e宠 融资「爱趣融电商平台」

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汤颖在网易担任过内容、产品、商务、运营等岗位，熟悉创业的每一个环节。

文 | 铅笔道记者 五米

在微信小程序生态内，垂直电商拥有了更多的想象力。利用小程序强运营，圈住近400万用户，并仍以每日1万左右的速度增长；产品单月总GMV达到1200万，同比增长25倍；与60多个国内供应链商家深度合作，80%的主流进口宠物商品品牌实现稳定供给；此外，建立“铲屎官爱省钱”“汪汪爱省钱”“吸个猫”“抖萌宠”等小程序与订阅号，形成产品矩阵。这是“宠加”创始人汤颖，用一年时间交出的成绩单。简单来说，宠物电商平台“宠加”要做的事情是，通过微信裂变获客，再通过社区运营保持用户粘性，并搭建进口宠物粮直邮渠道。这种模式也在资本上获得认可。半年内，宠加已完成两轮融资，分别为2019年2月险峰长青、光速中国的千万级人民币天使轮与2019年7月LB投资、众海投资、光速中国的500万美元A轮。

注：汤颖承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

借小程序杀入宠物垂直电商

十天内获得20万注册用户，这是2017年底，微信小程序“猫卡”，凭借给猫注册身份证这一个简单功能做出的成绩。

这让汤颖看到了新的流量机会。而在宠物赛道的模式中，有了流量来源，意味着宠物垂直电商有了更大的想象空间。

当前，宠物电商行业整体仍处于发展萌芽期，存在诸多问题，如商家溢价过高，商品质量参差不齐，进口品牌缺乏成熟供应渠道等。

汤颖自己也是资深铲屎官，有三只猫咪，她曾有个“愤怒”的经历：“我花27元买了一个‘仿真狗尾巴草’逗猫棒，图片上看着可好了，到手却只有两根塑料棒，猫咪没玩一天就彻底坏了。”

她观察到，很多新增养宠用户同自己一样，对优质宠物产品的需求十分旺盛。

放眼整个行业，我国养宠人数增长速率达到30%，2018年宠物市场规模达到1700亿元。这意味着，这是一个足够大的市场。

在2018年初，汤颖扎进了宠物赛道创业，创办宠加，定位为宠物垂直电商，初期以自营电商的形态上线，品类以宠物主粮为主。

强运营圈住400万用户

垂直电商是个重运营的生意。汤颖组建的团队，恰好均为to C运营出身。

汤颖自己不仅是“资深铲屎官”，还是资深产品运营。她先前在网易有道词典做运营总监，曾主导网易内部创业项目“有道精品课”。完整经历过一个项目从0到1，再从1到10的过程，了解整个项目发展过程当中会遇的坑，这个项目也带给她创业的自信。

当时摆在汤颖团队面前最大的挑战就是，种子流量——她利用小程序社交玩法沉淀第一批用户。

一个月内，宠加吸引了20多万的精准用户，服务号涨了两三万粉丝，核心微信群建了200多个。

这些增长没有依赖广告宣传，而是凭借用户自发扩散。汤颖认为，“前期获客的核心是抓住目标用户在微信里的刚需，随后调动它，让用户愿意在自己的宠物社交链里进行传播。”

在具体执行上，汤颖和团队做了五六个小程序，发起“猫咪比美大赛”“狗狗秀智商”等活动引流，并将用户导出到自己的服务号“吸个猫”上，最终再导入到自建群中。

她表示，宠物主会自发加入“撸猫群”“遛狗群”等微信群获取知识或主动社交，这些微信“流量池”实质上已经帮助商家筛选出五六千万的庞大垂直目标用户。此外，宠物行业的优势是它处于亚文化范围，宠物主讨论宠物时会倾向于分享给同样处于亚文化圈内的养宠朋友，这让内容在微信链条的扩散更加精准有效。

“我们把拼多多每一种裂变玩法研究得很透。”汤颖和团队会以周为单位去复盘费用、成本与收入，矫正每一个运营上的细节。“有一次我们做了一个转盘抽奖活动，但发现用户抽中折扣券之后却不使用。原来是因为我们设置的折扣券有效期都一致，用户总想攒着抽一个大的再用。”

通过不断复盘发现问题，是宠加团队的习惯。在汤颖看来，产品的每一个细节如果都能比别人做好10%，最终可能会比竞品好10倍。

截至2019年7月，宠加注册用户接近400万，并仍以每日1万左右的速度增长。

强化后端能力，打通国内外供应链

上线半年多，当宠加平台注册用户达到100万时，汤颖此时的重心已不在获客上，而是开始第二重挑战——后端供应链。

“社交电商起势靠流量，成败供应链。”汤颖对合伙人钟鼎资本孙艳华的话深以为然。

她认为，宠加这种后入局的自营商家在国产供应链上几乎没有红利，所以必须转型成为平台。

中国宠物行业产能极其丰富，宠物食品、用品、玩具等很多代工厂都在国内，甚至已经孵化出数个上市公司。同时中国又是一个电商高度发达的国家，有许多供应链完善、SKU庞大的综合电商。这导致宠加当时在自建国产供应链没有任何优势。

“国产商品的赛道真正缺失的是什么？其实是精准的规模化的零售流量。”汤颖这样理解，所以决定将国产宠物商品领域迅速平台化。宠加开始把国内强势的宠物供应链、自营供应链都引入到微信小程序中新建的平台上。目前，与宠物深度合作的供应链商家已经有60多家。

除了国产宠物商品之外，进口宠物商品风口已经到来。

去年11月23日，海关总署将宠物食品从进出口饲料的范畴中划出，这代表所有宠物粮都可以通过合法的跨境贸易形式进入中国。先前宠物粮受到农业部的管辖，95%知名的海外宠物粮拿不到农业部批文，合法的运输过程要4-6个月之久，大部分自营商家通过不规范的方法将宠物粮带入国内。

“以前给自家猫咪吃进口粮的‘家长’都有一个很大的痛，就是时不时要担心断粮。”汤颖认为，进口粮目前存在缺乏规模化的合规供给。于是，她与广州，上海，杭州的保税仓合作，以直邮的形式发货，在保证供应链稳定的同时也抹去了原先多至4~5层的分销体系，使价格拥有竞争力。

以往用户在购买渴望等进口粮时到手价格与国外原价相比往往翻倍，而宠加的进口粮价格仅为淘宝价的七折。与此同时，宠加还能保持20%的毛利。

在电商基础上，宠加在产品中还通过UGC社区来增加用户与平台之间的粘性。宠加旗下小程序“铲屎官爱省钱”上的“看一看”版块即为一个供用户交流分享的UGC社区，内容除了晒宠物，还有产品测评、领养捐赠等。此外，宠加还与宠物医院合作，邀请专业的宠物医生入驻社区，来回答用户问题。

汤颖表示，“社区对我们来讲不是希望它去做任何商业化变现，就是希望它能够为用户的留存做出一些贡献。”

目前，宠加已经进行了两轮融资，分别为2019年2月险峰长青、光速中国的千万级人民币天使轮与2019年7月LB 投资、众海投资、光速中国的500万美元。汤颖表示，目前，项目的重点还是以继续拉新、扩大规模为主。

汤颖表示，未来，当用户达到足够大的规模与体量后，宠加可能会与线下服务、宠物保险等领域结合，并会研发自有主粮品牌。

编辑 | 吴晋娜

校对 | 刘小倩