卖榴莲利润「榴莲的利润」

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撰文/ 李萌

编辑/ 陈芳

一整个要好几百

家在山西的柳娇，在9月的一次家族聚会前，特意去当地的水果批发市场购入了两个榴莲，挑个头、看颜色、捏果刺、闻气味，精挑细选后，她敲定了两个饱满的榴莲。50元一斤的单价，算便宜了，在一些水果零售店里，一斤榴莲要68元。

柳娇挑好的两个榴莲称重后算完帐要八百元，她掏钱时不免有些“肉疼”，但“像稠乎乎酸奶”一样的口感，还是让她咬咬牙买了。

在水果市场，榴莲一直被誉为“水果之王”，蛋白质、脂肪、维生素含量较高，营养价值丰厚。因此，榴莲的身价，一向“笑傲”群果，处于水果价格鄙视链顶层。动辄几十元一斤的价格，加上三五斤起步的个头，想要拥有一整个榴莲，得花大几百元。超市里散装的榴莲果肉，小小一瓣也要二三十元。

“我们这榴莲最便宜的时候是六七月，一斤大约二三十元。”柳娇说，当时她舍不得，想等等看，没想到之后涨价了，现在与夏天相比几乎翻了倍。

而身处榴莲消费大省广东的陈思，今年吃过最便宜的榴莲一斤是19.9元。陈思全家都是榴莲的资深爱好者，她回忆，小时候父母买的榴莲都是几元一斤，几年前她还买到过八九元一斤的榴莲。另一位消费者汪宁记得，以往金枕榴莲最高也就三十多元一斤，现在金枕榴莲单价已经爬上了50元一斤的大关，堪比以往猫山王榴莲的价格。

（图源/视觉中国）

尽管榴莲变贵了，却抵挡不住人们对它的喜爱。京东到家数据显示，今年618期间，京东平台上水果之王榴莲销售额同比增长203%，成为了消费者最喜爱的水果。

海关总署数据显示，2021年我国鲜榴莲进口量为82.16万吨，较上年同期大涨42.7%。而在2017年，我国鲜榴莲进口量还仅有22.44万吨，四年间翻了近四倍。

刚刚成功IPO的洪九果品透露，过去几年榴莲的增长率远超其他水果品类，零售额从2019年的210亿元增长到了2021年的524亿元，复合增长率为57.7%。2021年，榴莲的零售额在中国所有进口水果品类中排名第一，约占进口鲜果零售总市场规模的31.7%。

不仅是榴莲鲜果，中国人对榴莲的爱还彰显在一众网红榴莲甜品上。榴莲糖、榴莲酥进入春节年货清单，榴莲千层、榴莲披萨几乎是每一家甜品店、披萨店的招牌菜，而刚刚过去的中秋节，榴莲冰皮月饼也是一众月饼中的爆款。新茶饮品牌也纷纷卷入榴莲赛道，奈雪的茶霸气榴莲欧包已是招牌明星产品，古茗在今夏推新的榴莲奶茶，还没有在全国推广，已在网上掀起了尝新热潮。

榴莲，正从一个小众品类向大众餐桌突围。而在市场扩大的同时，榴莲的身价也一路水涨船高。榴莲重度爱好者蒋璐去年吃了十几个榴莲，单价普遍在二十元上下，而今年动辄三四十元的价格，让她只舍得买几个解馋。

据北京新发地批发市场一位榴莲经销商回忆，在他印象中，榴莲价格最低点出现在五年前，那时候的榴莲只要7元一斤。而今年夏天，新发地榴莲一斤最低价也要十几元。9月榴莲尾季后，前几日新发地批发市场的拿货价每斤已涨到40元，品质还不是上乘的。

供不应求所致

为什么榴莲会变贵？

“一个因素是现在的人不缺钱了，吃榴莲的人越来越多。”一位新发地市场的水果经销商认为，以前都是年轻人购买榴莲尝个鲜，现在从老人到小孩都在吃，货卖得越来越快，供不应求下，价格自然水涨船高。

“以往一车榴莲卖光需要两天的时间，现在不到半天就卖光了。”上述水果经销商说，上游商家见状，就把进货价往上提了提，反正也不愁卖。

为什么越来越多的人喜欢吃榴莲？在知乎上一位题主问出了无数人的心声。这位题主特别好奇，她小时候无论是身边的朋友还是亲戚，一提到榴莲就会皱眉头，说超级臭，她一直想尝尝，但又怕别人说就不敢吃，没想到长大后，现在身边的人吃榴莲的越来越多，超市里卖榴莲的也变得多了起来，很想知道原因。

