亚马逊卖护肤品「入驻 亚马逊」

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进入2022年，卖家一大心愿无非寻得致富经，走上发财暴富之路。相比成熟买家，新卖家可以从行业趋势中找寻一些新启发。

1月24日，研究机构Market Defense发布了《亚马逊美容个护品类第四季度市场报告》，统计了这一市场中最畅销产品TOP25排名，对增长最快的品类以及畅销产品进行了分析，揭示了亚马逊买家对美容个护品类的最新消费趋势。

口罩跃升美容个护品类top25畅销品

在2020年，一次性口罩的销量没有出现在亚马逊美容个护TOP25中，而在2021年成功占据了top25中的多个头把交椅，且第一和第八名均为口罩产品。

口罩销量大增的背后也呈现出一个趋势，外观时尚的口罩成为消费者购买的重要驱动力。

报告显示，消费者在2021年第四季度大多选择了CDC（美疾控中心）推荐的3层口罩，同时避开了传统的蓝色外观外科口罩，转而选择更时尚的黑色和彩色口罩，这表明口罩正成为一种时尚配饰。

身体护理品类整体销量比上一季度略有下降，该品类在亚马逊美容个护TOP25榜单中的产品比例由第三季度的20%下降到了第四季度的16%。

报告显示，第四季度Top25产品的平均价格点比第三季度上涨2.8%至14.19美元，Top6产品的平均价格点几乎翻了一番，这表明消费者对美容品类的投资意愿和该品类的整体弹性。

护发、彩妆和美容工具的整体销量出现增长，在2021年第四季度亚马逊美容个护TOP25榜单中分别占16%、16%和24%。

报告指出，第四季度的前10大护肤品SKU主要集中在大众品牌，其中CeraVe、Neutrogena和Bio-Oil占据了该类别的主导地位。在这一细分品类中，保湿剂、痤疮贴片和高科技美容设备（如Dr.Dennis Gross Spectralite面罩）表现最好。

此外，前10名的彩妆产品继续以眼部和睫毛产品为主，美宝莲和欧莱雅等大众品牌占据了该类别的大部分份额。

值得注意的是，香水产品在第四季度亚马逊美容个护产品中增长最快，比 2020 年第四季度增长了两倍。

第四季度，护发产品也有所增长，其中深层护发素和发膜处于领先地位，因为消费者寻求产品来帮助抵御冬季寒冷天气对头发和头皮的影响。

在这趋势下，亚马逊新老卖家应该从中发现一些突破口，优化亚马逊listing，为可能的增长做好准备。

卖家业绩靠TikTok广告引流

除了新冠疫情刺激了消费者线上购物，社交媒体兴起也是一回事，但很大原因在于电商平台与社交媒体之间实现互通，提升了产品曝光度，从而促成了产品销量的增加。

Market Defense报告指出，在2021年第四季度，社交媒体在推动亚马逊美容个护产品消费上起到了非常重要的作用。

其中，TikTok已经成为亚马逊美容个护卖家的重要流量和销量来源。

例如，TikTok上“绿色眼线笔”的浏览量超过360万次，同一时期，亚马逊上这一关键词的搜索量也增长了30%。此外，TikTok上#HeatlessCurls的增长（浏览量为8.728亿次），可能是使Beautify Beauties进入前25名的主要原因。

据了解，大多数美容个护品牌的TikTok账号是链接到自己的网站，或是亚马逊店铺，以通过TikTok导流变现。

而TikTok之所以能为卖家转出如此高的业绩，正是在于其拥有一般社交渠道所没有的流量，它甚至超过了Facebook、Google，成为全球流量王。

数据显示，TikTok在2021年2月首次登上全球网站访问量排名的榜首，之后一直稳居访问量最大的网站，甚至击败了谷歌，全球月度活跃用户超过10亿。

TikTok作为电商后浪者，自2021年以来加速电商业务的布局，并逐步将电商业务延伸至跨境电商以及直播带货。Facebook、Google等也紧随其后。Shopify、沃尔玛等电商平台试图与这些社交平台打通。

可能有部分卖家已开始布局TikTok等社交平台，但还没开始布局的卖家可能占到大多数。不变的事实是，美容个护产品在社交平台拥有独天得厚的投放优势。

值得一提的是，NCSolutions（NCS）一项新的消费者调查数据显示，2094名受访者中，67%的美国人表示，广告在他们对化妆品和个人护理产品的选择方面起着重要作用。66%的消费者表示，他们在看到广告后就购买了产品。

而品牌广告在推动销售方面的效率比产品广告高。亚马逊2021年Q4报告显示，为更好地推动销售增长，广告商将更多预算转向赞助品牌广告，第四季度的支出增加了39%，同时赞助品牌销售额增长了33%。

借助社交媒体引流优势，卖家应该将重心放在品牌广告上，其次是产品广告。

优质产品评论引导买家下单

Market Defense研究显示，在亚马逊购买美容个护产品时，79%的消费者会受到产品评分和评价的影响。

该研究援引行业专家的说法：通常只有大约 0.5%到3%的消费者会对在线购买的产品进行评论或评级。此外，如果评论数量太少，即使产品评级很高，潜在消费者也容易产生怀疑。因此卖家在推出新产品时，增加评论尤为重要。

事实上也如此，产品评论或星级关乎卖家店铺的产品销售和排名，也是亚马逊消费者决定是否购买产品依据之一。因此，亚马逊本身非常重视消费者的产品评论。

有一点需要强调的是，2021年4月至8月，亚马逊封店潮席卷了中国超5万名卖家，预计带来超千亿量级损失，其中主要原因多与卖家刷好评、刷单有关。

所以，卖家可不要重蹈覆辙，自投火海。

根据亚马逊官方产品评论规则，卖家不得透过免费产品、优惠券以及其他类型来尝试要求消费者消除评价，同时应避免要求正面评价或更改任何产品评价等。

但是，亚马逊卖家在与消费者交流时，仍是可以通过正规方式鼓励他们用文字、图片或视频分享自己的观点，从而获得高质量的点评。

其一，卖家可通过售后服务的方式，对已经买过商品的消费者委婉催评。

其二，参与亚马逊的早期评论人计划。

亚马逊鼓励经过认证的消费者分享他们的合规评论，作为交换，亚马逊会象征性地奖励他们1-3美元。但卖家的产品需要是注册品牌，产品价格需超过15美元，且目前拥有的评论不超过5条。

其三，将没有销量的listing合并，这样卖家的产品就可以在短时期获得大量的流量。或者，卖家将新老产品合并，这样就可以合并所有的评价，短时间内新品的流量扶持加老商品的评论，效果会更好。

其四，直评，即在没有购买的情况下，买家直接为产品写Review，不过直评对于对店铺的星级和产品转化起的作用并不大。

而获得优质评论的前提，仍需要产品本身优质，不然获得一时的好评是无法维持店铺长久运营的。

作者：海哥