如何看待电商与实体店的结合「适合一个女人开的实体店」

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现在科技公司或互联网公司还有电商公司等开设线下体验店也已是趋势，比如小米体验店，乐视体验店、最著名的苹果体验店，以及阿里的喵街等。马云根据自己的经验曾说过，电商得女性者得天下。那么从女性的角度看实体店和电商是如何呢？

女性爱算计，也爱“虚荣”

实体店的第一印象是店铺，店铺风格是最直接吸引女性的。单纯的视觉体验和全方位的感官（触觉，听觉，甚至嗅觉和味觉）是无法相提并论的。购物的“虚荣”从店铺的选择开始，女性会对美丽包装的店铺产生天然好感，这样的店铺容易让人产生美好的联想。导购一口一声“美女，你身材很好！”“美女，这款是我们店铺的限量款，很符合您的气质！”女性的被尊重、被欣赏在此时得到满足，这就是很多女性去实体店不买也要试的原因。最后付款的时候亮出会员卡，骄傲地问老公要信用卡，同时得到了买衣服的更深层次需求，受到宠爱。

网购的第一印象是商品，虽然选择很多，但是购物网站最多也只能根据浏览记录来推荐，并不能“走心”，没有潜在筛选过程，需要大量地刷图片，其实有时选择太多也不是好事。店小二是被动式服务，能不能点进去全看眼缘。虽然销量和好评如潮代表了这件物品不错，可问题就是“爆款=大众”，撞衫是件很尴尬的事情，笔者就亲身经历过几次，被朋友说“爆款”的时候还是有点受挫。并不是说实体店就不会撞衫，只是实体店的设计感更强，同款更少，而网店会几十个店铺同时卖爆款。实体店的价格也更“虚荣”，有时低价从女性心理上不一定被看好。曾经有一个很有意思的心理测试，卖两件同样的化妆品，一件标价八十，一件标价400但是打八折，后者很快就被抢购一空，而前者却鲜有人问津。因为在女性心里“低价=低品质”，要知道女性追逐的是打折，这跟低价还是有区别的。

不过电商用女性思维服务女性，降低了“眼缘”的门槛。女性天生善于算计，即便是“包邮”这样的活动也在女性的“算计”里。线上的优惠多折扣大，每天都在刺激女性，让女性忍不住多看两眼，多买两件。双十一更是女性地狂欢，培养和提升了女性更加追逐低价，逐渐变成了年度热点，经常会听到“这件衣服我等双十一再买”，或者问其他买家“这件衣服双十一多少钱”。

支付影响购买的大多数过程

实体店支付前对比思考的心理活动远比电商支付要复杂得多，要想走到支付那一步需要历经女性对细节的种种挑剔。甚至一件衣服的一个外露的线头，都能直接影响她们的购买行为。试衣间往往决定了顾客是否愿意走到收银台，不仅如此，排队支付也让女性感到不耐烦，等待的过程给了女性挑剔的时间。不过女性十分喜欢这件物品，会毫不犹豫地排队购买。

相比实体店，电商就投机取巧多了，即我能给你展示的细节是我想给你展示的，我不想给你展示的细节，放心，你是看不到的，所以在店家展示的“细节”加上模特的完美演绎，总让女性有“我穿着很美”的幻想。经常电商购物的女性超级习惯立即支付/加入购物车——不用选择收获地址——支付直接填密码，连“确认”都不必点的过程。整个支付过程逐渐变成惯性思维，一气呵成，不假思索。笔者就经常在支付完的时候才反应过来，哦，我已经完成支付了！

实体店的口碑大多数影响朋友圈，电商店铺的口碑影响的却是电商平台

实体店的影响力来源于品牌，所以大多数对某实体店铺的偏爱都是来自于对品牌的偏爱。口碑多扩散在朋友圈、微博、论坛等，或者是口口相传，影响范围小。倒是很少有人专门借助什么途径广泛传递给其他女性这家店不好，毕竟大家都可以亲身体验，还有些品牌粉、时尚买手等会为品牌背书。当大街上的时尚女性都提着某家实体店的包装袋时，难道别的女性不想进去看看吗？品牌的名气上去了，自然实体店的销量也就跟上了。

电商的口碑很大程度上取决于入驻该电商平台的大多数店铺的口碑，包括物品、物流、客服等等，最直观地反映在买家评论，跟品牌相关程度没有实体店那样紧密（网上一个品牌的一件商品可能比线下实体店便宜许多，可是比较发现很多品牌网上渠道的商品只是和线下相似，并非完全一样，即实行电商专供，线上线下渠道分开，这样的情况下网购真的是划算，还是只是买到了比较低品质的商品）。三分靠品牌，七分靠卖家了。通过数据发现，女性购物相似度、集中度很高，女性容易被差评影响。如果女性接二连三有不好的购物体验，会对整个电商平台产生不好的印象。如果朋友们都表示了曾经在电商平台有不好的购物经历，这种坏印象是会传染和蔓延的。

女性购物不是一个人在购物，是一场社交活动

女性喜欢购物，是因为在她们眼里“购物=社交”。女性逛街总是喜欢跟朋友一起逛，扎在一起聊天的话题也离不开购物。曾经观察发现，商场的导购在向女性推荐某款物品的时候，总是努力拉拢女性身边的朋友，因为如果女性的朋友能帮忙一起推荐女性购买，这样距离买单已经成功了一大半。

有公开数据表明：女性晚上十点半到次日一点是移动端逛街的高峰期。其他分散逛街一族看上去是分散的，但实际的情况是她们最终实现了裂变和聚变的双重爆发式传播。她们轻松通过微博、微信等等实现体验的沟通和找到“群逛”的感觉。原本简单地晒单会以口碑形式进行传播，吸引其他人购买。

最近一段时间，以阿芙精油、御泥坊为代表的美妆电商；以小米和魅族为代表的互联网手机品牌；以当当和亚马逊为代表的线上图书；还有当年大喊“颠覆”的乐视这个互联网电视品牌，都在加大线下实体店的扩张。各个细分行业的电商纷纷布局线下，这预示着线上线下的融合将是一种趋势。

实体店受到电商的低价冲击，通过活动和会员制度有时自身的价格甚至比网店的还便宜的策略挽回女性，再加上电商平台之间接连不断的价格战，但电商转化率却一直没有实质性的突破，低价策略优势渐失。虽然现在中国的网购还是很火，但是已经慢慢归于理性，两种不同的客户体验式是不能替代彼此的，始终要相信电子商务不可能完全替代实体店。

女性是需要被宠爱的，也是不讲道理的。女性要实惠，要体验，也要社交，需要线上线下共同达成。

作者：张蓉（微信号15951906267），南京邮电大学大三学生，热爱产品。

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