无数网友在提问下面回答说，“吃榴莲只有0次和无数次之分。”“自从去泰国吃了一次后，就踏上了爱吃榴莲的不归路。”“有一种美味叫榴莲忘返，味道确实好吃。”“因为人们的条件好了，榴莲味道又好吃，自然就火了。”

除了市场供不应求推高了价格外，成本也是榴莲越卖越贵的一个因素。

（图源/视觉中国）

由于气候限制，目前我国鲜榴莲供给基本依赖进口，透过海关数据也可窥见近年来我国榴莲市场价格的变化趋势，进口成本在逐年递增。

海关总署数据显示，2017年，中国鲜榴莲进口量为22.44万吨，进口金额为37.6亿元。算下来，每斤榴莲的进口均价为8.4元。2018年，进口均价小幅回落至8.3元，2019年，又升至9.1元，也就在这一年，榴莲开始成为我国年进口量最多的水果。登顶次年后的2020年，中国鲜榴莲进口均价突破10元大关，涨至14元每斤。2021年，进口均价攀升至每斤16.6元。

2021年，虽然我国鲜榴莲进口量同比增长42.7%，但鲜榴莲进口额增长更猛，同比增长68.4%。与2017年相比，进口量增幅达266.2%，进口额则猛涨了623.9%，价格涨幅远远跑赢了进口量，也无外乎中国市场上的榴莲价格越来越贵。

而在为我国提供了九成以上鲜榴莲的泰国，榴莲也并非“白菜价”。在泰国留学的许方琳今年春季购买的泰国东部榴莲单价在十五六元左右，虽较中国市场价格更低，但相比当地的香蕉、芒果、山竹等水果，榴莲依然卖得最贵。

一个原因是，相较于其他水果，榴莲的生长周期更长，从种植到结果需要六七年时间。高达二三十米的榴莲树，也使得果实采摘难度高、风险大，需要较高的人力成本，因而榴莲这一品类的种植成本居高不下。同时，榴莲产量也易受气候影响，产量少的季节，供不应求加剧，价格波动幅度较大。

近年来爆发增长的国内榴莲市场，使得不少水果商嗅到了商机，上下游的入局者越来越多，不少水果经销商前往泰国，直接在当地承包果园，中下游原本经营其他水果的批发商们，也一股脑扎入了榴莲市场。

想要分一块蛋糕的人越来越多，从种植到销售，每多一环，价格便会再涨一层。上扬的原产地价格、加之仓储物流、关税人工、层层经销的成本，最终都由消费者买了单。到达消费者者手中的榴莲，一个个“闪着金光”，每一口都带着钱的味道。

捧出“第一股”

那么，未来榴莲的价格会降下来吗？

目前看，答案是否定的。洪九果品透露，榴莲的价格主要受产品成本、市场供求方面的影响，当前我国榴莲大部分从泰国、马来西亚等国家进口，受检疫、燃油、人工等成本因素以及国际环境的影响，榴莲的成本普遍偏高，价格也随之水涨船高。

“在一个供不应求的市场，卖方是没有动力降价的。”洪九果品认为，短期内榴莲价格估计不会出现大幅度下降。

不同于阳光玫瑰葡萄、西梅、猕猴桃等水果，中国通过大规模自种成功，提高了市场的供应，让售价有一定回落，而榴莲短期看还得依赖进口。洪九果品透露，出口榴莲的国家都位于热带，环境较潮湿，且一年中最低的温度不低于10度。目前，我国海南省、广西的极少数地方符合种植气候条件，但能够用来种植榴莲的面积非常有限，短期内发展大规模种植榴莲的可能性非常小。

并且，榴莲种植的成本比较高，改造榴莲树的基因，让它适合我国生长环境，科研所耗费时间也非常长，因此，榴莲在中国的大规模种植之路依然很漫长。

尽管如此，榴莲却成功把洪九果品率先送上了“水果第一股”的宝座。

水果市场常有“南百果、北鲜丰、西洪九”的说法，2019年这三家企业为了抢夺“水果第一股”各出奇招，最终主卖榴莲的洪九果品实现突围，于9月5日正式登上港交所，拿下了第一股的桂冠。

与百果园大举开设线下加盟店的经营模式不同，洪九果品主要做的是To B的生意，终端批发商是其主要销售渠道，常年占据其收入的半壁江山，新兴零售商、商超客户在2021年分别贡献20.7%和14.2%的收入，直接销售占比最低，为11.8%。

因此，与老对手相比，洪九果品以门店形式出现在消费者视野的时候不多，因而在知名度与存在感上，似乎也略逊于百果园和鲜丰水果。但在中国，按照市场占有率计算，每卖出十二个榴莲，就有一个来自洪九果品，走进一家商超，水果区一个个气味浓郁、身价不菲的榴莲，或许就由洪九果品供货。

