

我们就不再继续，总之，我想说明的是。每个人的需求都是多元化的，在每个需求之下，都有更具体、更细微的需求。通常，想满足大类的需求，我们的竞争对手非常之多，要胜出的难度很大。

比方说，几乎每个男人都有看美女的需求，这是个很大的市场需求。所以我们可以看到，抖音里经常会刷到许多美女。真的是各类美女都有，应有尽有。

然而，我从来没关注过任何美女，因为每个美女都差不多，跳的舞也差不多，我也知道往下刷还会有更美的美女。这就意味着，虽然这是一个具有很大需求的行业，但是你很难打败你的竞争对手，也就是说你很难以最小化的代价提供比竞争对手更优质的产品。

不过，我至今为止倒是为一个姑娘付出了一点儿注意力，因为她是个学霸，在美国常青藤大学的一些活动的视频，让我觉得很有意思。我喜欢这种自信、专注，洋溢着知识爆棚感觉的场景。

这个例子想说明的是，提供一个泛泛的产品很难获得竞争力，只有在大类的基础上不断深挖，把标签更加具体化、细化、差异化，才能提供独特的价值。

史玉柱说：聚焦、聚焦、再聚焦。就是这个道理。

诸如此类的，还有带娃的、做美食的、搞笑的，这类产品的需求很大，但是仅仅提供千篇一律的动作，很难获得太多的注意力。只有不断下沉再下沉，才能找到那个核心的点。

记得我在写论文的时候，碰到一个非常优秀的导师。我的论文被退了大概五六次，每次的理由都是五个字：论点太大了。

以前我经常不解，我写的非常好啊，立意深刻、逻辑完善、数据正确。

后来我的导师和我吃饭的时候说，你的论文是很好，但是，太宏观了。这种太宏观的论文，都是可对可不对的。数据未必真的很全，分析也很难判断是对是错，是完全没有意义的。只有不断的缩小讨论的点，越来越小，小到全完可以把握素材的正确性、逻辑的完整性，并且其结论可以令人眼前一亮，确实解决了某一点的问题，那才是好的论文。

所以，在把自己产品化的进程中，我们需要假设面前有两个老师。

第一个老师是史玉柱，他引导我们，聚焦聚焦再聚焦，要把握客户真正的需求点。

当我们设计好我们的产品之后，第二个老师出场，你要假设他在你的面前，不断评价你的产品，太大了，太大了，尽量小一点。

尽量小一点，尽量只解决消费者真实需求的某一个点，用尽你全部的资源，去满足这部分需求。或许才能够真正实现产品化。

产品化确实很难，切入点越小，越能够帮助我们突破。物理学中有一个理论---接触面积越大，压强越小，越难穿透。要尽可能减少接触面积，这样压强才会越来越大，才能穿透前面的阻力。这个阻力，就是消费者心智。

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东邪惜独，一个怀着平常心、只做平常事的人。