云生态视角下 b端产品的五种销售路径是什么「产品分销模式」

今天给大家普及一下云生态视角下 b端产品的五种销售路径是什么「产品分销模式」相关知识，最近很多在问云生态视角下 b端产品的五种销售路径是什么「产品分销模式」，希望能帮助到您。

传统软件的销售，主要是两种方式，直销或者通过渠道商、集成商进行分销。云计算的发展，重构了整个软件生态。同时，也重构了软件的销售模式。搞清楚云时代软件销售方式的变革逻辑，才能更好的触达客户，从而更好的生存下来。

那么，云时代的软件应该怎么销售呢？大体来看，有以下5种销售路径：

1、 升级版“企业服务开发商-渠道商-用户”

在云生态时代，虽然渠道商面临很大的冲击，但目前还不至于被完全替代。原来的渠道代理模式依然会存在，只是要做一些改变，主要体现在以下几个方面：渠道商代理销售和安装部署的角色不断弱化，但同时营销和服务功能得到加强，实现从代理商向服务商的转变；渠道商将逐渐摆脱对单一厂商的依赖，代理更多厂商的产品；对渠道商提出更高的开发能力和系统集成能力要求。面对用户时，渠道商不仅要对某一类产品很了解，还要对广泛领域的企业服务产品都有一定程度的掌握。

2、 云生态主-渠道商-用户

在这一模式中，云生态主是传统企业服务开发商的替代，或者说生态主本身就是一个超级企业服务开发商。云生态主本身就具有很强的软件开发能力，自身也会形成一些核心的产品。生态主开发的产品，也需要通过渠道商来代理并提供相应服务。所以在这一模式中，云生态主拥有比传统企业服务开发商更大的议价能力。生态主处于强势地位，渠道商更多的是一种依附关系，并希望通过生态系统来获得更多用户。

3、企业服务开发商-云生态主-用户

云生态主成为唯一的企业服务交汇中心，从这个角度来说，生态主成为了全国最大的一家渠道商。在云生态系统中，生态主作为连接一切资源的核心，发挥着信息中枢的作用。云生态主通过构建完善的云平台，让大量的企业服务开发商在云平台上入住并形成活跃的云市场，另一方面各行各业的企业用户在云市场中寻找自身需要的各种产品。

在云生态主构建的平台上购买产品，企业服务的运营维护也由云平台来统一完成，这就让云生态主替代所有的渠道商成为可能。对于企业用户而言，云市场拥有最丰富的企业服务产品，不同厂商提供的各个领域的产品都能在市场上找到，省去了企业服务筛选的工作，也省去了系统运维的麻烦。

4、企业服务开发商-用户

企业服务开发商经营自家的线上销售和服务平台就成为一种必然，未来将会有越来越多的企业服务开发商通过直销的方式来销售产品，尤其是对有一定实力的企业服务开发商，他们会大力开发自己的云平台，通过云平台来直接为用户提供服务。云平台上的企业服务产品没有物流需求，后期的维护也可以直接在云平台上完成，企业服务产品其实更适合进行线上交易。

5、企业服务开发商-企业服务开发商-用户

中小型企业服务开发商，与其他厂商合作实行不同产品的捆绑销售是一个比较合适的方式。对于中小型企业服务开发商而言，往往没有能力来构建独立的销售体系，或者那样成本太高而得不偿失。在这种情况下，中小型企业服务开发商也会选择与大型厂商合作，借助大厂商的销售体系来完成产品销售，即所谓的“搭顺风车”模式。这种销售模式下，中小型企业服务开发商有两个具体的“捆绑”方式：“松捆绑”方式，两家厂商的产品相对独立，只是打包成一个服务方案给用户；“紧捆绑”方式，一般是小厂商的产品作为一个功能模块融入大厂商的产品体系中。

在具体的销售实践中，B端企业往往会同时选择几种销售方式，比如既与第三方云平台合作，又开发自身的云平台，传统的渠道商系统也会保留。总体来看，未来传统渠道模式将日渐式微，第三种和第四种模式很可能会成为主流。

图灵TOPIA从大数据到人工智能，读懂技术新趋势，把握全球商业创新模式。353篇原创内容

公众号