截至2022年5月31日，洪九果品的客户包括2021年全国销售收入前十大商超企业中的八家。据灼识咨询数据，按销售收入计，2021年洪九果品在中国榴莲分销市场的份额为8.3%，在向来集中度不高的水果市场上，这一占比已足够让洪九果品成为中国最大的榴莲分销商。

（图源/视觉中国）

仅靠卖榴莲，洪九果品过去三年就创收超过60亿元，2021年为其营收贡献超三分之一。招股书显示，今年前5个月，洪九果品卖榴莲的收入已达到15.5亿元，领跑柑橘、苹果、车厘子等一众水果，是洪九果品最核心的营收来源。

而2019年，洪九果品来自榴莲的年收入还仅有4.7亿元，只有2021年34.8亿元收入的零头，彼时在中国榴莲市场份额也只有2.8%。短短三年，随着中国人越来越爱吃榴莲，洪九果品的榴莲营收翻了数倍。

说到原因，洪九果品透露，一方面是因为在消费升级的大背景下，因具有丰富的营养和独特的风味，榴莲成为了“网红”水果，中国消费者对榴莲的需求日益旺盛；另一方面，公司较早进入泰国，在当地有近400人的团队，已与上游供应商建立了长期稳定的合作关系，能拿到质价比高的货源。

弯腰捡钢镚的生意

洪九果品也享受到了“水果之王”——榴莲带来的红利。

招股书显示，榴莲的毛利率在洪九果品所经营的水果中名列前茅，近三年毛利率分别为21%、18.9%、20.7%，今年前5个月，进一步攀升至31.2%。与之相比，其他水果的毛利率常年在15%上下浮动。其中，火龙果的毛利率还从2019年的19.2%降到了2021年的11.5%，车厘子更是从2019年的19.4%减少至2021年的6.4%。

在此背景下，洪九果品的毛利率略高于百果园，近三年洪九果品的整体毛利率为18.9%、16.6%、15.7%，与之相比百果园的毛利率是9.8%、9.1%和11.2%。

反应到盈利能力上，洪九果品也比百果园稍微强一些，去年洪九果品水果卖了102.80亿元，赚了2.92亿元。同期，百果园卖了102.89亿元，赚的钱是2.26亿元。两家营收体量相当，但在赚钱能力上，前者比后者略胜一筹。

榴莲市场的爆发还助力洪九果品，抢先于百果园、鲜丰水果，第一个成功登陆港交所，结束了“水果第一股”缠缠绵绵的争夺战。

（图源/洪九果品官网）

不过，洪九果品的上市之路走得也颇为坎坷，早在2019年，其就与东兴证券签署上市辅导协议，拟登陆A股，次年把保荐机构换成中金公司，2021年9月终止了A股上市辅导，又在一个月后转向港交所递交招股书。耗时近三年，历经上市目标、保荐机构的更替，洪九果品最终拿下了“水果第一股”的桂冠。

而洪九果品身后，在美股、A股、港股打转，两年三次冲击上市的百果园，今年5月递表港交所后目前还没有消息。鲜丰水果上次关于上市的消息还停留在2021年，其将上市辅导团队由中信证券变更为中信建投证券，此后便再未传出IPO音讯。

洪九果品成功上市后，其创始人邓洪九的逆袭史引发外界关注。他的学历不高，17岁就开始在朝天门码头当起了“重庆棒棒”，挑着扁担在重庆走街串巷卖水果，后来发现批发比零卖更赚钱，就拿着全部家当做起了水果批发生意，赚到了人生“第一桶金”。

2002年，邓洪九和妻子创立了重庆洪九果品有限公司，他的水果生意也越做越大。其中，2005年是一个关键节点，这一年在政策利好下，他率先做起了进口水果，与同行打出了差异化，最终一步步带领公司走向上市。

虽然洪九果品千辛万苦成功抢先上市，但是上市后的表现很是平淡，十天以来其股价一直稳定在每股40港元左右，与发行价相当，没涨也没跌，总市值为186亿港元。

一个原因是，总股本4.67亿股的洪九果品，上市以来绝大多数交易日的成交量都只有几万股，9月15日的成交量是1.4万股，成交额为56.43万港元。

洪九果品不受投资者青睐的一个因素是，水果这门生意并不性感，尽管洪九果品的赚钱能力高于百果园，但是依然是一个弯腰捡钢镚的生意，净利润率很低，只有2%左右，它未来的钱景，算都能算得出来，想要讨得务实的港股投资人欢心并不容易。

（文中消费者为化名）