「速卖通36问第6篇」2022年 速卖通为何要主攻美国市场

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根据Insiderintelligence的统计数据显示，2021年美国成交额前十的电商公司依次为:Amazon,Walmart,ebay, Apple, BEST BUY, Target, Home Depot, Kroger, Costco, Wayfair这十家公司。在这十大平台中，亚马逊成交额为3671亿美元，超出沃尔玛达5倍之多，更是远超其他平台。毫无疑问，成交额遥遥领先的亚马逊，令其他平台难以望其项背。

图一：美国电商交易额排名前十网站

近几年，国内依赖于亚马逊发展起来的公司在资本市场也风生水起。头部顶流的安克创新在2020年股价高峰期时市值超过800亿。但是随着2021年亚马逊“封店潮”的发生，很多公司市值被腰斩。亚马逊封号风波已经过去一年，很多卖家受封号波及影响极大，包括有棵树母公司天泽信息在内的很多大卖，2021年的营收下降50%以上。

图二：天泽信息2021年财报截图

根据电商研究公司Marketplace Pulse发布的最新数据，亚马逊上中国商家的销售额已经被美国本土卖家超越，从2020年底占比约48%下降到了2022年5月的约42%。中国商家营业额占比下降与“封店潮”有一定的关系。本土平台速卖通去年推出的G100计划也可以说是对亚马逊封号事件做出的一个反应。今年4月份的商家大会上，速卖通推出全新赛道AE MALL计划，也是寄望于能够迅速承接从亚马逊折戟的一些大卖。这些大卖和品牌，大多数具有较强的产品开发能力、完善的供应链资源、强大的运营能力和雄厚的资金实力作支撑，是很多平台竞相争取的香饽饽。

根据36氪网站公开消息，受“封店潮”影响，2022年大量中国卖家开始转投中国本土跨境电商平台，其中就有速卖通。进入5月以来，速卖通上活跃新商家数量，环比4月增长了180%。这也说明，有大量亚马逊头部卖家开始了多元化的布局，逐步从依靠单一平台转向多平台发展，这也是分散风险的一种方式。正因为看到了大量亚马逊卖家回流的机会，所以速卖通在2022年开始将美国列为重点国家来运营。那么，速卖通为何要主攻美国市场？具体来看有以下几方面原因。

图三：5月份速卖通新商家数量大幅增长

第一，美国基础设施条件好，物流配送体系完善，科技发达，电商渗透率高，可谓电商市场的“风水宝地”，具备市场开拓的良好条件。美国是速卖通前三的流量来源国家，在美国已经有一定的用户基础，在美国加大营销投入能够带来事半功倍的效果。

第二，从竞争情况来分析，虽然速卖通在美国市场暂时无法与亚马逊抗衡，但是美国市场是不能丢的要塞，只要不下场，永远都有机会。主攻美国，能够提高在美国市场的份额，为速卖通GMV的增长提供强劲动力。

第三，美国市场人口基数大，人均GDP达到6万美元，人均可支配收入非常高，买家消费能力强，需求多样化，一旦在美国市场分得一杯羹，能够极大提高平台整体的营业额，也能够提升平台卖家的盈利水平。如果能够留存这一庞大的高端买家群体，甚至能够倒逼平台整体供应链和履约能力的升级，从长远来说对平台益处极大。

第四，做好了美国市场，对其他国家的市场有溢出效应。这也是很多互联网公司开拓海外市场的基本战略。一旦在美国市场占有一定市场份额，就会对其他中小发达国家和发展中国家形成溢出效应，在其他国家的营销成本就会低很多，市场开拓就会轻松很多。

第五，主攻美国市场，可以吸引大量亚马逊大卖进入速卖通开店，这对很多主营美亚的卖家来说，并不会增加很多成本。只需要开通一个新店铺，就可以实现两个平台销售一个仓库的货。既增加了销售渠道，又降低了库存风险。对卖家来说有很大的吸引力。同样，这一策略还可以延伸到欧洲。

第六，从反面来说，如果失去了美国市场，对于一家面向全球的电商公司来说，是有缺憾的。对于公司的估值肯定也会受到较大的影响。

图片来源：图虫创意

我们暂不清楚速卖通在美国电商网站营业额排名情况，但可以肯定，和亚马逊相比有较大的差距。假如速卖通能够进入前20名，甚至进入前十名，那么对卖家来说，增长空间都将非常大。作为卖家，我们希望速卖通能够在美国市场突飞猛进，迅速发展。

不久前，国内“大卖”有棵树母公司天泽信息发布2021年财报及2022年第一季度报，其前五大经营平台分别是亚马逊、速卖通、Shopee、Wish和沃尔玛。其中速卖通平台的销售额占比在有棵树最新的财报中有显著提升，来自速卖通的订单收入金额已经超过了有棵树总收入的20%。仅次于32%的亚马逊，排名第二。可见，一些大卖已经把速卖通作为一个重要的销售渠道。这一趋势，也必将加剧大小卖家之间的竞争。

图四：有棵树财报速卖通占比上升

在这些大卖里面，有棵树的分散经营选择并非孤例，另一家被称为“亚马逊三杰”之一的超级大卖安克创新（Anker），近两年来也在不断降低对境外平台的依赖，不仅在天猫、京东开店，也在低调地将重心开始转向独立站和其他跨境电商平台。ANKER在速卖通也开设有金牌店铺，还获选2021年速卖通十大出海品牌。

图五：安克2021年财报截图

大卖家、大品牌的入驻能够提升平台的整体供应链水平，也会给平台带来一定的变化，对于中小卖家来说是一次严峻的考验。一花独放不是春，平台的发展既需要标杆品牌，也需要中小卖家，只有这样，平台产品才会足够丰富，买家选择才可能更加多样，才能够留存各个层级的用户，平台也就能持久繁荣。

我们希望速卖通的美国战略能够达到预定目的，通过引进大卖，改善供应链，提升物流时效，增加流量投入，在美国实现新用户爆发式增长。我看好速卖通的这一战略。但是，因为美国现有电商体系已经比较成熟，要在巨头环视的情况下，虎口夺食也绝非易事。究竟效果如何，下半年拭目以待。

本人是多平台卖家，速卖通官方认证讲师，雨果网观察员，有多年运营经验，每周输出文章，分享跨境资讯、交流运营方法。期待与大家互相交流。欢迎大家点赞、关注、转发！